Salonunda ürün satışını artır: raflarından daha fazla ciro
Bir müşteriye bukleleri ya da kuru cildi hakkında en iyi tavsiyeni veriyorsun ve iki gün sonra tam olarak o şişeyi büyük bir online mağazadan sipariş ediyor. Tanıdık geliyor mu? Birçok salon sahibi için salonda ürün satışını artırmak bir engel gibi gelir, çünkü bu mesleğe satış yapmak için girmediler. İyi haber: satmak zorunda değilsin. Yalnızca tavsiye vermen gerekiyor ve bunu zaten gün boyu yapıyorsun. Bu yazı ürün tavsiyesini bakım sonrası sürecinin doğal bir parçası nasıl yapacağını, raflarında en baştan neyin olması gerektiğine hangi rakamların karar verdiğini ve randevudan sonraki takibin sana zaman kaybettirmeden nasıl ciro getirdiğini anlatıyor.
Satmaktan tavsiye vermeye: ürün tavsiyesi neden bakım sonrası sürecine aittir
Çoğu salon sahibi ısrarcı görünmekten korktuğu için ürün sunmakta tereddüt eder. Soruyu yeniden çerçevelediğinde bu tereddüt kaybolur. Bir müşteri sana koltukta bir saat için değil, bir sonuç için ödeme yapar. Bakım yanlış olduğu için o sonuç evde iki hafta içinde soluyorsa, aslında geldiği şeyden daha azını almış olur. Bakım sonrası tavsiye hizmetine bir ek değil, onun son parçasıdır.
Onu klasik satıştan ayıran da tam olarak bu: bir işlemi kapatmıyorsun, kendi işini bitiriyorsun. Pratikte bu, müşteri hâlâ koltuktayken ne kullandığını ve nedenini açıklamak demektir. Böylece raftaki fiyatı görmeden önce bir ürünün değerini anlar.
Birinin daha önce eve ne götürdüğünü bildiğinde konuşma çok daha kolaylaşır. Salonnare'daki müşteri CRM'inde satın alma geçmişi, tercihler ve hizmet notları tek bir müşteri profilinde bir arada durur. Geçen sefer o nemlendirici saç kremini aldığını bir bakışta görürsün ve baştan başlamak yerine kaldığın yerden devam edersin.
Tavsiye konuşması: doğru soruları sormak ve itirazları karşılamak
İyi tavsiye kasada değil, ilk görüşmede başlar. Evdeki rutini sormayı bir alışkanlık haline getir: şu anda banyoda ne var ve neden memnun değil? Hassas saç derisi, elektriklenme ya da kuru bölgeler gibi somut şikayetleri doğrudan müşteri kaydına not et. Hassas sağlık bilgileri, GDPR'ın özel nitelikli kişisel veriler için şart koştuğu gibi ayrı, şifreli bir kasaya aittir.
Bu notlar elinin altındayken sonradan tahmin etmek zorunda kalmazsın. Hizmet sırasında tam olarak müşterinin kendisinin dile getirdiği soruna geri dönersin ve bu bir satış konuşması olarak değil, ilgi olarak okunur.
En sık duyacağın itiraz fiyattır. Bunu kullanım olarak yeniden çerçevele. Profesyonel ürünler genelde çok konsantredir; bu yüzden büyük ölçüde sudan oluşan bir market alternatifinin gerektirdiğinin bir kısmına ihtiyaç duyarsın. Hesabı yüksek sesle yap: üç ay dayanan 250 ml'lik bir şişe, beş haftada biten ucuz bir şişeden yıkama başına daha az tutar. Bir müşterinin bir şeye ihtiyacı olmadığında da dürüst ol. O tek 'hayır', diğer tüm önerilerini inandırıcı kılan şeydir.
Rakamlarını bil: hangi ürünler gerçekten marj taşır
Rakamlar olmadan ürün yelpazen tahmindir. Hangi şişelerin hareket ettiğini ve hangilerinin sekiz aydır en üst rafta toz topladığını bilmek istersin, çünkü ikinci grup hareketsiz duran işletme sermayesidir. Salonnare'daki raporlama paneli hizmet cirosunu ve ürün cirosunu ayrı gösterir; böylece ayının tam olarak hangi kısmının raflarından geldiğini bilirsin.
Bu çalışma şekli uluslararası alanda danışmanlık satışı olarak bilinir: müşteri hakkında bildiklerine göre tavsiye verirsin ve seçimlerini içgüdü yerine verilerle desteklersin. Bu iki yönlü işler. Satın almanı gerçekten satılanlara göre keskinleştirirsin ve hangi ekip üyesinin en iyi tavsiye verdiğini görebilirsin.
Kasadaki her satış, onu kasaya giren kişiye bağlanır. Bu, kimin 'müşterilerle iyi' olduğuna dair belirsiz bir his yerine koçluk ya da bir prim sistemi için adil bir temel verir. Marjını değerlendirirken ülkendeki KDV farkına dikkat et: Hollanda'da hizmetler yüzde 9'a, ürünler ise yüzde 21'e tabidir. İkisini karıştırırsan perakende marjın olduğundan daha iyi görünür.
Satışlarının önüne geçmeyen stok
Bir perakende satışı kalıcı olarak kaybettiğin tam olarak bir an vardır: müşteri heyecanla evet der ve sen ona stokta olmadığını söylemek zorunda kalırsın. Aynı akşam online satın alır ve o andan itibaren alışkanlık oturur.
Bu yüzden her ürün için bir minimum stok seviyesi belirle ve listeleri kendin tutmak yerine sistemin seni uyarmasına izin ver. Salonnare'daki stok yönetiminde perakende stoku ve salon içi kullanımı ayrı takip edersin, otomatik bir düşük stok uyarısı alırsın ve bir tabloya dokunmadan bir satın alma siparişi hazırlarsın. Hizmetler sırasındaki kendi tüketimin de takip edilir; böylece bir hizmetin sana malzeme olarak gerçekte neye mal olduğunu bilirsin.
Kasanla bağlantı döngüyü tamamlar: ürünü kasaya girersin, stok otomatik olarak düşer ve KDV fişte ayrılır. Çeyrek sonunda bunu muhasebe aracına aktarırsın. Böyle bir sistemde neye dikkat etmen gerektiğini bilmek istersen güzellik salonu için kasa sistemi seçme rehberimizi oku.
Randevudan sonra takip: koltuğun ötesinde satış
Bugün tereddüt eden müşteri, üç hafta sonra sıcak bir potansiyeldir. Sorun şu ki o zamana kadar sen konuşmayı unutmuş olursun, o da unutmuş olur. Otomatik takip bunu sana zaman kaybettirmeden çözer.
Bir boya müşterisi iyi bir örnektir. Dördüncü hafta civarında parlaklık solmaya başlar ve renk koruyucu bir şampuan tam o zaman önem kazanır. Salonnare'daki otomatik hatırlatmalarla o noktada adını ve kendi metnini kullanan, örneğin o hizmet için önerdiğin bakımı anlatan kişisel bir e-posta gider. Aynı yeniden randevu dürtüsü, olağan ritimlerinden daha uzun süre uzak kalan müşterileri de geri getirir.
Bunun üzerine müşterilere online yerine senden satın almaları için bir sebep ver. Sadakat programıyla ürün alımları dahil harcanan euro başına puan toplarlar ve bunları bir sonraki ziyarette kullanırlar. Kaybedeceği kâğıt bir damga kartı değil, basitçe müşteri profilinde durur. Bu, senden satın almayı en kolay seçenek yapar.
Bunun salonun için nasıl işlediğini merak mı ediyorsun? Ücretsiz bir hesapla masrafsız başlayabilir ve ürün satışını adım adım geliştirebilirsin.
Raflarından daha fazlasını almaya hazır mısın?
Satın alma geçmişli müşteri profilleri, ürün bitmeden stok uyarıları ve perakende marjını görünür kılan raporlama. Salonnare'ın ücretsiz planıyla başla, hazır olduğunda stok yönetimini ve raporları Starter ile ekle.
Ücretsiz başlaSıkça sorulan sorular
Ürün satışı beni rahatsız ediyorsa nasıl başlarım?
Ürün tavsiyesini bir satış anı olarak değil, bakım sonrası sürecinin bir parçası olarak ele alarak başla. Ürünlerden yalnızca kasada bahsetmek yerine, müşteriye hâlâ hizmet verirken ne kullandığını ve sonuç için neden önemli olduğunu açıkla. Bu, konuşmayı satmaktan uzmanlığınla tavsiye vermeye kaydırır. Müşteriler bunu takdir eder, çünkü salon sonucunu evde daha uzun süre korumalarına yardımcı olur.
Bir kuaför ya da güzellik salonunda perakende ürünlerde hangi marj yaygındır?
Salonlar genelde KDV hariç alış fiyatı üzerinden kabaca 2 ila 2,5 katsayıyla çalışır, ama bu bir standart değil, bir temel kuraldır. Daha önemlisi doğru KDV oranını uygulamaktır: Hollanda'da ürün satışları yüzde 21'e, hizmetler ise yüzde 9'a tabidir. Daha fazla cironun gerçekten daha fazla kâr anlamına gelmesi için marjlarını raporlamanda düzenli olarak kontrol et.
Salonnare hangi ekip üyesinin en çok ürün sattığını takip edebilir mi?
Evet. Kasadaki her satış onu işleyen ekip üyesine bağlanır ve raporlama kişi başına hizmet ve ürün cirosunu gösterir. Bu, hedefli koçluk ya da şeffaf bir prim sistemi için olgusal bir temel verir. Rol tabanlı yetkilerle bu rakamları kimin görebileceğine sen karar verirsin.
Stok yönetimi küçük bir salon ya da tek başına çalışan bir uzman için değer mi?
Özellikle o zaman, çünkü tüm idari işleri kendin yaparsın ve kaçan her satış hemen hissedilir. Salonnare'ın 1 ekip üyesi ve ayda en fazla 50 randevu için, kasa dahil kalıcı ücretsiz bir planı var. Stok yönetimi ayda 29 € olan Starter planında yer alır; Pro ayda 59 €.
Müşterilerin tavsiyemi online satın almak için kullanmasını nasıl önlerim?
Senden satın almayı en kolay ve en cazip seçenek yap. Bu, tavsiyeyi verdiğin anda ürünün stokta olması, hemen kasaya girebilmen ve puanların yalnızca sende değerli olduğu bir sadakat programı yürütmen demektir. Kişisel önerini içeren takip e-postasını da ekle; online mağaza varsayılan değil, dolambaçlı yol olur.