Productverkoop salon verhogen: zo haal je meer omzet uit je schappen

Van verkopen naar adviseren: waarom productadvies bij je nazorg hoort

De meeste salonhouders voelen weerstand bij het aanbieden van producten, omdat ze bang zijn opdringerig over te komen. Die weerstand verdwijnt zodra je de vraag anders stelt. Een klant betaalt jou niet voor een uur in de stoel, maar voor een resultaat. Als dat resultaat thuis binnen twee weken verdwijnt omdat de verzorging niet klopt, heeft ze feitelijk minder gekregen dan waarvoor ze kwam. Nazorg-advies is dus geen extraatje bovenop je behandeling, het is het laatste onderdeel ervan.

Dat is ook precies het verschil met klassieke sales: je bent niet bezig een transactie te sluiten, je maakt je eigen werk af. In de praktijk betekent het dat je tijdens de behandeling vertelt wat je gebruikt en waarom, terwijl de klant nog in de stoel zit. Zo begrijpt ze de waarde van een product voordat ze de prijs op het schap ziet staan.

Dat gesprek wordt een stuk makkelijker als je weet wat iemand eerder heeft meegenomen. In het klantenbeheer van Salonnare staan aankoophistorie, voorkeuren en behandelnotities bij elkaar in een klantprofiel. Je ziet in een oogopslag dat iemand vorige keer die hydraterende conditioner kocht, en kunt daar gericht op terugkomen in plaats van opnieuw te beginnen.

Het adviesgesprek: de juiste vragen stellen en bezwaren ombuigen

Goed advies begint bij de intake, niet bij de kassa. Vraag standaard naar de routine thuis: wat staat er nu in de badkamer, en waar is de klant niet tevreden over? Noteer concrete klachten zoals een gevoelige hoofdhuid, pluizend haar of droge plekken direct in het klantdossier. Gevoelige gezondheidsinformatie hoort daarbij in een aparte versleutelde kluis, zoals de AVG voor bijzondere persoonsgegevens vereist.

Met die aantekeningen in de hand hoef je later niet te gokken. Je komt tijdens de behandeling terug op precies het probleem dat de klant zelf heeft genoemd, en dat voelt voor haar als aandacht in plaats van als een verkooppraatje.

Het bezwaar dat je het vaakst krijgt, is de prijs. Buig dat om naar verbruik. Professionele producten zijn vaak sterk geconcentreerd, dus er is een fractie van nodig vergeleken met een drogisterijvariant die voor een groot deel uit water bestaat. Reken het gewoon voor: een flacon van 250 milliliter die drie maanden meegaat, kost per wasbeurt minder dan een goedkope fles die in vijf weken leeg is. Zeg ook eerlijk wanneer een klant iets niet nodig heeft. Dat ene 'nee' maakt al je andere adviezen geloofwaardig.

Grip op je cijfers: welke producten leveren echt marge op

Zonder cijfers is je productassortiment een gok. Je wilt weten welke flacons over de toonbank gaan en welke al acht maanden stof happen op de bovenste plank, want dat tweede is werkkapitaal dat stilstaat. In de rapportages van Salonnare zie je omzet uit diensten en omzet uit producten apart, zodat je precies weet welk deel van je maand uit je schappen komt.

Deze manier van werken staat internationaal bekend als consultative selling: je adviseert op basis van wat je over de klant weet, en je onderbouwt je keuzes met data in plaats van met onderbuikgevoel. Dat werkt twee kanten op. Je scherpt je inkoop aan op wat daadwerkelijk verkoopt, en je ziet welke medewerker het beste adviseert.

Elke verkoop in de kassa wordt namelijk gekoppeld aan de behandelaar die hem deed. Daarmee heb je een eerlijke basis voor coaching of voor een bonusregeling, in plaats van een gevoel over wie 'goed is met klanten'. Let bij het beoordelen van je marge wel op het btw-verschil: behandelingen vallen in Nederland onder 9 procent, producten onder 21 procent. Reken je die twee door elkaar, dan lijkt je retailmarge hoger dan hij is.

Voorraad die je verkoop niet in de weg staat

Er is precies een moment waarop je een productverkoop definitief verliest: als de klant enthousiast ja zegt en jij moet melden dat het er niet is. Die klant koopt het diezelfde avond online, en daarna is de gewoonte gezet.

Stel daarom per product een minimale voorraad in en laat het systeem je waarschuwen in plaats van dat je zelf lijstjes bijhoudt. In het voorraadbeheer van Salonnare houd je retailvoorraad en backbar apart bij, krijg je automatisch een melding bij lage voorraad en zet je een inkooporder klaar zonder Excel. Ook je eigen verbruik tijdens behandelingen loopt daarin mee, zodat je weet wat een behandeling je echt aan materiaal kost.

De koppeling met je kassa maakt het rond: je rekent het product af, de voorraad gaat automatisch omlaag en de btw wordt gesplitst op de bon. Aan het eind van het kwartaal exporteer je dat naar je boekhoudpakket, bijvoorbeeld Moneybird of e-Boekhouden. Wil je weten waar je bij zo'n systeem op moet letten, lees dan onze gids over een kassasysteem voor je schoonheidssalon.

Opvolging na de behandeling: verkoop ook buiten de behandelstoel

De klant die vandaag twijfelde, is over drie weken een warme lead. Alleen ben jij dat gesprek dan vergeten, en zij ook. Automatische opvolging lost dat op zonder dat je er tijd in stopt.

Een kleurklant is een goed voorbeeld. Rond week vier begint de glans te verdwijnen, en dat is precies het moment dat een kleurbehoudende shampoo relevant wordt. Met de automatische herinneringen van Salonnare gaat er dan vanzelf een persoonlijk bericht uit, met de voornaam van de klant en een verwijzing naar het advies dat je bij haar in de stoel gaf. Diezelfde rebook-nudge haalt klanten terug die langer wegblijven dan hun normale ritme.

Geef klanten daarnaast een reden om bij jou te kopen in plaats van online. Met het loyaliteitsprogramma spaar je punten per bestede euro, ook op productaankopen, die de klant inwisselt bij een volgend bezoek. Dat is geen papieren stempelkaart die ze kwijtraakt, maar staat gewoon in haar klantprofiel. Zo wordt bij jou kopen de makkelijkste keuze.

Benieuwd hoe dit voor jouw salon uitpakt? Je begint zonder kosten met een gratis account en zet je productverkoop stap voor stap op.

Veelgestelde vragen