Plan pielęgnacji domowej dla każdej klientki: jak zwiększyć sprzedaż produktów w salonie kosmetycznym bez nachalnej sprzedaży
Wiele kosmetyczek przez cały dzień udziela świetnych porad, a jednak na koniec zabiegu czuje się niezręcznie, polecając produkt. Wydaje się to sprzedawaniem, a nie dlatego wybrałaś ten zawód. Jest sposób, który wydaje się bardziej naturalny: daj każdej klientce krótki plan pielęgnacji domowej. Dwa lub trzy produkty, kiedy ich używać i kiedy razem sprawdzicie, czy działają. Sprzedaż produktów wynika wtedy z planu, a nie z namawiania przy kasie. Z tego artykułu dowiesz się, dlaczego taki plan daje więcej niż luźne wskazówki o produktach, jak go ułożyć w trakcie zabiegu, gdzie go zapisać, jak omówić go przy kolejnej wizycie i jak wokół niego ustawić sklepik oraz liczby.
Dlaczego plan pielęgnacji domowej daje więcej niż luźne wskazówki o produktach
Przy zabiegach jesteś związana kalendarzem: więcej obrotów oznacza więcej godzin albo wyższą cenę. Sprzedaż produktów nie ma takiego limitu. Klientka już siedzi na twoim fotelu, czynsz, ubezpieczenie i sprzęt i tak kosztują, a produkt, który zabiera do domu, nie kosztuje cię dodatkowego czasu zabiegu. Dlatego sprzedaż produktów to dla wielu salonów najszybszy sposób na podniesienie średniej wartości wizyty.
A jednak półki często pozostają pełne. Luźna wskazówka przy kasie ("ten krem też jest świetny") dla klientki brzmi jak moment sprzedaży, a dla ciebie jak nachalność. Plan działa inaczej. Wyjaśniasz, czego potrzebuje skóra, które produkty do tego pasują i kiedy razem przyjrzycie się efektom. Produkt staje się wtedy częścią zabiegu, który trwa dalej w domu, a nie czymś, co próbujesz dodatkowo sprzedać.
Efekt ma znaczenie także dla klientki. Działanie zabiegu na twarz utrzymuje się dłużej, gdy pielęgnacja w domu do niego pasuje. Klientka, która tego doświadczy, wraca na kolejny zabieg i ponownie kupuje produkt. Jeśli chcesz poznać szersze podejście do obrotów ze sprzedaży produktów, łącznie z rozmową doradczą i kontaktem po zabiegu, przeczytaj, jak zwiększyć sprzedaż produktów w salonie.
Układanie planu w trakcie zabiegu: trzy stałe momenty
Nie czekaj, aż klientka stanie przy recepcji. Plan powstaje na fotelu zabiegowym, w trzech momentach, przez które za każdym razem przechodzisz tak samo.
Moment 1: analiza skóry. Pod lampą z lupą widzisz, czego skóra potrzebuje w tej chwili. Powiedz to na głos: odwodnienie przez ogrzewanie zimą, zgrubiała warstwa rogowa, wrażliwość wokół nosa. Uwaga dopasowana do pory roku sprawia, że twoja porada jest od razu rozpoznawalna, bo klientka sama czuje to napięcie skóry.
Moment 2: nazywanie produktów w trakcie ich używania. Powiedz jej, jakie serum nakładasz i co robi składnik aktywny. Klientka poznaje produkt w chwili, gdy czuje go na skórze. To działa lepiej niż ulotka czy butelka, którą później zdejmujesz z półki.
Moment 3: podsumowanie planu. Zakończ zabieg samym planem: które dwa lub trzy produkty, kiedy ich używać (rano, wieczorem, kilka razy w tygodniu) i kiedy razem go omówicie. Zapisz to na karteczce albo wyślij potem krótką wiadomość, aby mogła to łatwo odnaleźć w domu.
Plan powinien być niewielki. Dwa produkty, których klientka naprawdę używa, dają więcej niż pięć, które stoją nieotwarte w łazience. Bądź szczera, gdy ktoś czegoś nie potrzebuje albo gdy jej obecny produkt dobrze działa. To uwiarygadnia resztę twoich porad.
Zapisywanie planu w kartotece klientki
Plan, który istnieje tylko w twojej głowie, zniknie do następnej wizyty, zwłaszcza gdy w salonie pracuje kilka kosmetyczek. Dlatego po każdym zabiegu zapisz, co doradziłaś, z datą i powodem.
W zarządzaniu klientami w Salonnare dodajesz to jako notatkę w profilu klientki. Tam też znajdziesz paragony z wcześniejszych wizyt, więc widzisz, za co klientka zapłaciła ostatnio. Przy kolejnej wizycie otwierasz profil i wiesz, na czym skończyłyście, nawet jeśli ostatnio klientką zajmowała się koleżanka.
Ostrożnie z informacjami o zdrowiu. Alergie, leki i choroby skóry to szczególne kategorie danych osobowych w rozumieniu art. 9 RODO. Potrzebujesz wyraźnej zgody klientki i starannego przechowywania. Salonnare trzyma takie notatki i zdjęcia z zabiegów w osobnym, szyfrowanym sejfie, oddzielnie od zwykłych notatek o kliencie, a przeglądać je mogą tylko pracownicy z odpowiednim uprawnieniem. Zgodę klientki zapisujesz w systemie.
Chcesz wiedzieć, co jeszcze powinno znaleźć się w kartotece klientki? Przeczytaj nasz poradnik o programie do kartoteki klientów w salonie.
Omawianie planu przy kolejnej wizycie
Moment omówienia to to, co zamienia jednorazowy zakup w nawyk. Zacznij kolejny zabieg od pytania o plan: czy nadal używa serum, czy zauważa różnicę, czy coś jej nie odpowiada? Porównaj to z tym, co widzisz teraz pod lampą.
Jeśli to działa, ponowny zakup jest oczywistym kolejnym krokiem i prawie nie musisz nic mówić. Jeśli nie działa, dostosuj plan. Klientka, która widzi, że poważnie traktujesz jej efekty, szybciej zaufa twojej następnej poradzie niż ktoś, komu po prostu znowu polecono ten sam produkt.
Zadbaj o to, by ten moment naprawdę się odbył. Od razu przy rozliczeniu wpisz kolejną wizytę do kalendarza, aby omówienie było ustalone. Salonnare wcześniej wysyła klientce przypomnienie e-mailem, więc wizyta nie zostanie zapomniana.
Zmiana pory roku to drugi naturalny moment. Jesienią skóra często potrzebuje więcej nawilżenia i ochrony, wiosną czegoś lżejszego. Przejrzyj wtedy plany stałych klientek i dostosuj je przy ich kolejnej wizycie.
Ustawienie sklepiku i liczb wokół planu
Produkt miesiąca. Umieść na wysokości wzroku przy recepcji lub w gabinecie produkt pasujący do pory roku i do planów, które układasz najczęściej. Taka ekspozycja działa jak cichy sprzedawca: klientka widzi produkt, którego właśnie użyłaś, i sama o niego pyta.
Stan magazynowy. Plan zależy od tego, czy produkt jest dostępny. Jeśli musisz powiedzieć, że się skończył, klientka często zamawia go online jeszcze tego samego wieczoru. Dzięki zarządzaniu magazynem w Salonnare ustawiasz minimalny stan dla każdego produktu. Sprzedaż w kasie od razu zmniejsza stan, kasa ostrzega cię, gdy sprzedaż zeszłaby poniżej dostępnego stanu, a ty dostajesz powiadomienie, gdy tylko produkt spadnie poniżej minimum.
Program lojalnościowy. Dzięki programowi lojalnościowemu klientka zbiera punkty za każde wydane euro, także na produkty, i wymienia je przy kasie na rabat podczas kolejnej wizyty. To sprawia, że zakup u ciebie jest atrakcyjniejszy niż kupno tej samej butelki w sklepie internetowym.
Marża. Marżę licz na kwotach bez VAT: (cena sprzedaży minus cena zakupu) podzielona przez cenę sprzedaży. Jeśli sprzedajesz serum za 42 € bez VAT, a kupujesz je za 21 €, zostaje ci 21 €, a twoja marża wynosi 50%. W Salonnare zapisujesz cenę zakupu dla każdego produktu, a raporty pokazują, ile sztuk każdego produktu sprzedałaś i ile przyniosły. Zestaw te dwie rzeczy obok siebie, a zobaczysz, które produkty naprawdę niosą twoje plany, a które tylko zajmują miejsce na półce.
Wciąż wybierasz kasę? Przeczytaj, na co zwrócić uwagę w systemie kasowym dla salonu kosmetycznego.
Jak zacząć z Salonnare
Salonnare ma bezpłatny na zawsze plan za 0 € miesięcznie dla jednego pracownika i 50 wizyt miesięcznie. Obejmuje stronę rezerwacji online, kasę na gotówkę i kartę, zarządzanie klientami i przypomnienia e-mail. Zarządzanie magazynem, raporty, program lojalnościowy i bony podarunkowe dochodzą w planie Starter za 29 € miesięcznie (do trzech pracowników, nieograniczona liczba wizyt). Pro kosztuje 59 € miesięcznie, m.in. z nieograniczoną liczbą pracowników i kampaniami e-mail. Wszystkie różnice znajdziesz na stronie z cennikiem.
Salonnare nie pobiera prowizji marketplace od nowych klientów. Od każdej płatności online lub kartą przez Salonnare pobierana jest natomiast opłata transakcyjna 0,5%, z minimum 0,30 € od płatności. Od planu Starter płatności online przez iDEAL (Mollie) lub Stripe trafiają prosto na twoje konto bankowe. Program działa w dziewięciu językach, dla każdego pracownika decydujesz, co może widzieć, a twoje dane są przechowywane w UE.
Chcesz od razu zapisać pierwsze plany pielęgnacji domowej? Zacznij za darmo z Salonnare i przygotuj profile klientek na kolejną wizytę.
Uczyń swoją poradę stałą częścią każdego zabiegu
Zapisuj plany pielęgnacji domowej w profilu klientki i zacznij od bezpłatnego planu Salonnare: 0 € miesięcznie dla jednego pracownika i 50 wizyt. Zarządzanie magazynem, raporty i program lojalnościowy dochodzą od planu Starter.
Zacznij za darmo z SalonnareNajczęściej zadawane pytania
Jak zacząć doradzać produkty, jeśli sprzedawanie sprawia mi dyskomfort?
Zacznij od planu pielęgnacji domowej zamiast od momentu sprzedaży. W trakcie zabiegu nazywaj produkty, których używasz, i wyjaśniaj dlaczego, a na koniec podsumuj, co klientka może robić w domu. Produkt staje się wtedy logiczną częścią twojej opieki pozabiegowej. Klientki odbierają to jako fachowość, a nie namawianie, a ty nigdy nie musisz sprzedawać niczego, czego sama byś nie poleciła.
Ile produktów powinien obejmować plan pielęgnacji domowej?
Zwykle dwa lub trzy. Zacznij od podstaw pasujących do tego, co widzisz pod lampą z lupą, na przykład środka myjącego i serum lub kremu na dzień. Mały plan ma większą szansę, że zostanie zrealizowany, a klientka, która widzi efekty, jest otwarta na uzupełnienie przy kolejnej wizycie. Bądź też szczera, gdy produkt, który już ma, dobrze działa.
Którego planu Salonnare potrzebuję do zarządzania magazynem?
Zarządzanie magazynem jest dostępne w planach Starter (29 € miesięcznie) i Pro (59 € miesięcznie), podobnie jak raporty i program lojalnościowy. Bezpłatny plan za 0 € obejmuje kasę na gotówkę i kartę, zarządzanie klientami, stronę rezerwacji online i przypomnienia e-mail, dla jednego pracownika i 50 wizyt miesięcznie.
Czy mogę zapisywać dane o skórze klientek w cyfrowej kartotece?
Tak, ale dane dotyczące zdrowia, takie jak alergie, leki czy choroby skóry, to szczególne kategorie danych osobowych w rozumieniu art. 9 RODO. Potrzebujesz wyraźnej zgody klientki i musisz szczególnie dobrze je chronić. Salonnare przechowuje takie notatki i zdjęcia z zabiegów w osobnym, szyfrowanym sejfie, do którego dostęp mają tylko upoważnieni pracownicy. Jeśli nie masz pewności co do swojej sytuacji, zasięgnij porady prawnej.
Jak obliczyć marżę na sprzedawanych produktach?
Odejmij cenę zakupu od ceny sprzedaży, obie bez VAT, i podziel wynik przez cenę sprzedaży. Produkt, który sprzedajesz za 42 € bez VAT, a kupujesz za 21 €, ma marżę 50%. W Salonnare zapisujesz cenę zakupu dla każdego produktu, a raporty pokazują, ile sprzedałaś każdego produktu, więc możesz zrobić ten rachunek produkt po produkcie.