Développer la vente de produits en salon de coiffure : le bilan trimestriel de votre rayon

Pourquoi votre rayon peut freiner vos ventes de produits

La revente apporte du chiffre d'affaires sans heures de fauteuil en plus. Mais chaque produit du rayon coûte aussi quelque chose : vous l'avez acheté, il prend de la place et il demande l'attention de votre équipe. Un flacon qui reste six mois sur l'étagère, c'est de l'argent dans le placard au lieu d'être sur votre compte.

Un mur bien rempli n'aide pas non plus la cliente. Face à douze shampooings, elle n'en choisit souvent aucun et dit qu'elle va y réfléchir chez elle. Un rayon clair, avec une raison d'être pour chaque produit, facilite le choix, pour la cliente comme pour la coiffeuse qui conseille.

Dans le commerce, cette combinaison de produit, prix, emplacement et personnel s'appelle le retail mix. Pour un salon de coiffure, elle se résume à quatre questions : vendez-vous les bons produits, à un prix qui laisse une marge, à un endroit où la cliente les voit, avec une équipe qui sait pourquoi ils sont là ? Le bilan trimestriel ci-dessous reprend ces quatre questions dans un ordre fixe.

L'entretien de conseil lui-même, avec les questions à poser et la façon de répondre aux objections, est traité dans notre guide pour augmenter la vente de produits en salon. Si vous travaillez surtout en soin de la peau, lisez aussi comment fonctionne un plan de soins à domicile par cliente. Cet article porte sur ce qui vient avant : le rayon lui-même.

Étape 1 : mettez quatre chiffres côte à côte pour chaque produit

Choisissez un moment fixe, par exemple le premier lundi après chaque trimestre, et prenez les trois derniers mois. Pour chaque produit de votre rayon de revente, notez quatre choses.

Unités vendues. Combien de flacons, pots ou tubes sont sortis ?

Chiffre d'affaires. Qu'ont-ils rapporté ensemble ?

Marge. Calculez avec des montants hors TVA : (prix de vente moins prix d'achat) divisé par le prix de vente. Si vous vendez un shampooing 20 € HT et l'achetez 9 €, il vous reste 11 € et votre marge est de 55 %.

Stock en rayon. Combien en reste-t-il maintenant, et combien y en avait-il il y a trois mois ?

Dans Salonnare, les rapports vous montrent, sur une période de votre choix, quels produits ont le plus rapporté, avec le nombre d'unités vendues et le chiffre d'affaires. Vous enregistrez le prix d'achat de chaque produit dans la gestion des stocks, où vous voyez aussi le stock actuel. La marge, vous la calculez vous-même en mettant les deux côte à côte. Si vous travaillez encore sans logiciel, une liste de caisse et un tableur suffisent, mais comptez un après-midi plutôt qu'une heure.

Étape 2 : répartissez votre assortiment en quatre groupes

Avec ces chiffres, vous placez chaque produit dans l'un de quatre groupes. C'est vous qui fixez la limite entre beaucoup et peu de ventes, ou entre une bonne et une faible marge : par exemple la moyenne de votre propre rayon.

Les piliers : beaucoup de ventes, bonne marge. Votre chiffre d'affaires en revente repose sur eux. Donnez-leur la meilleure place, à hauteur des yeux près du comptoir, et veillez à ne jamais en manquer. Une cliente qui ne peut pas emporter son shampooing habituel le commande souvent en ligne le soir même.

Les opportunités cachées : peu de ventes, bonne marge. Souvent un bon produit dont personne ne parle. Donnez-lui une vraie chance pendant un trimestre : utilisez-le au shampooing ou au coiffage, placez-le à côté de la prestation à laquelle il correspond et faites en sorte que votre équipe puisse en dire une phrase. S'il ne se vend toujours pas ensuite, il rejoint les invendus.

Les best-sellers à faible marge : beaucoup de ventes, peu de marge. Les clientes s'attendent à trouver ce produit chez vous, le retirer est donc rarement une bonne idée. Gardez-le en stock, mais ne le poussez pas. Mettez-le sur la table lors de votre prochaine négociation d'achat.

Les invendus : peu de ventes, faible marge. Ne les recommandez pas. Écoulez ce qui reste, par exemple en les plaçant à côté d'une prestation adaptée, puis retirez-les du rayon. La place libérée revient à un pilier ou à une opportunité cachée.

Vous ne trouverez pas les invendus dans un classement des meilleures ventes, qui montre justement ce qui marche. Vous les trouvez dans l'aperçu du stock : ce sont les produits dont le stock a à peine baissé depuis le dernier bilan.

Étape 3 : reliez chaque produit à une prestation

Un produit sans place fixe dans votre carte de prestations est difficile à recommander pour votre équipe. Parcourez donc votre carte et associez à chaque prestation deux produits au maximum qui aident la cliente à garder le résultat chez elle.

Coloration ou mèches : un shampooing et un après-shampooing qui protègent la couleur.

Décoloration : un masque réparateur pour des cheveux devenus plus secs et plus cassants.

Permanente ou boucles : un produit qui définit la boucle sans dessécher.

Coupe sur cheveux courts ou fins : un produit coiffant qui apporte du volume ou de la tenue.

C'est du cross-selling au bon sens du terme : vous proposez un produit complémentaire parce qu'il correspond à ce que la cliente vient de faire, pas pour grossir le ticket. Le test est simple. Chaque coiffeuse de votre équipe peut-elle dire, pour chaque produit du rayon, à quelle prestation il correspond ? Là où ce n'est pas le cas, le produit est probablement là sans raison.

Organisez ensuite le rayon de la même façon : par besoin capillaire, comme couleur, réparation, boucles et coiffage, plutôt que par marque. Une cliente cherche une solution pour ses cheveux, pas un mur de marques.

Étape 4 : embarquez votre équipe et votre fournisseur

Après chaque bilan trimestriel, prévoyez une courte réunion d'équipe de vingt minutes. Montrez quels produits sortent et quelles opportunités cachées recevront une attention particulière au trimestre suivant. Pour chaque opportunité cachée, convenez de qui l'utilise au shampooing ou au coiffage et de la façon de l'expliquer en quelques mots. Une coiffeuse recommande plus facilement un produit qu'elle utilise et connaît elle-même qu'un produit qui reste simplement en rayon.

Distinguez aussi la revente de l'usage technique. Un grand flacon de shampooing au bac, ce n'est pas la même chose que les flacons de votre rayon de revente. Dans la gestion des stocks de Salonnare, vous indiquez pour chaque produit s'il est vendu, utilisé uniquement en interne ou les deux, avec des alertes de stock bas séparées. Ainsi, votre consommation interne ne fausse pas vos chiffres de vente.

Apportez ensuite vos chiffres à l'entretien avec votre fournisseur ou votre commercial. Le cabinet d'études Kline décrit comment les salons et les coiffeurs indépendants achètent leurs produits capillaires professionnels et le rôle qu'y jouent les marques et les distributeurs. Avec vos propres chiffres de vente sur la table, vous pouvez justifier pourquoi un invendu ne reviendra pas, ou demander de meilleures conditions sur un best-seller à faible marge.

Étape 5 : alignez votre stock sur vos ventes

Une fois le classement fait, ajustez le stock minimum de chaque produit. Un pilier qui se vend dix fois par mois a besoin d'un seuil plus élevé qu'une opportunité cachée à qui vous donnez un premier trimestre. Un invendu n'a plus de seuil : vous ne le recommandez pas.

Dans Salonnare, vous fixez ce seuil produit par produit. Une vente à la caisse déduit immédiatement le stock, la caisse vous avertit si vous vendez plus que ce qui est en stock et vous recevez une notification dès qu'un produit passe sous son seuil. Vous voyez ainsi un pilier s'épuiser avant qu'une cliente ne le demande.

Si vous voulez organiser votre stock plus largement, avec les achats et la différence entre revente et usage technique, lisez notre guide sur la gestion de stock en salon.

Après trois mois : mesurez si cela fonctionne

Le bilan ne fonctionne que si vous le répétez. À la fin du trimestre suivant, reprenez les quatre mêmes chiffres par produit et comparez-les à la fois précédente. Trois éléments montrent si le rayon s'est amélioré.

Moins de produits, un chiffre d'affaires en revente égal ou supérieur. Vous avez alors libéré de la place et de l'argent sans perdre de ventes.

Au moins une opportunité cachée est devenue un pilier. Le lien avec vos prestations fonctionne.

Aucun pilier n'a été en rupture. Vos seuils de stock sont bien réglés.

Regardez aussi le panier moyen par cliente, prestations et produits confondus. Cet indicateur montre si la revente contribue vraiment à ce qu'une cliente dépense chez vous à chaque visite, et pas seulement au chiffre d'un produit isolé. Les points de fidélité peuvent y aider : dans Salonnare, une cliente cumule des points sur le montant total du ticket, produits compris, et les échange contre une remise en caisse lors d'une visite suivante.

Comment démarrer avec Salonnare

Salonnare propose une formule gratuite à vie à 0 € par mois pour une personne et 50 rendez-vous par mois, avec la page de réservation en ligne, la caisse pour espèces et carte, la gestion des clients et les rappels par e-mail. La gestion des stocks, les rapports et la fidélité sont inclus dans Starter à 29 € par mois (jusqu'à trois collaborateurs, rendez-vous illimités). Pro coûte 59 € par mois, avec un nombre illimité de collaborateurs et, entre autres, les campagnes e-mail. Toutes les différences figurent sur la page des tarifs, et ce que Salonnare fait spécifiquement pour les coiffeurs se trouve sur la page logiciel pour salon de coiffure.

Salonnare ne prend aucune commission de place de marché sur les nouvelles clientes. Des frais de transaction de 0,5 % s'appliquent en revanche à chaque paiement en ligne ou par carte via Salonnare, avec un minimum de 0,30 € par paiement. À partir de Starter, les paiements en ligne via iDEAL (Mollie) ou Stripe arrivent directement sur votre propre compte. Le logiciel fonctionne en cinq langues, vous décidez pour chaque collaborateur ce qu'il peut voir et vos données sont hébergées dans l'UE.

Vous voulez faire votre premier bilan trimestriel avec de vrais chiffres ? Commencez gratuitement avec Salonnare et enregistrez vos ventes de produits dès aujourd'hui.

Questions fréquentes