Jak zwiększyć sprzedaż produktów w salonie: większy przychód z półek

Od sprzedawania do doradzania: dlaczego porada produktowa należy do pielęgnacji po zabiegu

Większość właścicielek salonów waha się z proponowaniem produktów, bo boi się wyjść na natarczywą. To wahanie znika, gdy inaczej postawisz pytanie. Klientka nie płaci Ci za godzinę na fotelu, tylko za efekt. Jeśli ten efekt w domu zniknie w ciągu dwóch tygodni, bo pielęgnacja jest zła, w praktyce dostała mniej, niż po co przyszła. Porada dotycząca pielęgnacji domowej nie jest dodatkiem do zabiegu, tylko jego ostatnią częścią.

Właśnie to odróżnia ją od klasycznej sprzedaży: nie domykasz transakcji, tylko kończysz własną pracę. W praktyce oznacza to, że wyjaśniasz, czego używasz i dlaczego, gdy klientka jeszcze siedzi na fotelu. Dzięki temu rozumie wartość produktu, zanim zobaczy cenę na półce.

Rozmowa staje się dużo łatwiejsza, gdy wiesz, co ktoś wcześniej zabrał do domu. W CRM klientów w Salonnare historia zakupów, preferencje i notatki o zabiegach są zebrane w jednym profilu klienta. Jednym spojrzeniem widzisz, że ostatnio kupiła tę nawilżającą odżywkę, i podejmujesz wątek, zamiast zaczynać od nowa.

Rozmowa doradcza: zadawanie właściwych pytań i radzenie sobie z obiekcjami

Dobra porada zaczyna się przy konsultacji, a nie przy kasie. Wyrób w sobie nawyk pytania o domową rutynę: co teraz stoi w łazience i z czego klientka jest niezadowolona? Konkretne problemy, takie jak wrażliwa skóra głowy, puszenie się włosów czy suche miejsca, od razu zapisuj w karcie klienta. Wrażliwe informacje o zdrowiu należą do osobnego zaszyfrowanego sejfu, czego RODO wymaga dla szczególnych kategorii danych osobowych.

Mając te notatki pod ręką, nie musisz później zgadywać. W trakcie zabiegu wracasz dokładnie do problemu, który klientka sama poruszyła, a to odbierane jest jako uwaga, a nie jako sprzedażowa gadka.

Obiekcja, którą usłyszysz najczęściej, to cena. Przełóż ją na zużycie. Profesjonalne produkty są zwykle mocno skoncentrowane, więc potrzebujesz ułamka tego, czego wymaga drogeryjny zamiennik, a te zamienniki to w dużej mierze woda. Po prostu policz na głos: butelka 250 ml, która starcza na trzy miesiące, kosztuje mniej za jedno mycie niż tania butelka, która jest pusta po pięciu tygodniach. Bądź też szczera, gdy klientka czegoś nie potrzebuje. To jedno „nie” sprawia, że wszystkie Twoje pozostałe rekomendacje są wiarygodne.

Znaj swoje liczby: które produkty naprawdę mają marżę

Bez liczb Twój asortyment to zgadywanie. Chcesz wiedzieć, które butelki schodzą, a które od ośmiu miesięcy zbierają kurz na górnej półce, bo ta druga grupa to kapitał obrotowy, który stoi w miejscu. Panel raportów w Salonnare pokazuje osobno przychód z usług i przychód z produktów, więc dokładnie wiesz, jaka część Twojego miesiąca pochodzi z półek.

Ten sposób pracy jest znany na świecie jako sprzedaż doradcza: doradzasz na podstawie tego, co wiesz o klientce, i podpierasz swoje wybory danymi, a nie przeczuciem. To działa w obie strony. Wyostrzasz zakupy pod to, co faktycznie się sprzedaje, i widzisz, kto w zespole doradza najlepiej.

Każda sprzedaż w kasie jest powiązana z osobą, która ją nabiła. Daje Ci to uczciwą podstawę do coachingu albo systemu premiowego zamiast mglistego wrażenia, kto jest „dobry w kontakcie z klientkami”. Oceniając marżę, zwróć uwagę na różnicę w VAT w swoim kraju: w Holandii zabiegi podlegają stawce 9 procent, a produkty 21 procent. Pomieszaj jedno z drugim, a Twoja marża na produktach będzie wyglądać lepiej, niż jest.

Magazyn, który nie przeszkadza w sprzedaży

Jest dokładnie jeden moment, w którym na dobre tracisz sprzedaż produktu: klientka mówi entuzjastyczne „tak”, a Ty musisz jej powiedzieć, że produktu nie ma. Tego samego wieczoru kupuje go online i od tej chwili nawyk jest utrwalony.

Ustaw więc minimalny stan dla każdego produktu i pozwól systemowi Cię ostrzegać, zamiast samej prowadzić listy. W zarządzaniu magazynem w Salonnare śledzisz osobno stan produktów do sprzedaży i zaplecza, dostajesz automatyczny alert niskiego stanu i przygotowujesz zamówienie bez dotykania arkusza kalkulacyjnego. Twoje własne zużycie podczas zabiegów też jest śledzone, więc wiesz, ile zabieg naprawdę kosztuje Cię w materiałach.

Połączenie z kasą zamyka koło: nabijasz produkt, stan magazynowy spada automatycznie, a VAT jest rozdzielany na paragonie. Na koniec kwartału eksportujesz to do swojego programu księgowego. Jeśli chcesz wiedzieć, na co zwracać uwagę przy takim systemie, przeczytaj nasz poradnik o wyborze systemu kasowego dla salonu kosmetycznego.

Kontakt po wizycie: sprzedaż poza fotelem

Klientka, która dziś się wahała, za trzy tygodnie jest ciepłym kontaktem. Problem w tym, że do tego czasu zapomniałaś o rozmowie, a ona też. Automatyczny kontakt po wizycie rozwiązuje to bez zabierania Ci czasu.

Dobrym przykładem jest klientka po koloryzacji. Około czwartego tygodnia połysk zaczyna blednąć i właśnie wtedy szampon chroniący kolor staje się aktualny. Dzięki automatycznym przypomnieniom w Salonnare w tym momencie wychodzi osobista wiadomość, e-mailem, z jej imieniem i twoim własnym tekstem, na przykład o pielęgnacji, którą polecasz po tym zabiegu. To samo przypomnienie o kolejnej wizycie sprowadza z powrotem klientki, które nie przychodzą dłużej niż zwykle.

Do tego daj klientkom powód, by kupowały u Ciebie, a nie online. W programie lojalnościowym zbierają punkty za każde wydane euro, także przy zakupie produktów, i wymieniają je przy kolejnej wizycie. To nie papierowa karta z pieczątkami, którą zgubi, tylko po prostu część jej profilu klienta. Dzięki temu kupowanie u Ciebie staje się najłatwiejszą opcją.

Ciekawi Cię, jak to wyjdzie w Twoim salonie? Możesz zacząć bez kosztów z darmowym kontem i krok po kroku budować sprzedaż produktów.

Najczęściej zadawane pytania