Aumentare la vendita di prodotti nel tuo salone: più fatturato dai tuoi scaffali

Dal vendere al consigliare: perché il consiglio sui prodotti fa parte della cura post-trattamento

La maggior parte delle titolari esita a proporre prodotti per paura di sembrare insistente. Quell'esitazione sparisce quando riformuli la domanda. Una cliente non ti paga per un'ora in poltrona, ti paga per un risultato. Se quel risultato a casa svanisce in due settimane perché la cura è sbagliata, in pratica ha ricevuto meno di quello per cui era venuta. Il consiglio per la cura a casa non è un'aggiunta al trattamento, ne è la parte finale.

È proprio questo che lo distingue dalla classica vendita: non chiudi una transazione, completi il tuo lavoro. Nella pratica significa spiegare cosa usi e perché mentre la cliente è ancora in poltrona. Così capisce il valore di un prodotto prima di vederne il prezzo sullo scaffale.

La conversazione diventa molto più facile quando sai cosa ha portato a casa la volta prima. Nel CRM clienti di Salonnare storico degli acquisti, preferenze e note sui trattamenti stanno insieme in un unico profilo cliente. Vedi a colpo d'occhio che l'ultima volta ha comprato quel balsamo idratante, e riprendi il filo invece di ricominciare da capo.

Il colloquio di consulenza: fare le domande giuste e gestire le obiezioni

Un buon consiglio inizia all'accoglienza, non in cassa. Prendi l'abitudine di chiedere della routine a casa: cosa c'è ora in bagno, e di cosa non è contenta? Annota subito nella scheda cliente le lamentele concrete come cuoio capelluto sensibile, crespo o zone secche. Le informazioni sanitarie sensibili vanno in un archivio cifrato separato, come richiede il GDPR per le categorie particolari di dati personali.

Con quelle note a portata di mano, dopo non devi tirare a indovinare. Durante il trattamento torni proprio sul problema che la cliente ha sollevato lei stessa, e questo viene percepito come attenzione e non come un discorso di vendita.

L'obiezione che sentirai più spesso è il prezzo. Riportala all'uso. I prodotti professionali sono di solito molto concentrati, quindi ne serve una frazione rispetto a un'alternativa da supermercato, che è in gran parte acqua. Fai il calcolo ad alta voce: un flacone da 250 ml che dura tre mesi costa meno per lavaggio di un flacone economico che finisce in cinque settimane. E sii onesta quando a una cliente non serve qualcosa. Quel singolo "no" è ciò che rende credibili tutti gli altri tuoi consigli.

Conosci i tuoi numeri: quali prodotti portano davvero margine

Senza numeri il tuo assortimento è un tirare a indovinare. Vuoi sapere quali flaconi girano e quali prendono polvere sullo scaffale più alto da otto mesi, perché il secondo gruppo è capitale circolante fermo. La dashboard dei report di Salonnare mostra separatamente il fatturato dei servizi e quello dei prodotti, così sai esattamente quale parte del tuo mese arriva dagli scaffali.

Questo modo di lavorare è noto a livello internazionale come vendita consulenziale: consigli in base a ciò che sai della cliente e sostieni le tue scelte con i dati invece che con le sensazioni. Funziona in due direzioni. Affini gli acquisti su ciò che si vende davvero, e vedi quale collaboratore consiglia meglio.

Ogni vendita in cassa è collegata alla persona che l'ha battuta. Questo ti dà una base equa per il coaching o per un sistema di bonus, invece di una vaga sensazione su chi è "brava con i clienti". Quando valuti il margine, tieni d'occhio la differenza di IVA nel tuo paese: nei Paesi Bassi i trattamenti rientrano nel 9 percento mentre i prodotti nel 21 percento. Se mescoli le due cose, il tuo margine sui prodotti sembrerà migliore di quanto sia.

Un magazzino che non ostacola le vendite

C'è un solo momento in cui perdi definitivamente una vendita: la cliente dice un sì entusiasta e tu devi dirle che il prodotto è esaurito. Lo compra online quella stessa sera, e da lì l'abitudine è fatta.

Imposta quindi una scorta minima per ogni prodotto e lascia che sia il sistema ad avvisarti invece di tenere elenchi. Nella gestione del magazzino di Salonnare segui separatamente le scorte in vendita e i prodotti tecnici, ricevi un avviso automatico di scorta bassa e prepari un ordine d'acquisto senza toccare un foglio di calcolo. Anche il consumo interno durante i trattamenti viene registrato, così sai quanto ti costa davvero un trattamento in materiali.

Il collegamento con la cassa chiude il cerchio: batti il prodotto, la scorta scende automaticamente e l'IVA viene ripartita sullo scontrino. A fine trimestre esporti tutto verso il tuo programma di contabilità. Se vuoi sapere cosa guardare in un sistema del genere, leggi la nostra guida per scegliere un sistema di cassa per un centro estetico.

Follow-up dopo l'appuntamento: vendere oltre la poltrona

La cliente che oggi ha esitato tra tre settimane è un contatto caldo. Il problema è che a quel punto tu hai dimenticato la conversazione, e lei pure. Un follow-up automatico lo risolve senza costarti tempo.

Una cliente colore è un buon esempio. Verso la quarta settimana la brillantezza inizia a calare, ed è proprio allora che uno shampoo che protegge il colore diventa rilevante. Con i promemoria automatici di Salonnare in quel momento parte un messaggio personale, via email, con il suo nome e il tuo testo, per esempio sui prodotti di mantenimento che consigli per quel trattamento. Lo stesso promemoria per riprenotare riporta le clienti che restano lontane più a lungo del loro ritmo abituale.

In più, dai alle clienti un motivo per comprare da te invece che online. Con il programma fedeltà accumulano punti per ogni euro speso, anche sugli acquisti di prodotti, e li riscattano alla visita successiva. Non è una tessera a timbri di carta che perderà, vive semplicemente nel suo profilo cliente. Così comprare da te diventa l'opzione più facile.

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