Un piano di cura a casa per ogni cliente: come aumentare la vendita di prodotti nel tuo centro estetico senza fare la venditrice
Molte estetiste danno ottimi consigli tutto il giorno, ma trovano imbarazzante consigliare un prodotto alla fine di un trattamento. Sembra vendere, e non è per questo che hai scelto questo lavoro. C'è un modo che risulta più naturale: dare a ogni cliente un breve piano di cura a casa. Due o tre prodotti, quando usarli e quando verificherete insieme se funzionano. La vendita di prodotti nasce allora dal piano e non da un discorso commerciale alla cassa. In questo articolo leggi perché un piano del genere ottiene più dei consigli sparsi sui prodotti, come costruirlo durante il trattamento, dove registrarlo, come verificarlo all'appuntamento successivo e come organizzare il tuo punto vendita e i tuoi numeri attorno a esso.
Perché un piano di cura a casa ottiene più dei consigli sparsi sui prodotti
Con i trattamenti sei legata alla tua agenda: più fatturato significa più ore o un prezzo più alto. La vendita di prodotti non ha questo limite. La cliente è già sulla tua poltrona, affitto, assicurazione e attrezzature li paghi comunque, e un prodotto che porta a casa non ti costa tempo di trattamento in più. Per questo la vendita di prodotti è per molti saloni il modo più rapido di aumentare la spesa media per cliente.
Eppure spesso gli scaffali restano pieni. Un consiglio buttato lì alla cassa ("anche questa crema è splendida") alla cliente sembra un momento di vendita, e a te sembra invadente. Un piano funziona in modo diverso. Spieghi di cosa ha bisogno la pelle, quali prodotti sono adatti e quando guarderete insieme il risultato. Il prodotto diventa così parte di un trattamento che continua a casa, non qualcosa che cerchi di vendere in aggiunta.
Il risultato conta anche per la cliente. L'effetto di un trattamento viso dura di più quando la cura a casa è coerente. Una cliente che lo sperimenta torna per il trattamento successivo e ricompra il prodotto. Se vuoi l'approccio più ampio al fatturato da prodotti, compreso il colloquio di consulenza e il follow-up dopo il trattamento, leggi come aumentare la vendita di prodotti nel tuo salone.
Costruire il piano durante il trattamento: tre momenti fissi
Non aspettare che la cliente sia al banco. Il piano prende forma sulla poltrona del trattamento, in tre momenti che affronti sempre allo stesso modo.
Momento 1: l'analisi della pelle. Sotto la lampada con lente vedi di cosa ha bisogno la pelle in questo momento. Dillo ad alta voce: disidratazione dovuta al riscaldamento in inverno, uno strato superficiale ispessito, sensibilità attorno al naso. Un'osservazione legata alla stagione rende il tuo consiglio subito riconoscibile, perché quella pelle che tira la sente anche lei.
Momento 2: nominare i prodotti mentre li usi. Dille quale siero stai applicando e cosa fa il principio attivo. La cliente conosce il prodotto nel momento in cui lo sente sulla pelle. Funziona meglio di un volantino o di un flacone che prendi dallo scaffale più tardi.
Momento 3: riassumere il piano. Concludi il trattamento con il piano vero e proprio: quali due o tre prodotti, quando usarli (mattina, sera, qualche volta a settimana) e quando lo verificherete insieme. Scrivilo su un biglietto o mandalo poco dopo in un breve messaggio, così a casa lo ritrova.
Tieni il piano piccolo. Due prodotti che la cliente usa davvero ottengono più di cinque che restano chiusi in bagno. Sii onesta quando a qualcuno non serve qualcosa, o quando il prodotto che usa già funziona bene. Questo rende credibile il resto dei tuoi consigli.
Registrare il piano nella scheda cliente
Un piano che vive solo nella tua testa è sparito all'appuntamento successivo, soprattutto quando nel salone lavorano più estetiste. Dopo ogni trattamento registra quindi cosa hai consigliato, con la data e il motivo.
Nella gestione clienti di Salonnare lo aggiungi come nota sulla scheda cliente. Lì trovi anche gli scontrini delle visite precedenti, così vedi cosa ha pagato la cliente l'ultima volta. All'appuntamento successivo apri la scheda e sai da dove ripartire, anche se l'ultima volta la cliente l'ha trattata una collega.
Fai attenzione alle informazioni sulla salute. Allergie, farmaci e problemi della pelle sono categorie particolari di dati personali ai sensi dell'articolo 9 del GDPR. Ti serve il consenso esplicito della cliente e una conservazione accurata. Salonnare conserva queste note e le foto dei trattamenti in un archivio separato e cifrato, distinto dalle normali note sul cliente, e solo i collaboratori con l'autorizzazione giusta possono vederle. Il consenso della cliente lo registri nel sistema.
Vuoi sapere cos'altro deve contenere una scheda cliente? Leggi la nostra guida al software per le schede clienti del tuo salone.
Verificare il piano all'appuntamento successivo
Il momento della verifica è ciò che trasforma un acquisto occasionale in un'abitudine. Inizia il trattamento successivo con una domanda sul piano: usa ancora il siero, nota una differenza, c'è qualcosa che non la convince? Confrontalo con quello che vedi ora sotto la lampada.
Se funziona, il riacquisto è il passo naturale e non devi quasi dire nulla. Se non funziona, aggiusta il piano. Una cliente che vede che prendi sul serio il suo risultato si fida prima del tuo consiglio successivo rispetto a chi si vede semplicemente riproporre lo stesso prodotto.
Assicurati che quel momento ci sia davvero. Fissa subito in agenda l'appuntamento successivo al momento del pagamento, così la verifica è già programmata. Salonnare invia alla cliente un promemoria via email in anticipo, così l'appuntamento non viene dimenticato.
Il cambio di stagione è un secondo momento naturale. In autunno la pelle ha spesso bisogno di più idratazione e protezione, in primavera di qualcosa di più leggero. Ripassa allora i piani delle tue clienti abituali e aggiornali alla loro prossima visita.
Organizzare il punto vendita e i numeri attorno al piano
Prodotto del mese. Metti all'altezza degli occhi, vicino al banco o nella cabina, un prodotto adatto alla stagione e ai piani che scrivi più spesso. Un espositore così funziona come un venditore silenzioso: la cliente vede il prodotto che hai appena usato e ne chiede da sola.
Magazzino. Il piano dipende dal fatto che il prodotto sia disponibile. Se devi dire che è esaurito, la cliente spesso lo ordina online quella sera stessa. Con la gestione del magazzino di Salonnare imposti una scorta minima per ogni prodotto. Una vendita alla cassa scala subito la giacenza, la cassa ti avvisa quando una vendita ti porterebbe sotto la giacenza disponibile e ricevi una notifica appena un prodotto scende sotto la scorta minima.
Fedeltà. Con il programma fedeltà la cliente accumula punti per ogni euro speso, prodotti compresi, e li usa per uno sconto alla cassa in una visita successiva. Così comprare da te diventa più conveniente che prendere lo stesso flacone in un negozio online.
Margine. Calcola il margine con gli importi IVA esclusa: (prezzo di vendita meno prezzo d'acquisto) diviso il prezzo di vendita. Se vendi un siero a 42 € IVA esclusa e lo acquisti a 21 €, ti restano 21 € e il tuo margine è del 50%. In Salonnare registri il prezzo d'acquisto per ogni prodotto, e i report mostrano quante unità di ogni prodotto hai venduto e quanto hanno reso. Mettile una accanto all'altra e vedi quali prodotti sostengono davvero i tuoi piani e quali occupano solo spazio sullo scaffale.
Stai ancora scegliendo una cassa? Leggi a cosa fare attenzione in un sistema di cassa per il tuo centro estetico.
Come iniziare con Salonnare
Salonnare ha un piano gratuito per sempre a 0 € al mese per un collaboratore e 50 appuntamenti al mese. Comprende la pagina di prenotazione online, la cassa per contanti e carta, la gestione clienti e i promemoria via email. Gestione del magazzino, report, programma fedeltà e gift card si aggiungono con Starter a 29 € al mese (fino a tre collaboratori, appuntamenti illimitati). Pro costa 59 € al mese, con collaboratori illimitati e campagne email, tra le altre cose. Vedi tutte le differenze nella pagina dei prezzi.
Salonnare non applica commissioni da marketplace sui nuovi clienti. Ogni pagamento online o con carta tramite Salonnare prevede però una commissione di transazione dello 0,5%, con un minimo di 0,30 € per pagamento. Da Starter in poi, i pagamenti online tramite iDEAL (Mollie) o Stripe arrivano direttamente sul tuo conto bancario. Il software funziona in nove lingue, decidi tu per ogni collaboratore cosa può vedere e i tuoi dati sono conservati nell'UE.
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Inizia gratis con SalonnareDomande frequenti
Come inizio a dare consigli sui prodotti se vendere mi mette a disagio?
Inizia con un piano di cura a casa invece che con un momento di vendita. Durante il trattamento nomina i prodotti che usi e il perché, e alla fine riassumi cosa può fare la cliente a casa. Il prodotto diventa così una parte logica della tua cura post-trattamento. Le clienti lo percepiscono come competenza e non come un discorso commerciale, e non devi mai vendere qualcosa che non consiglieresti tu stessa.
Quanti prodotti deve comprendere un piano di cura a casa?
Di solito due o tre. Parti dalle basi adatte a ciò che vedi sotto la lampada con lente, per esempio un detergente e un siero o una crema da giorno. Un piano piccolo ha più probabilità di essere seguito, e una cliente che vede risultati è aperta a un'aggiunta all'appuntamento successivo. Sii anche onesta quando un prodotto che ha già funziona bene.
Quale piano di Salonnare mi serve per la gestione del magazzino?
La gestione del magazzino è inclusa in Starter (29 € al mese) e Pro (59 € al mese), così come i report e il programma fedeltà. Il piano gratuito da 0 € comprende la cassa per contanti e carta, la gestione clienti, la pagina di prenotazione online e i promemoria via email, per un collaboratore e 50 appuntamenti al mese.
Posso registrare i dati della pelle delle clienti in una scheda digitale?
Sì, ma i dati sanitari come allergie, farmaci o problemi della pelle sono categorie particolari di dati personali ai sensi dell'articolo 9 del GDPR. Ti serve il consenso esplicito della cliente e devi proteggerli con particolare cura. Salonnare conserva queste note e le foto dei trattamenti in un archivio separato e cifrato a cui possono accedere solo i collaboratori autorizzati. Se hai dubbi sulla tua situazione specifica, chiedi una consulenza legale.
Come calcolo il margine sui prodotti che vendo?
Sottrai il prezzo d'acquisto dal prezzo di vendita, entrambi IVA esclusa, e dividi il risultato per il prezzo di vendita. Un prodotto che vendi a 42 € IVA esclusa e acquisti a 21 € ha un margine del 50%. In Salonnare registri il prezzo d'acquisto per ogni prodotto e i report mostrano quanto hai venduto di ciascuno, così puoi fare quel calcolo prodotto per prodotto.