Calcular a margem de lucro por tratamento: o que sobra realmente do teu preço
O tratamento mais marcado é mesmo o que mais te rende? Uma agenda cheia e uma faturação alta parecem bom sinal, mas não te dizem o que sobra depois dos produtos, do tempo de tratamento, dos custos de pagamento e de uma parte dos teus custos fixos. Neste guia pões lado a lado, para cada tratamento, a faturação e os custos com uma fórmula fixa. Calculas o teu custo por minuto, percorres um exemplo completo e comparas dois tratamentos pela margem por hora de tratamento. É esse último passo que a maioria dos salões salta, e é exatamente aí que costuma estar a surpresa.
O que te diz a margem por tratamento
A margem por tratamento é a faturação sem IVA menos os custos que atribuis a esse tratamento. O IVA não é receita do teu salão: cobra-lo para a autoridade tributária. Por isso usa o valor sem IVA e mantém separados os tratamentos com taxas de IVA diferentes. Não tens a certeza da taxa? Lê primeiro que taxas de IVA se aplicam a um cabeleireiro.
Uma margem de lucro pode ser expressa em valor e em percentagem. Uma margem de 30 € é o que sobra; uma margem de 30% significa que esse valor é 30% da faturação sem IVA. O resultado depende dos custos que contabilizas, por isso diz sempre de que margem estás a falar:
Margem bruta: faturação sem IVA menos os produtos que usas, como coloração ou uma máscara.
Contribuição depois dos custos diretos: o que sobra quando deduzes também o tempo de tratamento e os custos de pagamento.
Margem depois dos custos fixos atribuídos: o que fica quando incluis também uma parte da renda, da energia e do software. É este o valor usado no resto deste guia.
Que custos pertencem a um único tratamento?
Produtos. Conta o que realmente usas a preço de compra, não a preço de venda. Um tubo de coloração de 9 € que dá para três tratamentos custa 3 € por tratamento.
Tempo de tratamento. Trabalha com o custo do trabalho por minuto. Para profissionais, pega no salário bruto mais os encargos da entidade patronal e divide pelas horas que a pessoa consegue realmente passar com clientes, não pelas horas pagas. Se trabalhas sozinha, valoriza também o teu próprio tempo; senão um tratamento parece rentável enquanto estás a trabalhar de graça.
Custos de pagamento. Cada pagamento com cartão ou online custa alguma coisa. Verifica quanto cobra o teu fornecedor de pagamentos por transação. Se usas a Salonnare, inclui também a taxa de transação de 0,5% por pagamento online ou com cartão, com um mínimo de 0,30 €. Os pagamentos em numerário não têm estes custos.
Custos fixos. Renda, energia, seguros e software continuam a correr, estejas cheia ou não. Distribui-los pelos teus tratamentos com uma chave de repartição. Como fazer isso sem falsa precisão está explicado mais abaixo.
A fórmula passo a passo
Usa os mesmos quatro passos para cada tratamento. Só assim consegues comparar tratamentos e períodos.
1. Determina a faturação. Pega no preço sem IVA e verifica se é isso que as clientes pagam realmente, em média. Descontos e promoções baixam a faturação real.
2. Soma os custos diretos. Consumo de produtos e custos de pagamento.
3. Valoriza o tempo. Duração do tratamento em minutos vezes o teu custo do trabalho por minuto. Usa a duração real, incluindo preparação e arrumação.
4. Atribui os custos fixos. Duração em minutos vezes os teus custos fixos por minuto.
Fórmula: margem = faturação sem IVA - (produtos + custos de pagamento + tempo + custos fixos). Percentagem de margem = margem / faturação sem IVA x 100.
Exemplo fictício. Todos os valores são ilustrativos e não uma tarifa do setor. Imagina que o teu custo do trabalho é de 0,30 € por minuto (18 € por hora) e os teus custos fixos são de 0,15 € por minuto. Uma coloração de 60 minutos rende 80 € sem IVA. Produtos 12 €, custos de pagamento 1 €, tempo 60 x 0,30 € = 18 € e custos fixos 60 x 0,15 € = 9 €. São 40 € de custos, por isso uma margem de 40 €, ou seja, 50%.
Compara a margem por hora de tratamento, não só a percentagem
Uma percentagem de margem diz-te quanto do preço sobra, mas não quanto rende uma hora na tua agenda. Tu vendes tempo, por isso essa pergunta importa pelo menos tanto.
Ao lado da coloração acima, pega num corte de 30 minutos que rende 40 € sem IVA. Produtos 2 €, custos de pagamento 0,50 €, tempo 30 x 0,30 € = 9 € e custos fixos 30 x 0,15 € = 4,50 €. Custos 16 €, margem 24 €. Isso dá 60%.
Agora converte os dois para uma hora de tratamento:
Coloração: margem de 40 € em 60 minutos = 40 € por hora.
Corte: margem de 24 € em 30 minutos = 48 € por hora.
Neste exemplo, o tratamento com o preço mais baixo rende mais por hora. Isso não quer dizer que devas fazer menos colorações. A coloração traz muitas vezes clientes fiéis e visitas regulares. Mas mostra onde deves olhar quando queres ajustar preços: uma coloração que demora regularmente 75 minutos cai, neste exemplo, para uma margem de 33,25 €, cerca de 26,60 € por hora.
A margem por hora só se torna dinheiro real se essa hora estiver marcada. Quanto do teu tempo disponível está preenchido é o que te diz a taxa de ocupação do teu salão.
Atribuir custos fixos sem falsa precisão
Não há uma única chave de repartição correta. Escolhe uma que consigas explicar e aplica-a de forma consistente.
Por minuto de tratamento. Divide os teus custos fixos mensais pelo número de minutos em que consegues realisticamente atender clientes. Serve para custos ligados ao espaço e ao tempo, como a renda. É a chave usada no exemplo.
Por tratamento. Divide os custos fixos pelo número de tratamentos. Simples, mas assim um tratamento curto carrega tanta renda como um longo.
Usa minutos disponíveis, não minutos marcados. Senão um tratamento parece de repente menos rentável num mês calmo, quando apenas a tua agenda estava mais vazia. Anota que chave usas e só a mudes quando a tua forma de trabalhar mudar. Para mais contexto sobre margens em empresas de serviços, vê a explicação da HoneyBook sobre margens de lucro em empresas de serviços.
Margem baixa? Descobre primeiro onde está a diferença
Uma margem baixa é razão para olhar com mais atenção, não para deixar logo de fazer um tratamento. Passa por quatro perguntas:
Tempo. A duração planeada corresponde à real? Ultrapassagens repetidas são o assassino de margem mais silencioso, porque nunca aparecem num recibo.
Consumo de produtos. É usada e registada a mesma quantidade em cada tratamento? Grandes diferenças entre pessoas da equipa apontam muitas vezes para hábitos de trabalho, não para o preço.
Ocupação. Há tempo à volta deste tratamento que fica por usar, por exemplo um buraco curto demais para outra marcação?
Estrutura de preços. O preço corresponde ao tempo e aos materiais? Um preço que não muda há anos enquanto os produtos ficaram mais caros aparece aqui.
Pesa também o que não está na fórmula: um tratamento com margem mais baixa pode trazer clientes que depois voltam mais vezes. Como ganhar mais margem por cliente sem subir preços está explicado em como tornar o teu cabeleireiro mais rentável.
Acompanhar os números na Salonnare
Um cálculo só é tão bom como os dados por trás dele. Na Salonnare, o preço e a duração de cada tratamento estão na tua lista de serviços, e a caixa regista o que uma cliente paga realmente, em todos os planos, incluindo o plano gratuito.
A partir do Starter (29 € por mês), os relatórios mostram a faturação por tratamento num período. Com a gestão de stock lanças o consumo interno (produtos de uso profissional) a preço de compra e associa-lo à marcação em que foi usado. Assim vês, por produto, em que tratamentos foi usado. Não há um relatório de margem pronto: calculas tu a margem a partir destes dados, com a fórmula deste guia. Como ir da faturação diária ao lucro real está explicado no nosso guia sobre relatórios de faturação.
Os custos do teu software também pertencem aos custos fixos. A Salonnare tem um preço mensal fixo: Free 0 €, Starter 29 € e Pro 59 €. Não há comissão de marketplace sobre clientes novas, mas aplica-se uma taxa de transação de 0,5% a cada pagamento online ou com cartão, com um mínimo de 0,30 €. Por isso, inclui-a nos teus custos de pagamento. Começa grátis com a Salonnare e mantém os teus tratamentos, preços e caixa num só sítio.
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Começar grátisPerguntas frequentes sobre a margem por tratamento
Como se calcula a margem de lucro por tratamento?
Deduz os custos do tratamento da faturação sem IVA: consumo de produtos, custos de pagamento, tempo de tratamento e uma parte dos custos fixos. Divide o resultado pela faturação sem IVA e multiplica por 100 para obteres a percentagem de margem. Usa o mesmo método para cada tratamento.
Que custos entram no preço de custo de um tratamento de salão?
O produto usado a preço de compra, o tempo de tratamento ao custo do trabalho por minuto (incluindo os encargos da entidade patronal), os custos de pagamento por transação e uma parte dos custos fixos, como renda, energia e software. Se trabalhas sozinha, valoriza também o teu próprio tempo.
Porquê calcular a margem por hora de tratamento?
Porque vendes tempo. Um tratamento caro com uma boa percentagem de margem pode render menos por hora do que um tratamento curto e mais barato. Divide a margem em euros pela duração em horas para comparares tratamentos de forma justa.
A margem bruta é o mesmo que o lucro líquido?
Não. A margem bruta só deduz os custos diretos de produtos. O lucro líquido é o que sobra depois de todos os custos, incluindo tempo, custos fixos e impostos. Diz sempre que custos incluíste, para que os teus números continuem comparáveis.
Com que frequência deves recalcular a margem por tratamento?
Por exemplo, todos os trimestres, e sempre que mudam os preços, os preços de compra, os custos do trabalho ou os tempos de tratamento. Compara resultados de períodos consecutivos com o mesmo método, para veres se uma diferença vem dos custos, do planeamento ou do registo.
A Salonnare calcula a margem por tratamento por mim?
Não, não há um relatório de margem à parte. A Salonnare fornece os dados: preço e duração por tratamento, o que a cliente pagou e, a partir do Starter, a faturação por tratamento e o consumo interno de produtos a preço de compra. Com a fórmula deste artigo calculas tu a margem.