Como aumentar o gasto médio por cliente no teu salão: divide o talão em três partes
Uma agenda cheia mostra quantas clientes vêm, mas não o que uma visita rende em média. Esse número, o gasto médio por cliente, é uma das poucas alavancas que podes puxar sem mais cadeiras, mais horas ou mais clientes. E não precisas de vender com mais força para o mexer. Neste artigo começas por calcular o gasto médio de forma limpa. Depois divides o talão em três partes: o tratamento, um extra e um produto. Isso mostra-te que parte está atrasada, para poderes escolher uma alavanca por período, com conselhos que correspondem ao que a cliente te diz.
O que divides realmente: visitas, não clientes
O gasto médio por cliente é a faturação das visitas num período, dividida pelo número de visitas nesse mesmo período. O nome diz "por cliente", mas contas visitas. Quem vem duas vezes num mês conta duas vezes. Se contares clientes únicas, estás a medir outra coisa: o que uma cliente rende ao longo de várias visitas.
O que conta como faturação? Combina uma base e mantém-na: com ou sem IVA, com ou sem produtos, e o que fazes com um cartão de oferta (contá-lo quando é vendido ou quando é usado). Uma mudança nesse acordo parece, nos teus números, exatamente igual a uma mudança no comportamento das clientes.
Exemplo fictício: o teu salão fatura 2.400 € com 40 visitas num mês. O gasto médio é então 2.400 € ÷ 40 = 60 € por visita. Isto mostra apenas o cálculo e não é uma média do setor. Um valor bom não existe à parte dos teus próprios tratamentos e preços, por isso compara sobretudo com os teus próprios períodos anteriores.
Mantém este número separado de outros dois. A faturação por período é o total, e também sobe quando houve simplesmente mais visitas. O valor da cliente soma o que uma cliente gasta ao longo de uma relação mais longa. O gasto médio só te diz algo sobre uma única visita, e é exatamente por isso que mostra se os teus conselhos na cadeira mudam alguma coisa.
O talão em três partes: tratamento, extra e produto
Uma única média não te diz onde está o problema. Por isso decompõe o talão. Quase todos os talões de um salão têm no máximo três tipos de linhas:
1. O tratamento. O que a cliente marcou. Esta parte depende dos teus preços e da mistura: muitos tratamentos curtos dão uma média mais baixa do que muitos tratamentos longos.
2. O extra. Um tratamento adicional acrescentado na hora ao serviço marcado, como uma máscara, um design de sobrancelhas ou um gloss.
3. O produto. Os cuidados em casa. Divide esta parte mais uma vez: em que percentagem das visitas se compra um produto, e quanto se gasta em produtos nesses talões.
Em fórmula: gasto médio = valor médio de tratamento por visita + valor médio de extras por visita + (percentagem de visitas com produto × valor médio de produto nesses talões).
O mesmo exemplo fictício, decomposto: dos 60 € por visita, 48 € são tratamento e 2 € são extras. Em 10 das 40 visitas (25%) alguém comprou um produto, em média por 40 €. Isso dá 25% × 40 € = 10 € por visita. No total, 48 € + 2 € + 10 € = 60 €.
Agora vês onde está a margem de melhoria. O valor gasto por talão com produto não é aqui o problema; o facto de três em cada quatro clientes saírem sem conselhos de cuidados em casa pode ser. Outro salão pode ver antes um valor de tratamento baixo. Aí a alavanca são os teus preços e o teu mix de serviços, e para isso podes ler como calcular a margem de lucro por tratamento.
Três momentos para aconselhar sem pressão de venda
Um gasto mais alto não vem de um discurso de vendas na caixa, mas de conselhos que correspondem ao que a cliente te diz. Há três momentos naturais numa visita.
Ao receber a cliente. Pergunta brevemente o que ela quer alcançar e com o que tem dificuldade em casa: cabelo seco, pele sensível, pouco tempo de manhã. O que ouves aqui decide se mais tarde um extra ou um produto faz sentido. Sem essa pergunta, qualquer sugestão é um palpite.
Durante o tratamento. Diz o que vês e o que pode ajudar. Por exemplo: "As tuas pontas estão bastante secas. Posso acrescentar hoje uma máscara, demora mais dez minutos." Indica o preço e deixa a escolha à cliente. Se não corresponder ao desejo ou ao tempo, não insistas.
No pagamento. Resume em duas frases o que fizeste e o que a cliente pode fazer em casa para manter o resultado. Menciona no máximo um produto adequado, com a razão. "Se quiseres" não é aqui uma frase de cortesia, é o essencial: quem decide é a cliente.
Se quiseres desenvolver mais o lado dos produtos, um plano de cuidados em casa por cliente ajuda. Mais sobre a conversa de aconselhamento, a margem e o stock está em aumentar a venda de produtos no teu salão.
Escolhe uma alavanca por período e mede de forma justa
Não puxes três alavancas ao mesmo tempo. Escolhe a parte do talão que está atrasada e muda só essa, durante um mês ou um trimestre. Assim, depois, também sabes de onde veio uma diferença.
Decide antecipadamente que parte vais melhorar, o que vais fazer de diferente (por exemplo: cada cliente de coloração recebe uma dica de cuidados em casa no pagamento), que período medes e com que período o comparas.
Anota os mesmos números em cada período: a faturação das visitas, o número de visitas, o gasto médio e, para a parte em que estás a trabalhar, o seu próprio subindicador, como a percentagem de visitas com produto.
Olha para além do valor. Um gasto mais alto só compensa se as clientes voltarem. Repara nas reações na cadeira e nas visitas repetidas nos meses seguintes. Se o número de clientes que voltam descer, talvez os conselhos tenham sido demasiados.
Cuidado com as falsas diferenças. Um aumento de preços, uma promoção com desconto, um mês com muitos cartões de oferta ou alguns dias de encerramento alteram a média sem que os teus conselhos tenham feito nada. Como comparar períodos de forma justa, incluindo dias de abertura e feriados, está explicado em relatórios financeiros para cabeleireiros.
Onde encontrar os números no Salonnare
Uma média só é tão fiável quanto os registos por trás dela. Por isso põe cada tratamento, extra e produto no talão como uma linha própria, mesmo quando a cliente paga tudo de uma vez. Assim podes decompor a média mais tarde sem voltar a contar talões. A caixa para salões do Salonnare funciona assim, com as taxas de IVA neerlandesas por linha, e já está incluída no plano gratuito Free (0 €, 1 profissional, 50 marcações por mês).
A partir do plano Starter (29 € por mês) tens o dashboard de relatórios. Mostra a encomenda média como um bloco fixo, com a variação face ao período anterior. O Salonnare divide a faturação pelo número de talões, mais o trabalho concluído sem talão; um reembolso não conta como talão extra. Vês também a faturação por tratamento e por produto e, no relatório diário, o talão médio desse dia. Que outros relatórios importam está explicado em software de relatórios para salões, e como passar da receita diária ao lucro em relatórios de faturação do salão.
Quanto a custos: o Salonnare cobra um preço mensal fixo (Free 0 €, Starter 29 €, Pro 59 €) e nenhuma comissão de marketplace sobre clientes novas. Os pagamentos online e com cartão têm, isso sim, uma taxa de transação de 0,5%, com um mínimo de 0,30 €. Consulta os preços por plano ou começa grátis com o Salonnare e configura bem os teus primeiros talões desde o primeiro dia.
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Começar grátisPerguntas frequentes sobre o gasto médio por cliente
Como se calcula o gasto médio por cliente num salão?
Divide a faturação das visitas pelo número de visitas no mesmo período. Decide primeiro se incluis tratamentos, produtos ou ambos, e se calculas com ou sem IVA. Conta visitas, não clientes únicas: quem vem duas vezes conta duas vezes.
Qual é um bom gasto médio por cliente para um salão?
Não existe um valor certo para todos os salões. O resultado depende dos teus tratamentos, dos teus preços e de venderes ou não produtos. Por isso compara sobretudo com os teus próprios períodos anteriores, sempre com o mesmo método de contagem, e verifica se uma diferença vem de serviços diferentes ou de um número diferente de visitas.
Como aumentar o gasto médio sem pressionar as clientes?
Liga cada sugestão ao que a cliente te diz ou ao tratamento escolhido, indica o preço e deixa a escolha à cliente. Muda uma coisa por período e olha para as reações e as visitas repetidas, e não só para o gasto.
Porquê dividir o talão em tratamento, extra e produto?
Porque uma única média não te diz onde está o problema. Se o valor do tratamento está bem mas poucas visitas incluem um produto, sabes que a alavanca são os conselhos de cuidados em casa e não os teus preços.