Her müşteri için bir evde bakım planı: satış konuşması yapmadan güzellik salonunda ürün satışını nasıl artırırsın
Pek çok güzellik uzmanı gün boyu harika tavsiyeler verir, ama bir bakımın sonunda bir ürün önermeyi tuhaf bulur. Satış yapmak gibi hissettirir ve bu işi bunun için seçmedin. Daha doğal hissettiren bir yol var: her müşteriye kısa bir evde bakım planı ver. İki üç ürün, ne zaman kullanılacakları ve işe yarayıp yaramadıklarını birlikte ne zaman kontrol edeceğiniz. Ürün satışı o zaman kasada yapılan bir konuşmadan değil, plandan doğar. Bu yazıda böyle bir planın neden gelişigüzel ürün önerilerinden daha fazlasını başardığını, bakım sırasında onu nasıl oluşturacağını, nereye kaydedeceğini, bir sonraki randevuda nasıl gözden geçireceğini ve dükkânını ve rakamlarını onun etrafında nasıl kuracağını okuyacaksın.
Bir evde bakım planı neden gelişigüzel ürün önerilerinden daha fazlasını başarır
Bakımlarda takvimine bağlısın: daha fazla ciro, daha fazla saat ya da daha yüksek bir fiyat demektir. Perakendenin böyle bir sınırı yoktur. Müşteri zaten koltuğundadır, kiran, sigortan ve ekipmanın zaten işlemektedir ve eve götürdüğü bir ürün sana ekstra bakım süresine mal olmaz. Bu yüzden perakende, pek çok salon için müşteri başına ortalama harcamayı artırmanın en hızlı yoludur.
Yine de raflar çoğu zaman dolu kalır. Kasada gelişigüzel bir öneri ("bu krem de çok güzel") müşteriye bir satış anı gibi, sana da ısrarcı gibi hissettirir. Bir plan farklı çalışır. Cildin neye ihtiyacı olduğunu, hangi ürünlerin uyduğunu ve sonuca birlikte ne zaman bakacağınızı açıklarsın. Ürün o zaman üstüne satmaya çalıştığın bir şey değil, evde devam eden bir bakımın parçası olur.
Sonuç müşteri için de önemlidir. Bir yüz bakımının etkisi, evdeki bakım ona uyduğunda daha uzun sürer. Bunu deneyimleyen bir müşteri bir sonraki bakım için geri gelir ve ürünü yeniden satın alır. Tavsiye görüşmesi ve bakım sonrası takip dahil olmak üzere perakende cirona daha geniş bir yaklaşım istersen, salonunda ürün satışını artırmak yazısını oku.
Planı bakım sırasında oluşturmak: üç sabit an
Müşterinin resepsiyona gelmesini bekleme. Plan bakım koltuğunda, her seferinde aynı şekilde geçtiğin üç anda şekillenir.
An 1: cilt analizi. Büyüteçli lambanın altında cildin şu anda neye ihtiyacı olduğunu görürsün. Bunu yüksek sesle söyle: kışın kalorifer yüzünden susuzluk, kalınlaşmış bir dış tabaka, burun çevresinde hassasiyet. Mevsime uyan bir yorum tavsiyeni anında tanıdık kılar, çünkü müşteri o gergin cildi kendisi hisseder.
An 2: ürünleri kullanırken adlandırmak. Hangi serumu uyguladığını ve etken maddenin ne yaptığını söyle. Müşteri ürünü tam cildinde hissettiği anda tanır. Bu, bir broşürden ya da sonradan raftan aldığın bir şişeden daha iyi çalışır.
An 3: planı özetlemek. Bakımı planın kendisiyle bitir: hangi iki üç ürün, ne zaman kullanılacakları (sabah, akşam, haftada birkaç kez) ve birlikte ne zaman gözden geçireceğiniz. Bunu bir karta yaz ya da sonrasında kısa bir mesajla gönder; böylece evde yeniden bulabilir.
Planı küçük tut. Müşterinin gerçekten kullandığı iki ürün, banyoda açılmadan duran beş üründen daha fazlasını başarır. Birinin bir şeye ihtiyacı olmadığında ya da mevcut ürünü iyi çalıştığında dürüst ol. Bu, tavsiyelerinin geri kalanını inandırıcı kılar.
Planı müşteri dosyasına kaydetmek
Yalnızca kafanda yaşayan bir plan bir sonraki randevuya kadar uçup gider, özellikle salonda birden fazla güzellik uzmanı çalışıyorsa. Bu yüzden her bakımdan sonra neyi tavsiye ettiğini tarih ve sebebiyle birlikte kaydet.
Salonnare'ın müşteri yönetiminde bunu müşteri profiline bir not olarak eklersin. Önceki ziyaretlerin fişlerini de orada bulursun; böylece müşterinin geçen sefer ne için ödediğini görebilirsin. Bir sonraki randevuda profili açar ve geçen sefer müşteriye bir meslektaşın bakmış olsa bile nerede kaldığını bilirsin.
Sağlık bilgilerine dikkat et. Alerjiler, ilaçlar ve cilt rahatsızlıkları GDPR madde 9 kapsamında özel nitelikli kişisel verilerdir. Müşterinin açık onayına ve özenli bir saklamaya ihtiyacın var. Salonnare bu tür notları ve bakım fotoğraflarını sıradan müşteri notlarından ayrı, şifreli bir kasada tutar ve bunları yalnızca doğru yetkiye sahip personel görebilir. Müşterinin onayını sisteme kaydedersin.
Bir müşteri dosyasında başka nelerin olması gerektiğini mi merak ediyorsun? Salonun için müşteri kayıt yazılımı rehberimizi oku.
Planı bir sonraki randevuda gözden geçirmek
Tek seferlik bir satın almayı alışkanlığa dönüştüren şey gözden geçirme anıdır. Bir sonraki bakıma plan hakkında bir soruyla başla: serumu hâlâ kullanıyor mu, bir fark görüyor mu, doğru hissettirmeyen bir şey var mı? Bunu şimdi lambanın altında gördüğünle karşılaştır.
İşe yarıyorsa tekrar satın alma bariz bir sonraki adımdır ve neredeyse hiçbir şey söylemen gerekmez. İşe yaramıyorsa planı ayarla. Sonucunu ciddiye aldığını gören bir müşteri, kendisine yalnızca aynı ürün yeniden önerilen birine göre bir sonraki tavsiyene daha çabuk güvenir.
O anın gerçekten gerçekleştiğinden emin ol. Takip randevusunu ödeme sırasında hemen takvime yaz; böylece gözden geçirme sabitlenmiş olur. Salonnare müşteriye önceden e-postayla bir hatırlatma gönderir; böylece randevu unutulmaz.
Mevsim değişikliği ikinci doğal andır. Sonbaharda cilt çoğu zaman daha fazla nem ve korumaya, ilkbaharda daha hafif bir şeye ihtiyaç duyar. O zaman düzenli müşterilerinin planlarının üzerinden geç ve bir sonraki ziyaretlerinde ayarla.
Dükkânını ve rakamlarını planın etrafında kurmak
Ayın ürünü. Mevsime ve en sık yazdığın planlara uyan bir ürünü resepsiyonda ya da bakım odasında göz hizasına koy. Böyle bir teşhir sessiz bir satış elemanı gibi çalışır: müşteri az önce kullandığın ürünü görür ve kendisi sorar.
Stok. Plan, bir ürünün stokta olmasına bağlıdır. Tükendiğini söylemek zorunda kalırsan müşteri çoğu zaman aynı akşam onu online sipariş eder. Salonnare'daki stok yönetimi ile her ürün için bir asgari stok seviyesi belirlersin. Kasada yapılan bir satış stoku anında düşer, bir satış seni eldeki stokun altına düşürecekse kasa seni uyarır ve bir ürün asgari seviyesinin altına düştüğü anda bir bildirim alırsın.
Sadakat. Sadakat programıyla müşteri, ürünler dahil harcadığı her euro için puan kazanır ve bunları daha sonraki bir ziyarette kasada indirim olarak kullanır. Bu, senden satın almayı aynı şişeyi bir web mağazasından almaktan daha cazip kılar.
Marj. Marjını KDV hariç tutarlarla hesapla: (satış fiyatı eksi alış fiyatı) bölü satış fiyatı. Bir serumu KDV hariç 42 €'ya satıp 21 €'ya alıyorsan elinde 21 € kalır ve marjın %50'dir. Salonnare'da her ürün için alış fiyatını kaydedersin ve raporlar her üründen kaç adet sattığını ve ne getirdiklerini gösterir. İkisini yan yana koyduğunda hangi ürünlerin planlarını gerçekten taşıdığını ve hangilerinin yalnızca raf yeri kapladığını görürsün.
Hâlâ bir kasa mı seçiyorsun? Güzellik salonun için kasa sisteminde nelere dikkat etmen gerektiğini oku.
Salonnare ile nasıl başlarsın
Salonnare'ın bir personel ve ayda 50 randevu için ayda 0 €'luk kalıcı ücretsiz bir planı vardır. Online randevu sayfasını, nakit ve kart için kasayı, müşteri yönetimini ve e-posta hatırlatmalarını içerir. Stok yönetimi, raporlar, sadakat ve hediye çekleri ayda 29 € olan Starter'da eklenir (üç personele kadar, sınırsız randevu). Pro ayda 59 €'dur; diğerlerinin yanı sıra sınırsız personel ve e-posta kampanyaları içerir. Tüm farkları fiyatlandırma sayfasında gör.
Salonnare yeni müşterilerde pazar yeri komisyonu almaz. Salonnare üzerinden yapılan her online ya da kartlı ödemede ise ödeme başına en az 0,30 € olmak üzere %0,5 işlem ücreti vardır. Starter'dan itibaren iDEAL (Mollie) ya da Stripe ile yapılan online ödemeler doğrudan kendi banka hesabına gider. Yazılım dokuz dilde çalışır, her personelin neyi görebileceğine sen karar verirsin ve verilerin AB'de saklanır.
İlk evde bakım planlarını hemen kaydetmek mi istiyorsun? Salonnare ile ücretsiz başla ve müşteri profillerini bir sonraki randevuya hazırla.
Tavsiyeni her bakımın sabit bir parçası yap
Evde bakım planlarını müşteri profiline kaydet ve Salonnare'ın ücretsiz planıyla başla: bir personel ve 50 randevu için ayda 0 €. Stok yönetimi, raporlar ve sadakat Starter'dan itibaren eklenir.
Salonnare ile ücretsiz başlaSıkça sorulan sorular
Satış yapmak beni rahatsız ediyorsa ürün tavsiyesi vermeye nasıl başlarım?
Bir satış anı yerine bir evde bakım planıyla başla. Bakım sırasında kullandığın ürünleri ve sebeplerini söyle, sonunda da müşterinin evde neler yapabileceğini özetle. Ürün o zaman bakım sonrası sürecinin mantıklı bir parçası olur. Müşteriler bunu bir satış konuşması olarak değil uzmanlık olarak deneyimler ve kendi tavsiye etmeyeceğin hiçbir şeyi satmak zorunda kalmazsın.
Bir evde bakım planı kaç ürün içermeli?
Genellikle iki ya da üç. Büyüteçli lambanın altında gördüğüne uyan temel ürünlerle başla, örneğin bir temizleyici ve bir serum ya da gündüz kremi. Küçük bir planın uygulanma olasılığı daha yüksektir ve sonuç gören bir müşteri bir sonraki randevuda bir eklemeye açıktır. Sahip olduğu bir ürün iyi çalıştığında da dürüst ol.
Stok yönetimi için hangi Salonnare planına ihtiyacım var?
Stok yönetimi Starter'a (ayda 29 €) ve Pro'ya (ayda 59 €) dahildir; raporlar ve sadakat programı da öyle. 0 €'luk ücretsiz plan; bir personel ve ayda 50 randevu için nakit ve kart kasasını, müşteri yönetimini, online randevu sayfasını ve e-posta hatırlatmalarını içerir.
Müşterilerin cilt bilgilerini dijital bir dosyaya kaydetmeme izin var mı?
Evet, ama alerjiler, ilaçlar ya da cilt rahatsızlıkları gibi sağlık verileri GDPR madde 9 kapsamında özel nitelikli kişisel verilerdir. Müşterinin açık onayına ihtiyacın var ve bunları özellikle iyi korumalısın. Salonnare bu tür notları ve bakım fotoğraflarını yalnızca yetkili personelin erişebildiği ayrı, şifreli bir kasada tutar. Kendi durumundan emin değilsen hukuki tavsiye al.
Perakende ürünlerimdeki marjı nasıl hesaplarım?
Satış fiyatından alış fiyatını çıkar (ikisi de KDV hariç) ve sonucu satış fiyatına böl. KDV hariç 42 €'ya satıp 21 €'ya aldığın bir ürünün marjı %50'dir. Salonnare'da her ürün için alış fiyatını kaydedersin ve raporlar her üründen ne kadar sattığını gösterir; böylece bu hesabı ürün ürün yapabilirsin.