Kuaför salonunda ürün satışını artır: ürün rafının çeyreklik kontrolü
Pek çok kuaför salonu daha iyi tavsiye vererek ürün satışını artırmaya çalışır. Bu yardımcı olur, ama raf kendisi yanlış olduğu sürece yarım işe yarar. Çok fazla marka, bir yıldır toz tutan şişeler ve bir müşteri tam eve götürmek istediğinde tükenmiş o tek şampuan. Bu yazıda ürün rafını her çeyrek bir saatte nasıl kontrol edeceğini öğreneceksin: her ürün için hangi rakamları yan yana koyacağını, her ürünü dört gruptan birine nasıl yerleştireceğini, rafı hizmet menüne nasıl bağlayacağını ve ekibini ve stoğunu buna nasıl uyduracağını. Sonuç daha iyi satan daha küçük bir raftır.
Rafın neden ürün satışını engelleyebilir
Ürün satışı fazladan koltuk saati olmadan ciro getirir. Ama rafındaki her ürünün bir maliyeti de vardır: onu satın aldın, yer kaplar ve ekibinin ilgisini ister. Altı ay orada duran bir şişe, banka hesabın yerine dolaptaki paradır.
Dolu bir duvar müşteriye de yardımcı olmaz. On iki şampuan gören biri çoğu zaman hiçbirini seçmez ve evde düşüneceğini söyler. Her ürünün arkasında bir neden olan anlaşılır bir raf, hem müşteri hem de tavsiye veren kuaför için seçimi kolaylaştırır.
Perakendede ürün, fiyat, yer ve insanlar arasındaki bu etkileşim perakende karması olarak bilinir. Bir kuaför salonu için bu dört soruya iner: doğru ürünleri, marj bırakan bir fiyatla, müşterinin gördüğü bir yerde, neden orada olduklarını bilen bir ekiple mi satıyorsun? Aşağıdaki çeyreklik kontrol bu dört soruyu sabit bir sırayla ele alıyor.
Sorduğun sorular ve itirazları nasıl ele aldığınla birlikte tavsiye görüşmesinin kendisi salonunda ürün satışını artırma rehberimizde anlatılıyor. Ağırlıklı olarak cilt bakımıyla çalışıyorsan müşteri başına evde bakım planının nasıl işlediğini de oku. Bu yazı bundan önce geleni ele alıyor: rafın kendisini.
Adım 1: her ürün için dört rakamı yan yana koy
Sabit bir an seç, örneğin her çeyreğin ardından gelen ilk pazartesi, ve son üç ayı al. Ürün rafındaki her ürün için dört şeyi not et.
Satılan adet. Kapıdan kaç şişe, kavanoz ya da tüp çıktı?
Ciro. Hepsi birlikte ne getirdi?
Marj. KDV hariç tutarlarla çalış: (satış fiyatı eksi alış fiyatı) bölü satış fiyatı. Bir şampuanı KDV hariç 20 €'ya satıp 9 €'ya alıyorsan 11 € sende kalır ve marjın %55'tir.
Raftaki stok. Şimdi kaç tane kaldı ve üç ay önce kaç tane vardı?
Salonnare'de raporlama, seçtiğin bir dönem için hangi ürünlerin en çok getirdiğini satılan adet ve ciroyla birlikte gösterir. Ürün başına alış fiyatını, mevcut stoğu da gördüğün stok yönetiminde kaydedersin. Marjı ikisini yan yana koyarak kendin hesaplarsın. Hâlâ yazılımsız çalışıyorsan bir kasa listesi ve bir tablo da iş görür, ama bir saat yerine bir öğleden sonra hesapla.
Adım 2: ürün yelpazeni dört gruba ayır
Bu rakamlarla her ürünü dört gruptan birine yerleştirirsin. Yüksek ile düşük satış ya da iyi ile zayıf marj arasındaki çizginin nerede olduğuna sen karar verirsin: örneğin kendi rafının ortalaması.
Taşıyıcılar: yüksek satış, iyi marj. Ürün cironun dayandığı ürünler bunlardır. Onlara tezgâhın yanında göz hizasında en iyi yeri ver ve asla tükenmediklerinden emin ol. Her zamanki şampuanını eve götüremeyen bir müşteri çoğu zaman aynı akşam onu online sipariş eder.
Gizli fırsatlar: düşük satış, iyi marj. Çoğu zaman kimsenin bahsetmediği iyi bir ürün. Ona bir çeyrek boyunca adil bir şans ver: yıkama ya da şekillendirme sırasında kullan, ait olduğu hizmetin yanına koy ve ekibinin onun hakkında bir cümle söyleyebildiğinden emin ol. Bundan sonra da satmazsa raf ısıtıcılarına geçer.
Zayıf marjlı hızlı dönenler: yüksek satış, düşük marj. Müşteriler bu ürünü salonunda bulmayı bekler; bu yüzden onu çıkarmak genellikle iyi bir fikir değildir. Stokta tut, ama öne çıkarma. Bir sonraki satın alma görüşmene götür.
Raf ısıtıcıları: düşük satış, zayıf marj. Yeniden sipariş verme. Olanı sat, örneğin uygun bir hizmetin yanına koyarak, ve sonra raftan kaldır. Boşalan alan bir taşıyıcıya ya da bir gizli fırsata gider.
Raf ısıtıcılarını bir en çok satanlar listesinde bulamazsın, çünkü o liste tam olarak iyi satanları gösterir. Onları stok özetinde bulursun: son kontrolden bu yana stoğu neredeyse hiç düşmemiş ürünlerdir.
Adım 3: her ürünü bir hizmete bağla
Hizmet menünde sabit bir yeri olmayan bir ürünü ekibinin önermesi zordur. Bu yüzden menünün üzerinden geç ve her hizmetin yanına, müşterinin sonucu evde korumasına yardımcı olan en fazla iki ürün koy.
Boya ya da röfle: rengi koruyan bir şampuan ve saç kremi.
Açma: daha kuru ve kırılgan hâle gelmiş saçlar için onarıcı bir maske.
Perma ya da bukleler: bukleyi kurutmadan belirginleştiren bir ürün.
Kısa ya da ince saç kesimi: hacim ya da tutuş katan bir şekillendirici ürün.
Bu iyi anlamda çapraz satıştır: ek bir ürünü fişi büyütmek için değil, müşterinin az önce yaptırdığına uyduğu için önerirsin. Test basittir. Ekibindeki her kuaför raftaki her ürün için hangi hizmete ait olduğunu söyleyebiliyor mu? Bunun başarısız olduğu yerde ürün muhtemelen bir neden olmadan oradadır.
Ardından rafı da aynı şekilde grupla: markaya göre değil, boya, onarım, bukle ve şekillendirme gibi saç ihtiyacına göre. Bir müşteri bir marka duvarı değil, saçı için bir çözüm arar.
Adım 4: ekibini ve tedarikçini sürece kat
Her çeyreklik kontrolden sonra yirmi dakikalık kısa bir ekip toplantısı planla. Hangi ürünlerin çıktığını ve hangi gizli fırsatların önümüzdeki çeyrekte ekstra ilgi göreceğini göster. Her gizli fırsat için yıkama ya da şekillendirme sırasında onu kimin kullanacağını ve kısaca nasıl açıklanacağını kararlaştır. Bir kuaför yalnızca rafta duran bir şeyden çok, kendi kullandığı ve tanıdığı bir ürünü daha kolay önerir.
Ayrıca ürün satışını profesyonel kullanımdan ayır. Lavabodaki büyük bir şampuan şişesi, ürün rafındaki şişelerden farklı bir şeydir. Salonnare'nin stok yönetiminde her ürün için satılıp satılmadığını, yalnızca dahili olarak mı kullanıldığını ya da her ikisi mi olduğunu ayrı düşük stok uyarılarıyla işaretleyebilirsin. Böylece kendi tüketimin satış rakamlarını bozmaz.
Ardından rakamlarını tedarikçinle ya da satış temsilcinle görüşmeye götür. Araştırma şirketi Kline salonların ve bağımsız kuaförlerin profesyonel saç bakım ürünlerini nasıl satın aldığını ve markaların ve distribütörlerin bunda nasıl bir rol oynadığını anlatıyor. Masaya kendi satış rakamlarınla oturursan bir raf ısıtıcısının neden geri gelmeyeceğini açıklayabilir ya da zayıf marjlı hızlı dönen bir ürün için daha iyi koşullar isteyebilirsin.
Adım 5: stoğunu satışlarına göre ayarla
Gruplamadan sonra ürün başına minimum stoğu ayarla. Ayda on kez satan bir taşıyıcı, ilk çeyreğini verdiğin bir gizli fırsattan daha yüksek bir taban gerektirir. Bir raf ısıtıcısı artık taban almaz: onu yeniden sipariş etmezsin.
Salonnare'de bu tabanı ürün başına belirlersin. Kasadaki bir satış stoğu hemen düşer, stokta olandan fazlasını satarsan kasa seni uyarır ve bir ürün tabanının altına düşer düşmez bir bildirim alırsın. Böylece bir müşteri istemeden önce bir taşıyıcının azaldığını görürsün.
Satın alma ve perakende ile profesyonel kullanım arasındaki fark dahil stoğunu daha geniş kurmak istersen salon stok yönetimi rehberimizi oku.
Üç ay sonra: işe yarayıp yaramadığını ölç
Kontrol ancak onu tekrarlarsan işe yarar. Bir sonraki çeyreğin sonunda ürün başına aynı dört rakamı al ve önceki seferle karşılaştır. Rafın iyileşip iyileşmediğini üç şey gösterir.
Daha az ürün, eşit ya da daha yüksek ürün cirosu. O zaman satış kaybetmeden alan ve para açmış olursun.
En az bir gizli fırsat taşıyıcıya dönüştü. O zaman hizmetlerinle olan bağlantı işe yarıyor.
Hiçbir taşıyıcı tükenmedi. O zaman stok tabanların doğru ayarlanmış.
Hizmetler ve ürünler birlikte müşteri başına ortalama harcamaya da bak. Bu ölçü, ürün satışının yalnızca tek bir ürünün cirosuna değil, bir müşterinin ziyaret başına sende harcadığına gerçekten katkı sağlayıp sağlamadığını gösterir. Sadakat puanları burada yardımcı olabilir: Salonnare'de bir müşteri ürünler dahil fişin tam tutarı üzerinden puan kazanır ve bunları daha sonraki bir ziyarette kasada indirim olarak kullanır.
Salonnare ile nasıl başlarsın
Salonnare'nin online randevu sayfası, nakit ve kart için kasa, müşteri yönetimi ve e-posta hatırlatmalarıyla bir personel ve ayda 50 randevu için ayda 0 € olan kalıcı ücretsiz bir planı var. Stok yönetimi, raporlama ve sadakat, ayda 29 € olan Starter'a dahildir (en fazla üç personel, sınırsız randevu). Pro ayda 59 € ve diğer şeylerin yanında sınırsız personel ve e-posta kampanyaları içerir. Tüm farklar fiyatlandırma sayfasında, Salonnare'nin özellikle kuaförler için ne yaptığı ise kuaför salonu yazılımı sayfasında.
Salonnare yeni müşterilerde pazar yeri komisyonu almaz. Ancak Salonnare üzerinden yapılan her online ya da kartlı ödemede, ödeme başına en az 0,30 € olmak üzere %0,5 işlem ücreti uygulanır. Starter'dan itibaren iDEAL (Mollie) ya da Stripe ile online ödemeler doğrudan kendi hesabına gider. Yazılım dokuz dilde çalışır, her personelin neyi görebileceğine sen karar verirsin ve verilerin AB'de saklanır.
İlk çeyreklik kontrolünü hemen gerçek rakamlarla mı yapmak istiyorsun? Salonnare ile ücretsiz başla ve ürün satışlarını bugünden kaydetmeye başla.
Ürün rafını ölçülebilir kıl
Ürün satışını, stoğu ve marjı tek bir sistemde takip et ve bir sonraki çeyreklik kontrolünü gerçek rakamlarla yap. Ücretsiz planla başla.
Ücretsiz başlaSıkça sorulan sorular
Bir kuaför salonunun rafında kaç ürün olmalı?
Sabit bir sayı yoktur. İyi bir pratik kural, raftaki her ürünün menündeki en az bir hizmete ait olması ve ekibinin neden orada olduğunu açıklayabilmesidir. Küçük bir salon için bu çoğu zaman eksiksiz bir marka serisi yerine saç ihtiyacı başına birkaç ürün demektir.
Satmayan ürünlerle ne yapmalıyım?
Yeniden sipariş verme. İyi marjlı bir ürüne önce uygun bir hizmette kullanarak bir çeyrek boyunca adil bir şans ver. Bundan sonra da satmazsa kalanı sat ve raftan kaldır; böylece alan satan bir ürüne gider.
Çeyreklik raf kontrolü için yazılıma ihtiyacım var mı?
Hayır, bir kasa listesi ve bir tablo da iş görür, ama daha fazla zaman alır ve hata riski daha yüksektir. Salonnare'de ayda 29 € olan Starter planından itibaren stok yönetimi ve raporlamayla ürün başına satılan adet, ciro, alış fiyatı ve stok hemen elinin altındadır.
Ürün yelpazemi ne sıklıkla ayarlamalıyım?
Çeyrekte bir kez çoğu kuaför salonu için iyi bir ritimdir. Daha kısası bir gizli fırsata kendini kanıtlaması için çok az zaman verir, daha uzunu raf ısıtıcılarının parayı çok uzun süre bağlamasına izin verir. Kışın daha fazla nemlendirici ürün gibi mevsimsel değişiklikler kendilerine en yakın kontrole girer.