Bestsellers analyseren in je salon: zo lees je je toplijst zonder vertekening

Waarom je toplijst niet vanzelf de waarheid vertelt

Een bestseller is per definitie een product dat hoog eindigt op een lijst die op verkoopcijfers is gebaseerd. Wat er bovenaan staat, hangt dus af van hoe die lijst gemaakt is: over welke periode, welke producten je meetelt en of je sorteert op stuks of op omzet. Verander één van die keuzes en de volgorde verschuift.

Voor een salon is dat geen theorie. Je schap is klein, je koopt in kleine aantallen in en één verkeerde bestelling staat maanden in de kast. Daarom loont het om de lijst eerst op te schonen voordat je er inkoopbeslissingen op baseert.

Dit artikel gaat over dat opschonen. Wil je je hele schap in groepen indelen (dragers, stille kansen, liggers), lees dan onze kwartaalcheck van het retailschap. Het adviesgesprek met de klant staat in de gids over productverkoop in je salon verhogen.

Vertekening 1: weken waarin het product op was

Een product dat niet op de plank staat, kan niet verkopen. Toch telt een gewone verkooplijst die lege weken gewoon mee. Het gevolg: juist je populairste producten, die het vaakst uitverkocht raken, staan te laag.

Reken daarom met verkoop per beschikbare week. Deel het aantal verkochte stuks door het aantal weken dat het product echt te koop was.

Een voorbeeld over twaalf weken. Shampoo A verkocht 24 flessen, maar was drie weken op. Dat is 24 gedeeld door 9, ongeveer 2,7 per week. Shampoo B verkocht 30 flessen en was nooit op: 30 gedeeld door 12 is 2,5 per week. Op de gewone lijst wint B. Gecorrigeerd verkoopt A sneller, en had je met genoeg voorraad waarschijnlijk meer van A verkocht.

Wanneer een product op was, lees je af aan je voorraadmutaties. In het voorraadbeheer van Salonnare zie je per product de historie van wat erbij kwam en wat eraf ging, en krijg je een melding zodra de voorraad laag wordt. Dat laatste voorkomt dat je volgende lijst weer vertekend raakt.

Vertekening 2: acties en kortingen

Stond een product een paar weken in de aanbieding, dan zegt de verkoop in die weken vooral iets over de korting. Bestel je op basis van die piek bij, dan staat de extra voorraad er nog als de actie allang voorbij is.

Splits de periode in twee delen: de actieweken en de gewone weken. Reken voor beide de verkoop per week uit. De gewone weken zijn je basis voor de bestelling. De actieweken vertellen je hoeveel extra een actie oplevert, wat nuttig is voor de volgende keer dat je er een plant.

Let ook op de marge. Een actie die het aantal stuks verdubbelt, maar de winst per stuk halveert, heeft per saldo weinig opgeleverd. Hetzelfde geldt voor een grote eenmalige aankoop, bijvoorbeeld een klant die tien flessen als cadeau meeneemt: noteer die apart, anders lijkt een gewoon product ineens een bestseller.

Vertekening 3: seizoen en nieuwe producten

Zonbeschermende haarolie verkoopt in de zomer, een rijk masker in de winter. Vergelijk je juli met oktober, dan meet je het seizoen en niet het product.

Vergelijk een seizoensproduct met dezelfde periode vorig jaar, niet met de vorige maand. Heb je die cijfers nog niet, beoordeel het product dan pas na een volledig seizoen.

Voor nieuwe producten geldt iets vergelijkbaars. Een product dat in week acht van een kwartaal binnenkwam, heeft vijf weken gehad en geen dertien. Reken ook hier per week, vanaf de dag dat het op de plank stond. En houd er rekening mee dat de eerste weken vaak hoger liggen omdat je team er enthousiast over vertelt; kijk of de verkoop daarna op peil blijft voordat je groot inkoopt.

Vertekening 4: stuks, omzet en marge door elkaar

Sorteer je op stuks, dan wint het goedkope product. Sorteer je op omzet, dan wint het dure. Geen van beide vertelt wat er na de inkoop overblijft.

Een rekenvoorbeeld met bedragen exclusief btw. Een masker kost €24 en koop je in voor €10: je houdt €14 per stuk over. Je verkocht er 10, samen €140. Een stylingspray kost €12 en koop je in voor €7: €5 per stuk. Je verkocht er 25, samen €125. Op stuks staat de spray ruim bovenaan, op wat het oplevert wint het masker.

Zet daarom drie kolommen naast elkaar: stuks per beschikbare week, omzet en brutowinst (verkoopprijs min inkoopprijs, maal het aantal). Een product dat op alle drie hoog scoort, is een echte bestseller. Een product dat alleen op stuks hoog scoort, hoort op voorraad te blijven, maar verdient geen extra plek op ooghoogte.

In de rapportages van Salonnare zie je over een zelfgekozen periode welke producten de meeste omzet maakten, met het aantal verkochte stuks ernaast. De inkoopprijs leg je per product vast in het voorraadbeheer; de brutowinst reken je zelf uit door die twee naast elkaar te zetten. Welke andere cijfers het bijhouden waard zijn, lees je in ons artikel over salonrapportages, en waarom omzet nog geen winst is in de gids over omzetrapportage.

Van opgeschoonde lijst naar een bestelling

Met de gecorrigeerde cijfers kun je bijbestellen zonder te gokken. Stel voor elk product dat bovenaan staat vier vragen.

Hoeveel verkoop ik per beschikbare week, zonder actieweken? Dat getal is je basis.

Speelt het seizoen mee? Zo ja, kijk naar dezelfde periode vorig jaar.

Hoeveel staat er nu nog? Tel het na als je twijfelt aan de registratie.

Hoe lang duurt het tot de volgende bestelling binnen is? Tel de levertijd op bij het aantal weken tot je volgende vaste bestelmoment.

Dan volgt een eenvoudige som: verkoop per week maal het aantal weken dat de bestelling moet overbruggen, min wat er nog staat. Verkoop je 2,7 flessen per week, is de levertijd een week en bestel je elke vier weken, dan heb je voor vijf weken ongeveer 14 flessen nodig. Staan er nog 5, dan bestel je er 9, eventueel met een kleine buffer voor drukke weken.

Een product onderaan de lijst schrap je niet meteen. Vraag eerst of het wel een eerlijke kans had: stond het in het zicht, was het op voorraad, en kent je team het? Pas als het antwoord drie keer ja is en de verkoop toch laag blijft, gaat het eruit. Noteer bij elke keuze kort waarom je hem maakt, zodat je bij de volgende ronde kunt nagaan of het klopte.

Zo houd je de cijfers bij zonder extra werk

Hoe eerlijker je lijst, hoe minder je achteraf hoeft te corrigeren. Dat begint bij de kassa: elke productverkoop die via het kassasysteem loopt, staat meteen op de juiste productregel en boekt de voorraad direct af. Een periodieke telling in het voorraadbeheer legt de registratie naast wat er echt op de plank staat, zodat een verschil niet ongemerkt je verkoopcijfers vervuilt.

In Salonnare zit de kassa al in het gratis plan (Free, €0). Voorraadbeheer en rapportages horen bij Starter (€29 per maand); Pro (€59 per maand) voegt onder meer onbeperkt medewerkers en e-mailcampagnes toe. Je kunt dus klein beginnen en uitbreiden zodra je je productverkoop serieus wilt analyseren.

Wil je je eerstvolgende bestelling op eerlijke cijfers baseren? Start gratis met Salonnare en zet je productverkopen, voorraad en toplijst op één plek.

Veelgestelde vragen