Productverkoop stimuleren in je kapsalon: de kwartaalcheck van je retailschap

Waarom je schap je productverkoop kan afremmen

Productverkoop levert omzet op zonder extra stoeluren. Maar elk product op je schap kost ook iets: je hebt het ingekocht, het neemt ruimte in en het vraagt aandacht van je team. Een fles die een halfjaar blijft staan, is geld dat in de kast ligt in plaats van op je rekening.

Daarbij helpt een volle wand de klant niet. Wie twaalf shampoos ziet, kiest vaak geen enkele en zegt dat ze er thuis nog over nadenkt. Een overzichtelijk schap met een duidelijke reden per product maakt kiezen makkelijker, voor de klant en voor de kapper die adviseert.

In de retailwereld heet dat samenspel van product, prijs, plek en personeel de retailmix. Voor een kapsalon komt het neer op vier vragen: verkoop je de juiste producten, tegen een prijs die marge laat, op een plek waar de klant ze ziet, met een team dat weet waarom ze er staan? De kwartaalcheck hieronder loopt die vier vragen in vaste volgorde langs.

Het adviesgesprek zelf, met de vragen die je stelt en hoe je bezwaren ombuigt, staat in onze gids over productverkoop in je salon verhogen. Werk je vooral met huidverzorging, lees dan ook hoe een thuisverzorgingsplan per klant werkt. Dit artikel gaat over wat daaraan voorafgaat: het schap zelf.

Stap 1: zet per product vier cijfers naast elkaar

Kies een vast moment, bijvoorbeeld de eerste maandag na elk kwartaal, en neem de afgelopen drie maanden. Per product op je verkoopschap noteer je vier dingen.

Verkochte stuks. Hoeveel flessen, potten of tubes gingen er de deur uit?

Omzet. Wat leverde dat samen op?

Marge. Reken met bedragen exclusief btw: (verkoopprijs min inkoopprijs) gedeeld door de verkoopprijs. Verkoop je een shampoo voor €20 exclusief btw en koop je hem in voor €9, dan houd je €11 over en is je marge 55%.

Voorraad op de plank. Hoeveel staat er nu nog, en hoeveel was dat drie maanden geleden?

In Salonnare zie je in de rapportages over een zelfgekozen periode welke producten het meeste opleverden, met het aantal verkochte stuks en de omzet. De inkoopprijs leg je per product vast in het voorraadbeheer, daar zie je ook de actuele voorraad. De marge reken je zelf uit door die twee naast elkaar te zetten. Werk je nog zonder software, dan kan het met een kassalijst en een spreadsheet, maar reken dan op een middag in plaats van een uur.

Stap 2: verdeel je assortiment in vier groepen

Met die cijfers plaats je elk product in een van vier groepen. De grens tussen veel en weinig verkoop, of tussen een goede en een dunne marge, bepaal je zelf: neem bijvoorbeeld het gemiddelde van je eigen schap.

Dragers: veel verkocht, goede marge. Dit zijn de producten waar je retailomzet op rust. Geef ze de beste plek op ooghoogte bij de balie en zorg dat ze nooit op zijn. Een klant die haar vaste shampoo niet kan meenemen, bestelt hem vaak diezelfde avond online.

Stille kansen: weinig verkocht, goede marge. Vaak een goed product dat niemand noemt. Geef het een kwartaal lang een eerlijke kans: gebruik het bij de wasbeurt of styling, zet het naast de behandeling waar het bij hoort en laat je team er een zin over kunnen zeggen. Verkoopt het daarna nog niet, dan schuift het door naar de liggers.

Snellopers met dunne marge: veel verkocht, weinig marge. Klanten verwachten dit product bij je, dus schrappen is meestal geen goed idee. Houd het op voorraad, maar duw het niet actief. Neem het mee in je volgende inkoopgesprek.

Liggers: weinig verkocht, dunne marge. Niet opnieuw bestellen. Verkoop wat er staat, bijvoorbeeld door het een plek te geven bij een passende behandeling, en haal het daarna van het schap. De ruimte die vrijkomt gaat naar een drager of een stille kans.

De liggers vind je niet in een toplijst, want die toont juist wat goed loopt. Je vindt ze in het voorraadoverzicht: het zijn de producten waarvan de voorraad sinds de vorige check nauwelijks is gedaald.

Stap 3: koppel elk product aan een behandeling

Een product zonder vaste plek in je behandelmenu is voor je team moeilijk aan te bevelen. Loop daarom je menu door en zet bij elke behandeling hooguit twee producten die de klant helpen het resultaat thuis vast te houden.

Kleuren of highlights: een shampoo en conditioner die de kleur beschermen.

Blonderen: een herstellend masker voor haar dat droger en brozer is geworden.

Een permanent of krullen: een product dat de krul definieert zonder uit te drogen.

Knippen van kort of fijn haar: een stylingproduct dat volume of grip geeft.

Dit is cross-selling in de goede zin: je stelt een aanvullend product voor omdat het past bij wat de klant net heeft laten doen, niet om de bon groter te maken. De toets is eenvoudig. Kan elke kapper in je team bij elk product op het schap zeggen bij welke behandeling het hoort? Waar dat niet lukt, staat het product er waarschijnlijk zonder reden.

Groepeer het schap daarna op diezelfde manier: per haarbehoefte, zoals kleur, herstel, krul en styling, in plaats van per merk. Een klant zoekt een oplossing voor haar haar, geen merkenwand.

Stap 4: neem je team en je leverancier mee

Plan na elke kwartaalcheck een kort teamoverleg van twintig minuten. Laat zien welke producten eruit gaan en welke stille kansen het komende kwartaal extra aandacht krijgen. Spreek per stille kans af wie hem in de wasbeurt of styling gebruikt en hoe je dat kort toelicht. Een product dat de kapper zelf gebruikt en kent, beveelt ze makkelijker aan dan iets wat alleen op het schap staat.

Maak ook onderscheid tussen verkoop en eigen verbruik. Een grote fles shampoo aan de wasbak is iets anders dan de flessen op je verkoopschap. In het voorraadbeheer van Salonnare kun je per product aangeven of het verkocht wordt, alleen intern gebruikt wordt of allebei, met aparte meldingen bij lage voorraad. Zo vervuilt je eigen verbruik je verkoopcijfers niet.

Neem je cijfers vervolgens mee naar het gesprek met je leverancier of vertegenwoordiger. Onderzoeksbureau Kline beschrijft hoe salons en zelfstandige kappers professionele haarverzorgingsproducten inkopen en welke rol merken en distributeurs daarin spelen. Wie met eigen verkoopcijfers aan tafel zit, kan onderbouwen waarom een ligger niet meer terugkomt, of vragen naar betere voorwaarden op een snelloper met een dunne marge.

Stap 5: stem je voorraad af op de verkoop

Na de indeling pas je per product de minimumvoorraad aan. Een drager die tien keer per maand verkocht wordt, heeft een hogere ondergrens nodig dan een stille kans die je net een eerste kwartaal geeft. Een ligger krijgt geen ondergrens meer: die bestel je niet opnieuw.

In Salonnare stel je die ondergrens per product in. Een verkoop in de kassa boekt de voorraad direct af, de kassa waarschuwt als je meer verkoopt dan er op voorraad staat en je krijgt een melding zodra een product onder de ondergrens zakt. Zo zie je een drager bijna op raken voordat een klant ernaar vraagt.

Wil je je voorraad breder inrichten, met inkoop en het verschil tussen retail en backbar, lees dan onze gids over salon voorraadbeheer.

Na drie maanden: meten of het werkt

De check werkt pas als je hem herhaalt. Neem aan het eind van het volgende kwartaal dezelfde vier cijfers per product en vergelijk ze met de vorige keer. Drie dingen laten zien of het schap beter is geworden.

Minder producten, gelijke of hogere retailomzet. Dan heb je ruimte en geld vrijgemaakt zonder verkoop te verliezen.

Minstens een stille kans is een drager geworden. Dan werkt de koppeling aan je behandelingen.

Geen drager is uitverkocht geweest. Dan staan je ondergrenzen goed.

Kijk daarnaast naar de gemiddelde besteding per klant, behandelingen en producten samen. Die maatstaf laat zien of de productverkoop echt bijdraagt aan wat een klant per bezoek bij je besteedt, en niet alleen aan de omzet van een enkel product. Loyaliteitspunten kunnen daarbij helpen: in Salonnare spaart een klant punten over het hele bonbedrag, dus ook over producten, en wisselt ze die bij een volgend bezoek aan de kassa in voor korting.

Zo begin je met Salonnare

Salonnare heeft een permanent gratis plan van €0 per maand voor één medewerker en 50 afspraken per maand, met de online boekingspagina, de kassa voor contant en pin, klantenbeheer en herinneringen per e-mail. Voorraadbeheer, rapportages en loyaliteit zitten in Starter voor €29 per maand (tot drie medewerkers, onbeperkt afspraken). Pro kost €59 per maand, met onbeperkt medewerkers en onder meer e-mailcampagnes. Alle verschillen staan op de prijspagina, en wat Salonnare specifiek voor kappers doet lees je op de pagina over kapsalon software.

Salonnare rekent geen marktplaats-commissie op nieuwe klanten. Op elke online- of kaartbetaling via Salonnare gaat wel een transactiefee van 0,5% af, met een minimum van €0,30 per betaling. Vanaf Starter komen online betalingen via iDEAL (Mollie) of Stripe op je eigen rekening binnen. De software werkt in vijf talen, je bepaalt per medewerker wat die mag zien en je gegevens staan in de EU.

Wil je je eerste kwartaalcheck meteen met echte cijfers doen? Start gratis met Salonnare en begin vandaag met het registreren van je productverkoop.

Veelgestelde vragen