Jak zwiększyć średnią wartość wizyty klienta w salonie: rozłóż paragon na trzy części
Pełny kalendarz pokazuje, ilu klientów przychodzi, ale nie to, ile średnio przynosi jedna wizyta. Ta liczba, średnia wartość wizyty klienta, to jedna z niewielu dźwigni, którą możesz pociągnąć bez dodatkowych foteli, godzin czy klientów. I nie musisz w tym celu sprzedawać agresywniej. W tym artykule najpierw rzetelnie wyliczasz średnią wartość wizyty. Potem rozkładasz paragon na trzy części: zabieg, dodatek i produkt. To pokazuje, która część odstaje, więc możesz w każdym okresie wybrać jedną dźwignię, z poradą dopasowaną do tego, co mówi klientka.
Co tak naprawdę dzielisz: wizyty, a nie klientów
Średnia wartość wizyty klienta to przychód z wizyt w danym okresie podzielony przez liczbę wizyt w tym samym okresie. Nazwa mówi „na klienta”, ale liczysz wizyty. Ktoś, kto przyjdzie dwa razy w miesiącu, liczy się podwójnie. Jeśli zamiast tego liczysz unikalnych klientów, mierzysz coś innego: ile jeden klient przynosi w ciągu kilku wizyt.
Co liczy się jako przychód? Ustal jedną podstawę i trzymaj się jej: z VAT czy bez, z produktami czy bez, i co robisz z bonem podarunkowym (liczysz go przy sprzedaży czy przy realizacji). Zmiana tego ustalenia wygląda w liczbach dokładnie jak zmiana zachowania klientów.
Fikcyjny przykład: Twój salon ma w jednym miesiącu 2 400 € przychodu z 40 wizyt. Średnia wartość wizyty wynosi wtedy 2 400 € ÷ 40 = 60 € na wizytę. To pokazuje tylko sposób liczenia i nie jest średnią branżową. Dobra kwota nie istnieje w oderwaniu od Twoich zabiegów i cen, więc porównuj się głównie z własnymi wcześniejszymi okresami.
Trzymaj tę liczbę osobno od dwóch innych. Przychód za okres to suma, która rośnie także wtedy, gdy po prostu było więcej wizyt. Wartość klienta sumuje, ile jeden klient wydaje w dłuższej relacji. Średnia wartość wizyty mówi coś tylko o pojedynczej wizycie, i właśnie dlatego pokazuje, czy Twoje doradztwo przy fotelu cokolwiek zmienia.
Paragon w trzech częściach: zabieg, dodatek i produkt
Jedna średnia nie mówi, gdzie leży problem. Rozłóż więc paragon. Prawie każdy paragon w salonie ma najwyżej trzy rodzaje pozycji:
1. Zabieg. To, co klientka zarezerwowała. Ta część zależy od Twoich cen i od struktury: dużo krótkich zabiegów daje niższą średnią niż dużo długich.
2. Dodatek. Dodatkowy zabieg dodany na miejscu do zarezerwowanej usługi, na przykład maska, regulacja brwi czy glossing.
3. Produkt. Pielęgnacja domowa. Tę część podziel jeszcze raz: w jakiej części wizyt kupowany jest produkt i ile wydaje się na produkty na tych paragonach.
Jako wzór: średnia wartość wizyty = średnia kwota za zabieg na wizytę + średnia kwota za dodatek na wizytę + (odsetek wizyt z produktem × średnia kwota za produkty na tych paragonach).
Ten sam fikcyjny przykład, rozłożony: z 60 € na wizytę 48 € to zabieg, a 2 € to dodatek. Przy 10 z 40 wizyt (25%) ktoś kupił produkt, średnio za 40 €. To 25% × 40 € = 10 € na wizytę. Razem 48 € + 2 € + 10 € = 60 €.
Teraz widzisz, gdzie jest miejsce. Kwota wydawana na paragonie z produktem nie jest tu problemem; problemem może być to, że trzy na cztery klientki wychodzą bez porady o pielęgnacji domowej. Inny salon może zobaczyć niską kwotę za zabieg. Wtedy dźwignią są ceny i struktura usług, a na ten temat możesz przeczytać, jak wyliczyć marżę na zabiegu.
Trzy momenty na poradę bez presji sprzedażowej
Wyższa wartość wizyty nie bierze się ze sprzedażowej gadki przy kasie, tylko z porady dopasowanej do tego, co mówi klientka. W trakcie wizyty są trzy naturalne momenty.
Przy powitaniu. Krótko zapytaj, co klientka chce osiągnąć i z czym ma problem w domu: suche włosy, wrażliwa skóra, mało czasu rano. To, co tu usłyszysz, decyduje, czy dodatek lub produkt będą później miały sens. Bez tego pytania każda sugestia to zgadywanie.
W trakcie zabiegu. Nazwij to, co widzisz i co mogłoby pomóc. Na przykład: „Końcówki są dość suche. Mogę dziś dodać maskę, to dziesięć minut dłużej”. Podaj cenę i zostaw wybór klientce. Jeśli to nie pasuje do jej życzenia albo czasu, odpuść.
Przy płatności. Podsumuj w dwóch zdaniach, co zrobiłaś i co klientka może robić w domu, by utrzymać efekt. Wspomnij najwyżej jeden pasujący produkt, z uzasadnieniem. „Jeśli chcesz” nie jest tu grzecznościową formułką, tylko sednem: decyduje klientka.
Jeśli chcesz dalej rozwijać stronę produktową, pomaga plan pielęgnacji domowej dla każdej klientki. Więcej o rozmowie doradczej, marży i magazynie znajdziesz w artykule o tym, jak zwiększyć sprzedaż produktów w salonie.
Wybierz jedną dźwignię na okres i mierz uczciwie
Nie ciągnij trzech dźwigni naraz. Wybierz część paragonu, która odstaje, i zmieniaj tylko ją, przez miesiąc lub kwartał. Dzięki temu potem wiesz też, skąd wzięła się różnica.
Zdecyduj z góry, którą część poprawiasz, co będziesz robić inaczej (na przykład: każda klientka po koloryzacji dostaje przy płatności jedną wskazówkę o pielęgnacji domowej), który okres mierzysz i z którym go porównujesz.
Zapisuj w każdym okresie te same liczby: przychód z wizyt, liczbę wizyt, średnią wartość wizyty, a dla części, nad którą pracujesz, jej własny wskaźnik, na przykład odsetek wizyt z produktem.
Patrz dalej niż na kwotę. Wyższa wartość wizyty opłaca się tylko wtedy, gdy klientki wracają. Obserwuj reakcje przy fotelu i ponowne wizyty w kolejnych miesiącach. Jeśli liczba powracających klientek spada, porady mogły być za nachalne.
Uważaj na pozorne różnice. Podwyżka cen, promocja rabatowa, miesiąc z dużą liczbą bonów podarunkowych albo kilka dni zamknięcia zmieniają średnią, choć Twoje doradztwo nic nie zrobiło. Jak uczciwie porównywać okresy, z uwzględnieniem dni otwarcia i świąt, opisujemy w artykule o raportach finansowych dla fryzjerów.
Gdzie znaleźć liczby w Salonnare
Średnia jest tak wiarygodna jak zapisy, które za nią stoją. Wprowadzaj więc każdy zabieg, dodatek i produkt na paragonie jako osobną pozycję, nawet gdy klientka płaci za wszystko naraz. Wtedy możesz później rozłożyć średnią bez ponownego liczenia paragonów. Kasa dla salonów Salonnare działa właśnie tak, z holenderskimi stawkami VAT dla każdej pozycji, i jest dostępna już w darmowym planie Free (0 €, 1 pracownik, 50 wizyt miesięcznie).
Od planu Starter (29 € miesięcznie) masz panel raportów. Pokazuje średnią wartość zamówienia jako stały kafelek, ze zmianą w porównaniu z poprzednim okresem. Salonnare dzieli przychód przez liczbę paragonów plus wykonaną pracę bez paragonu; zwrot nie liczy się jako dodatkowy paragon. Widzisz też przychód według zabiegów i produktów, a w raporcie dziennym średni paragon z danego dnia. Jakie inne raporty mają znaczenie, opisujemy w artykule o oprogramowaniu do raportowania dla salonu, a jak przejść od dziennego utargu do zysku, w artykule o raportowaniu przychodów salonu.
O kosztach: Salonnare pobiera stałą cenę miesięczną (Free 0 €, Starter 29 €, Pro 59 €) i żadnej prowizji marketplace od nowych klientów. Płatności online i kartą obciążone są natomiast opłatą transakcyjną 0,5%, minimum 0,30 €. Zobacz ceny planów albo zacznij za darmo z Salonnare i od pierwszego dnia wprowadzaj paragony porządnie.
Spraw, by średnia wartość wizyty była stałą miesięczną liczbą
Kasa, kalendarz i kartoteka klientów w jednym systemie, więc każdy zabieg i każdy produkt to osobna pozycja na paragonie. Zacznij od darmowego planu Free i przejdź na Starter, gdy zechcesz korzystać z raportów.
Zacznij za darmoNajczęstsze pytania o średnią wartość wizyty klienta
Jak wyliczyć średnią wartość wizyty klienta w salonie?
Podziel przychód z wizyt przez liczbę wizyt w tym samym okresie. Najpierw zdecyduj, czy uwzględniasz zabiegi, produkty, czy jedno i drugie, i czy liczysz z VAT, czy bez. Licz wizyty, a nie unikalnych klientów: ktoś, kto przyjdzie dwa razy, liczy się podwójnie.
Jaka średnia wartość wizyty jest dobra dla salonu?
Nie ma kwoty, która jest właściwa dla każdego salonu. Wynik zależy od Twoich zabiegów, cen i tego, czy sprzedajesz produkty. Porównuj się więc głównie z własnymi wcześniejszymi okresami, zawsze tą samą metodą liczenia, i sprawdzaj, czy różnica wynika z innych usług, czy z innej liczby wizyt.
Jak zwiększyć średnią wartość wizyty bez wywierania presji na klientów?
Wiąż każdą sugestię z tym, co mówi klientka, albo z wybranym zabiegiem, podawaj cenę i zostaw wybór klientce. Zmieniaj jedną rzecz na okres i patrz na reakcje i ponowne wizyty, a nie tylko na wartość wizyty.
Dlaczego rozkładać paragon na zabieg, dodatek i produkt?
Bo jedna średnia nie mówi, gdzie leży problem. Jeśli kwota za zabieg jest w porządku, ale niewiele wizyt obejmuje produkt, wiesz, że dźwignią jest porada o pielęgnacji domowej, a nie Twoje ceny.