Come aumentare la spesa media per cliente nel tuo salone: scomponi lo scontrino in tre parti
Un'agenda piena mostra quanti clienti arrivano, ma non quanto rende in media una singola visita. Quel numero, la spesa media per cliente, è una delle poche leve che puoi muovere senza poltrone in più, ore in più o clienti in più. E per spostarla non devi vendere in modo più aggressivo. In questo articolo calcoli prima la spesa media in modo pulito. Poi scomponi lo scontrino in tre parti: il trattamento, un extra e un prodotto. Così vedi quale parte resta indietro e puoi scegliere una leva per periodo, con consigli adatti a ciò che ti racconta il cliente.
Cosa dividi davvero: visite, non clienti
La spesa media per cliente è il fatturato delle visite in un periodo, diviso per il numero di visite nello stesso periodo. Il nome dice "per cliente", ma conti le visite. Chi viene due volte in un mese conta due volte. Se conti invece i clienti unici, misuri un'altra cosa: quanto porta un cliente in più visite.
Cosa conta come fatturato? Stabilisci una base e mantienila: con o senza IVA, con o senza prodotti, e cosa fai con un buono regalo (lo conti quando lo vendi o quando viene usato). Un cambio in quell'accordo, nei tuoi numeri, sembra esattamente un cambio nel comportamento dei clienti.
Esempio di fantasia: il tuo salone incassa 2.400 € da 40 visite in un mese. La spesa media è allora 2.400 € ÷ 40 = 60 € per visita. Serve solo a mostrare il calcolo e non è una media di settore. Un importo giusto non esiste a prescindere dai tuoi trattamenti e dai tuoi prezzi, quindi confrontati soprattutto con i tuoi periodi precedenti.
Tieni questo numero separato da altri due. Il fatturato per periodo è il totale, e sale anche quando ci sono state semplicemente più visite. Il valore del cliente somma ciò che un cliente spende in un rapporto più lungo. La spesa media ti dice qualcosa solo su una singola visita, ed è proprio per questo che mostra se i tuoi consigli in poltrona cambiano qualcosa.
Lo scontrino in tre parti: trattamento, extra e prodotto
Una sola media non ti dice dove sta il problema. Scomponi quindi lo scontrino. Quasi ogni scontrino di un salone ha al massimo tre tipi di righe:
1. Il trattamento. Ciò che il cliente ha prenotato. Questa parte dipende dai tuoi prezzi e dal mix: tanti trattamenti brevi danno una media più bassa di tanti trattamenti lunghi.
2. L'extra. Un trattamento in più aggiunto sul momento al servizio prenotato, come una maschera, una forma delle sopracciglia o un gloss.
3. Il prodotto. La cura a casa. Dividi questa parte ancora una volta: in quale quota di visite viene comprato un prodotto, e quanto si spende in prodotti su quegli scontrini.
Come formula: spesa media = importo medio del trattamento per visita + importo medio degli extra per visita + (quota di visite con un prodotto × importo medio dei prodotti su quegli scontrini).
Lo stesso esempio di fantasia, scomposto: dei 60 € per visita, 48 € sono trattamento e 2 € extra. In 10 visite su 40 (25%) qualcuno ha comprato un prodotto, in media per 40 €. Sono 25% × 40 € = 10 € per visita. Insieme 48 € + 2 € + 10 € = 60 €.
Ora vedi dove c'è margine. L'importo speso per scontrino con prodotto qui non è il problema; potrebbe esserlo il fatto che tre clienti su quattro escono senza un consiglio per la cura a casa. Un altro salone potrebbe invece vedere un importo del trattamento basso. Allora la leva sono i tuoi prezzi e il mix di servizi, e per questo puoi leggere come calcolare il margine di profitto per trattamento.
Tre momenti per consigliare senza pressione commerciale
Una spesa più alta non nasce da un discorso di vendita in cassa, ma da consigli adatti a ciò che il cliente ti racconta. In una visita ci sono tre momenti naturali.
All'accoglienza. Chiedi brevemente cosa vuole ottenere il cliente e con cosa ha difficoltà a casa: capelli secchi, pelle sensibile, poco tempo la mattina. Ciò che senti qui decide se più tardi un extra o un prodotto ha senso. Senza questa domanda, ogni suggerimento è un tentativo alla cieca.
Durante il trattamento. Dì cosa vedi e cosa potrebbe aiutare. Per esempio: "Le punte sono piuttosto secche. Oggi posso aggiungere una maschera, sono dieci minuti in più." Indica il prezzo e lascia la scelta al cliente. Se non corrisponde al desiderio o al tempo, lascia perdere.
Al pagamento. Riassumi in due frasi cosa hai fatto e cosa può fare il cliente a casa per mantenere il risultato. Cita al massimo un prodotto adatto, con il motivo. "Se ti va" qui non è una formula di cortesia ma il cuore della questione: decide il cliente.
Se vuoi sviluppare di più il lato prodotti, aiuta un piano di cura a casa per ogni cliente. Di più sul colloquio di consulenza, sul margine e sul magazzino in aumentare le vendite di prodotti nel tuo salone.
Scegli una leva per periodo e misura in modo corretto
Non muovere tre leve insieme. Scegli la parte dello scontrino che resta indietro e cambia solo quella, per un mese o un trimestre. Così dopo sai anche da dove viene una differenza.
Decidi in anticipo quale parte migliori, cosa farai di diverso (per esempio: ogni cliente colore riceve un consiglio di cura a casa al pagamento), quale periodo misuri e con quale periodo lo confronti.
Annota gli stessi dati a ogni periodo: fatturato delle visite, numero di visite, la spesa media e, per la parte su cui lavori, il suo dato specifico, come la quota di visite con un prodotto.
Guarda oltre l'importo. Una spesa più alta conviene solo se i clienti tornano. Osserva le reazioni in poltrona e le visite ripetute nei mesi successivi. Se il numero di clienti che tornano cala, forse i consigli sono stati troppi.
Attenzione alle false differenze. Un aumento di prezzo, una promozione con sconto, un mese con molti buoni regalo o qualche giorno di chiusura cambiano la media senza che i tuoi consigli abbiano fatto nulla. Come confrontare i periodi in modo corretto, tenendo conto dei giorni di apertura e delle festività, lo spieghiamo in report finanziari per parrucchieri.
Dove trovare i numeri in Salonnare
Una media è affidabile solo quanto le registrazioni che ci stanno dietro. Metti quindi ogni trattamento, extra e prodotto sullo scontrino come riga a sé, anche quando il cliente paga tutto insieme. Così dopo puoi scomporre la media senza ricontare gli scontrini. La cassa per saloni di Salonnare funziona così, con le aliquote IVA olandesi per riga, ed è già inclusa nel piano gratuito Free (0 €, 1 collaboratore, 50 appuntamenti al mese).
Dal piano Starter (29 € al mese) hai la dashboard dei report. Mostra lo scontrino medio come riquadro fisso, con la variazione rispetto al periodo precedente. Salonnare divide il fatturato per il numero di scontrini, più il lavoro completato senza scontrino; un rimborso non conta come scontrino in più. Vedi anche il fatturato per trattamento e per prodotto, e nel report giornaliero lo scontrino medio di quel giorno. Quali altri report contano lo spieghiamo in software di report per saloni, e come passare dagli incassi giornalieri al profitto in report sul fatturato del salone.
Sui costi: Salonnare applica un prezzo mensile fisso (Free 0 €, Starter 29 €, Pro 59 €) e nessuna commissione da marketplace sui nuovi clienti. I pagamenti online e con carta hanno però una commissione di transazione dello 0,5%, con un minimo di 0,30 €. Guarda i prezzi per piano oppure inizia gratis con Salonnare e imposta bene i tuoi primi scontrini fin dal primo giorno.
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Inizia gratisDomande frequenti sulla spesa media per cliente
Come si calcola la spesa media per cliente in un salone?
Dividi il fatturato delle visite per il numero di visite nello stesso periodo. Decidi prima se includere trattamenti, prodotti o entrambi, e se calcolare con o senza IVA. Conta le visite, non i clienti unici: chi viene due volte conta due volte.
Qual è una buona spesa media per cliente per un salone?
Non esiste un importo giusto per ogni salone. Il risultato dipende dai tuoi trattamenti, dai tuoi prezzi e dal fatto che vendi o meno prodotti. Confrontati quindi soprattutto con i tuoi periodi precedenti, sempre con lo stesso metodo di conteggio, e verifica se una differenza deriva da servizi diversi o da un numero diverso di visite.
Come si aumenta la spesa media senza mettere pressione ai clienti?
Collega ogni suggerimento a ciò che ti racconta il cliente o al trattamento scelto, indica il prezzo e lascia la scelta al cliente. Cambia una cosa per periodo e guarda le reazioni e le visite ripetute oltre alla spesa.
Perché scomporre lo scontrino in trattamento, extra e prodotto?
Perché una sola media non ti dice dove sta il problema. Se l'importo del trattamento va bene ma poche visite includono un prodotto, sai che la leva è il consiglio per la cura a casa e non i tuoi prezzi.