Salonunda müşteri başına ortalama harcamayı nasıl artırırsın: fişi üç parçaya ayır
Dolu bir takvim kaç müşterinin geldiğini gösterir, ama tek bir ziyaretin ortalama ne kazandırdığını göstermez. Bu rakam, yani müşteri başına ortalama harcama, ekstra koltuk, ekstra saat ya da ekstra müşteri olmadan çekebileceğin birkaç kaldıraçtan biridir. Ve onu hareket ettirmek için daha sert satış yapman gerekmez. Bu yazıda önce ortalama harcamayı temiz bir şekilde hesaplıyorsun. Sonra fişi üç parçaya ayırıyorsun: hizmet, ek hizmet ve ürün. Bu, hangi parçanın geride kaldığını gösterir; böylece müşterinin sana anlattıklarına uyan tavsiyelerle her dönem için tek bir kaldıraç seçebilirsin.
Gerçekte neyi bölüyorsun: müşterileri değil, ziyaretleri
Müşteri başına ortalama harcama, bir dönemdeki ziyaretlerden elde edilen cironun aynı dönemdeki ziyaret sayısına bölünmesidir. Adı "müşteri başına" der, ama sen ziyaretleri sayarsın. Bir ayda iki kez gelen biri iki kez sayılır. Bunun yerine benzersiz müşterileri sayarsan başka bir şeyi ölçmüş olursun: bir müşterinin birkaç ziyaret boyunca ne getirdiğini.
Ciro olarak ne sayılır? Tek bir temel üzerinde anlaş ve ona bağlı kal: KDV dahil mi hariç mi, ürünlerle mi ürünsüz mü ve bir hediye çekiyle ne yapacağın (satıldığında mı yoksa kullanıldığında mı sayılacağı). Bu anlaşmadaki bir değişiklik, rakamlarında tam olarak müşteri davranışındaki bir değişiklik gibi görünür.
Kurgusal örnek: salonun bir ayda 40 ziyaretten 2.400 € alıyor. Ortalama harcama o zaman 2.400 € ÷ 40 = ziyaret başına 60 € olur. Bu yalnızca hesabı gösterir ve bir sektör ortalaması değildir. Kendi hizmetlerinden ve fiyatlarından bağımsız iyi bir tutar yoktur; bu yüzden esas olarak kendi önceki dönemlerinle karşılaştır.
Bu rakamı diğer iki rakamdan ayrı tut. Dönem başına ciro toplamdır ve basitçe daha fazla ziyaret olduğunda da artar. Müşteri değeri bir müşterinin daha uzun bir ilişki boyunca harcadığını toplar. Ortalama harcama yalnızca tek bir ziyaret hakkında bir şey söyler ve koltuktaki tavsiyenin bir şeyi değiştirip değiştirmediğini göstermesinin sebebi de tam olarak budur.
Fişin üç parçası: hizmet, ek hizmet ve ürün
Tek bir ortalama sorunun nerede olduğunu söylemez. Bu yüzden fişi parçalarına ayır. Neredeyse her salon fişinde en fazla üç tür satır vardır:
1. Hizmet. Müşterinin randevusunu aldığı şey. Bu parça fiyatlarına ve karışıma bağlıdır: çok sayıda kısa hizmet, çok sayıda uzun hizmetten daha düşük bir ortalama verir.
2. Ek hizmet. Randevusu alınan hizmete yerinde eklenen ekstra bir hizmet, örneğin bir maske, bir kaş şekillendirme ya da bir parlatıcı.
3. Ürün. Evde bakım. Bu parçayı bir kez daha ayır: ziyaretlerin hangi oranında bir ürün satın alındığı ve bu fişlerde ürünlere ne kadar harcandığı.
Formül olarak: ortalama harcama = ziyaret başına ortalama hizmet tutarı + ziyaret başına ortalama ek hizmet tutarı + (ürünlü ziyaretlerin oranı × bu fişlerdeki ortalama ürün tutarı).
Aynı kurgusal örnek, parçalarına ayrılmış hali: ziyaret başına 60 €'nun 48 €'su hizmet, 2 €'su ek hizmet. 40 ziyaretin 10'unda (%25) biri ortalama 40 €'ya bir ürün satın aldı. Bu, ziyaret başına %25 × 40 € = 10 € eder. Toplam 48 € + 2 € + 10 € = 60 €.
Artık alanın nerede olduğunu görebilirsin. Burada sorun ürün fişi başına harcanan tutar değil; dört müşteriden üçünün evde bakım tavsiyesi almadan gitmesi olabilir. Başka bir salon bunun yerine düşük bir hizmet tutarı görebilir. O zaman kaldıraç fiyatların ve hizmet karışımındır; bunun için hizmet başına kâr marjının nasıl hesaplanacağını okuyabilirsin.
Satış baskısı olmadan tavsiye için üç an
Daha yüksek bir harcama kasada bir satış konuşmasından değil, müşterinin sana anlattıklarına uyan tavsiyeden gelir. Bir ziyarette üç doğal an vardır.
Karşılamada. Müşterinin neye ulaşmak istediğini ve evde neyle zorlandığını kısaca sor: kuru saç, hassas cilt, sabahları az zaman. Burada duyduğun şey, daha sonra bir ek hizmetin ya da ürünün mantıklı olup olmadığına karar verir. Bu soru olmadan her öneri bir tahmindir.
Hizmet sırasında. Gördüğünü ve neyin yardımcı olabileceğini söyle. Örneğin: "Uçların oldukça kuru. Bugün bir maske ekleyebilirim, on dakika ekstra sürer." Fiyatı söyle ve seçimi müşteriye bırak. İsteğe ya da zamana uymuyorsa bırak.
Ödemede. Ne yaptığını ve müşterinin sonucu korumak için evde ne yapabileceğini iki cümleyle özetle. Uyan en fazla bir üründen, sebebiyle birlikte bahset. "İstersen" burada bir nezaket ifadesi değil, özün kendisidir: karar müşterinindir.
Ürün tarafını daha da geliştirmek istersen, müşteri başına bir evde bakım planı yardımcı olur. Tavsiye konuşması, marj ve stok hakkında daha fazlası salonunda perakende satışlarını artır yazısında.
Her dönem için tek bir kaldıraç seç ve adil ölç
Üç kaldıracı birden çekme. Fişin geride kalan parçasını seç ve bir ay ya da bir çeyrek boyunca yalnızca onu değiştir. O zaman bir farkın nereden geldiğini de sonradan bilirsin.
Önceden karar ver: hangi parçayı iyileştirdiğine, neyi farklı yapacağına (örneğin: her boya müşterisi ödemede bir evde bakım ipucu alır), hangi dönemi ölçtüğüne ve onu hangi dönemle karşılaştırdığına.
Her dönem aynı rakamları yaz: ziyaretlerden elde edilen ciro, ziyaret sayısı, ortalama harcama ve üzerinde çalıştığın parça için kendi alt rakamı, örneğin ürünlü ziyaretlerin oranı.
Tutarın ötesine bak. Daha yüksek bir harcama ancak müşteriler geri gelirse kârlıdır. Koltuktaki tepkileri ve sonraki aylardaki tekrar eden ziyaretleri izle. Geri gelen müşterilerin sayısı düşerse, tavsiye fazla gelmiş olabilir.
Sahte farklara dikkat et. Bir fiyat artışı, bir indirim kampanyası, çok sayıda hediye çekinin olduğu bir ay ya da birkaç günlük kapanış, tavsiyen hiçbir şey yapmadan ortalamayı değiştirir. Açık günler ve tatiller dahil, dönemleri adil şekilde nasıl karşılaştıracağın kuaförler için finansal raporlar yazısında anlatılıyor.
Rakamları Salonnare'da nerede bulursun
Bir ortalama, ancak arkasındaki kayıtlar kadar güvenilirdir. Bu yüzden müşteri her şeyi bir kerede ödese bile her hizmeti, ek hizmeti ve ürünü fişte kendi satırı olarak gir. O zaman ortalamayı daha sonra fişleri yeniden saymadan parçalarına ayırabilirsin. Salonnare'ın salonlar için kasası satır başına Hollanda KDV oranlarıyla bu şekilde çalışır ve ücretsiz Free planına (0 €, 1 personel, ayda 50 randevu) zaten dahildir.
Starter planından (ayda 29 €) itibaren raporlama panelini alırsın. Ortalama siparişi, önceki döneme kıyasla değişimle birlikte sabit bir kutucuk olarak gösterir. Salonnare ciroyu fiş sayısına, artı fişsiz tamamlanmış işlere böler; bir iade ekstra bir fiş sayılmaz. Ayrıca hizmet ve ürün başına ciroyu ve günlük raporda o günün ortalama fişini görürsün. Başka hangi raporların önemli olduğu salon raporlama yazılımı yazısında, günlük hasılattan kâra nasıl ulaşacağın ise salon ciro raporlaması yazısında anlatılıyor.
Maliyetler konusunda: Salonnare sabit bir aylık fiyat alır (Free 0 €, Starter 29 €, Pro 59 €) ve yeni müşteriler üzerinden pazar yeri komisyonu almaz. Online ve kartlı ödemelerde ise en az 0,30 € olmak üzere %0,5'lik bir işlem ücreti vardır. Plan başına fiyatlara bak ya da Salonnare ile ücretsiz başla ve ilk fişlerini ilk günden doğru kur.
Ortalama harcamayı sabit bir aylık rakam yap
Kasa, takvim ve müşteri kayıtları tek bir sistemde; böylece her hizmet ve her ürün fişte kendi satırı olur. Ücretsiz Free planıyla başla ve raporları kullanmak istediğinde Starter'a geç.
Ücretsiz başlaMüşteri başına ortalama harcama hakkında sık sorulan sorular
Bir salonda müşteri başına ortalama harcama nasıl hesaplanır?
Ziyaretlerden elde edilen ciroyu aynı dönemdeki ziyaret sayısına böl. Önce hizmetleri mi, ürünleri mi yoksa ikisini mi dahil edeceğine ve KDV dahil mi hariç mi hesaplayacağına karar ver. Benzersiz müşterileri değil, ziyaretleri say: iki kez gelen biri iki kez sayılır.
Bir salon için iyi bir müşteri başına ortalama harcama nedir?
Her salon için doğru olan bir tutar yoktur. Sonuç hizmetlerine, fiyatlarına ve ürün satıp satmadığına bağlıdır. Bu yüzden esas olarak her zaman aynı sayım yöntemiyle kendi önceki dönemlerinle karşılaştır ve bir farkın farklı hizmetlerden mi yoksa farklı bir ziyaret sayısından mı geldiğini kontrol et.
Müşterilere baskı yapmadan ortalama harcamayı nasıl artırırsın?
Her öneriyi müşterinin sana anlattıklarına ya da seçilen hizmete bağla, fiyatı söyle ve seçimi müşteriye bırak. Her dönem tek bir şeyi değiştir ve harcamanın yanı sıra tepkilere ve tekrar eden ziyaretlere de bak.
Fişi neden hizmet, ek hizmet ve ürün olarak ayırmalı?
Çünkü tek bir ortalama sorunun nerede olduğunu söylemez. Hizmet tutarı iyi ama az sayıda ziyarette ürün varsa, kaldıracın fiyatların değil evde bakım tavsiyesi olduğunu bilirsin.