Aumentar a venda de produtos no teu salão: mais faturação das tuas prateleiras

De vender a aconselhar: porque é que o aconselhamento de produtos faz parte do pós-tratamento

A maioria dos donos de salão hesita em oferecer produtos por medo de parecer insistente. Essa hesitação desaparece quando reformulas a pergunta. Uma cliente não te paga por uma hora na cadeira, paga por um resultado. Se esse resultado se desvanece em casa ao fim de duas semanas porque os cuidados estão errados, ela recebeu na prática menos do que aquilo que veio buscar. O aconselhamento de cuidados não é um extra ao tratamento, é a parte final dele.

É exatamente isso que o distingue da venda clássica: não estás a fechar uma transação, estás a terminar o teu próprio trabalho. Na prática, significa explicar o que usas e porquê enquanto a cliente ainda está na cadeira. Assim ela percebe o valor de um produto antes de ver o preço na prateleira.

A conversa fica muito mais fácil quando sabes o que a pessoa levou para casa da última vez. No CRM de clientes do Salonnare, o historial de compras, as preferências e as notas de tratamento estão juntos num único perfil de cliente. Vês de relance que ela comprou aquele condicionador hidratante da última vez e retomas a conversa em vez de começares do zero.

A conversa de aconselhamento: fazer as perguntas certas e lidar com objeções

Um bom aconselhamento começa na receção da cliente, não na caixa. Cria o hábito de perguntar pela rotina em casa: o que há neste momento na casa de banho e com o que é que ela não está satisfeita? Anota queixas concretas, como couro cabeludo sensível, frizz ou zonas secas, diretamente na ficha da cliente. A informação de saúde sensível pertence a um cofre encriptado à parte, como o RGPD exige para categorias especiais de dados pessoais.

Com essas notas à mão não tens de adivinhar mais tarde. Durante o tratamento voltas exatamente ao problema que a própria cliente levantou, e isso soa a atenção e não a discurso de vendas.

A objeção que vais ouvir mais vezes é o preço. Reformula-a em termos de utilização. Os produtos profissionais são normalmente muito concentrados, por isso precisas de uma fração do que uma alternativa de drogaria exige, e essas alternativas são em grande parte água. Faz simplesmente as contas em voz alta: um frasco de 250 ml que dura três meses custa menos por lavagem do que um frasco barato que acaba em cinco semanas. Diz também com honestidade quando uma cliente não precisa de alguma coisa. Esse único "não" é o que torna credíveis todas as tuas outras recomendações.

Conhece os teus números: que produtos têm realmente margem

Sem números, a tua gama de produtos é um palpite. Queres saber que frascos saem e quais estão a ganhar pó na prateleira de cima há oito meses, porque o segundo grupo é capital parado. O dashboard de relatórios do Salonnare mostra separadamente a faturação de serviços e a faturação de produtos, por isso sabes exatamente que parte do teu mês sai das tuas prateleiras.

Esta forma de trabalhar é conhecida internacionalmente como venda consultiva: aconselhas com base no que sabes sobre a cliente e sustentas as tuas escolhas com dados em vez de intuição. Funciona nos dois sentidos. Afinas as tuas compras em função do que realmente se vende e consegues ver que membro da equipa aconselha melhor.

Cada venda na caixa fica associada à pessoa que a registou. Isso dá-te uma base justa para acompanhar a equipa ou para um sistema de prémios, em vez de uma vaga ideia de quem é "bom com as clientes". Quando avaliares a tua margem, atenção à diferença de IVA no teu país: nos Países Baixos os tratamentos têm 9 por cento e os produtos 21 por cento. Se misturares os dois, a tua margem de produtos vai parecer melhor do que é.

Stock que não atrapalha as tuas vendas

Há exatamente um momento em que perdes uma venda de produto para sempre: a cliente diz que sim com entusiasmo e tens de lhe dizer que está esgotado. Ela compra-o online nessa mesma noite e, a partir daí, o hábito fica instalado.

Por isso define um stock mínimo por produto e deixa o sistema avisar-te em vez de seres tu a manter listas. Na gestão de stock do Salonnare acompanhas separadamente o stock de revenda e o de uso interno, recebes um alerta automático de stock baixo e preparas uma encomenda sem tocar numa folha de cálculo. O teu próprio consumo durante os tratamentos também é registado, por isso sabes quanto um tratamento te custa realmente em materiais.

A ligação à tua caixa fecha o círculo: registas o produto, o stock desce automaticamente e o IVA é separado no talão. No fim do trimestre exportas isso para a tua ferramenta de contabilidade. Se quiseres saber o que procurar num sistema destes, lê o nosso guia sobre como escolher um sistema de caixa para um salão de beleza.

Seguimento depois da marcação: vender para além da cadeira

A cliente que hoje hesitou é um contacto quente daqui a três semanas. O problema é que nessa altura já te esqueceste da conversa, e ela também. O seguimento automático resolve isso sem te custar tempo.

Uma cliente de coloração é um bom exemplo. Por volta da quarta semana o brilho começa a desvanecer-se, e é exatamente nesse momento que um champô que protege a cor se torna relevante. Com os lembretes automáticos do Salonnare, sai nessa altura uma mensagem pessoal, por e-mail, com o nome dela e o teu próprio texto, por exemplo sobre os cuidados que recomendas para esse tratamento. O mesmo lembrete para voltar a marcar traz de volta as clientes que ficam afastadas mais tempo do que o seu ritmo habitual.

Além disso, dá às clientes um motivo para comprar a ti e não online. Com o programa de fidelização acumulam pontos por cada euro gasto, incluindo em compras de produtos, e trocam-nos numa visita seguinte. Não é um cartão de carimbos em papel que ela vai perder, está simplesmente no perfil de cliente dela. Isso torna comprar-te a ti a opção mais fácil.

Tens curiosidade em saber como isto resulta no teu salão? Podes começar sem custos com uma conta gratuita e aumentar a tua venda de produtos passo a passo.

Perguntas frequentes