Un plan de soins à domicile pour chaque cliente : développer la vente de produits dans votre institut de beauté sans discours commercial

Pourquoi un plan de soins à domicile rapporte plus que des conseils isolés

Avec les soins, vous dépendez de votre agenda : plus de chiffre d'affaires signifie plus d'heures ou un tarif plus élevé. La vente de produits n'a pas cette limite. La cliente est déjà installée, votre loyer, vos assurances et vos appareils tournent de toute façon, et un produit qu'elle emporte ne vous coûte aucun temps de soin supplémentaire. C'est pourquoi la revente est, pour beaucoup d'instituts, le moyen le plus rapide d'augmenter le panier moyen par cliente.

Pourtant, les étagères restent souvent pleines. Un conseil lancé au passage à la caisse ("cette crème est très bien aussi") ressemble pour la cliente à un moment de vente, et pour vous à de l'insistance. Un plan fonctionne autrement. Vous expliquez ce dont la peau a besoin, quels produits y répondent et quand vous regarderez le résultat ensemble. Le produit devient alors une partie du soin qui se poursuit à la maison, et non un article que vous essayez de vendre en plus.

Le résultat compte aussi pour la cliente. L'effet d'un soin du visage dure plus longtemps quand les soins à la maison sont adaptés. Une cliente qui le constate revient pour le soin suivant et rachète le produit. Si vous cherchez une approche plus large de votre chiffre d'affaires produits, avec l'entretien conseil et le suivi après le soin, découvrez comment augmenter la vente de produits en salon.

Établir le plan pendant le soin : trois moments clés

N'attendez pas que la cliente soit à l'accueil. Le plan se construit en cabine, en trois moments que vous suivez chaque fois de la même façon.

Moment 1 : le diagnostic de peau. Sous la loupe, vous voyez ce dont la peau a besoin à cet instant. Dites-le à voix haute : déshydratation due au chauffage en hiver, couche cornée épaissie, sensibilité autour du nez. Une remarque liée à la saison rend votre conseil immédiatement parlant, car la cliente ressent elle-même ces tiraillements.

Moment 2 : nommer les produits pendant que vous les utilisez. Indiquez quel sérum vous appliquez et ce que fait l'actif. La cliente découvre le produit au moment même où elle le sent sur sa peau. C'est plus efficace qu'une brochure ou qu'un flacon que vous sortez plus tard de l'étagère.

Moment 3 : résumer le plan. Terminez le soin par le plan lui-même : quels deux ou trois produits, quand les utiliser (matin, soir, quelques fois par semaine) et quand vous le réévaluerez ensemble. Notez-le sur une carte ou envoyez-le ensuite dans un court message, pour qu'elle le retrouve chez elle.

Gardez un plan court. Deux produits que la cliente utilise vraiment rapportent plus que cinq qui restent fermés dans la salle de bains. Dites-le aussi honnêtement lorsqu'une cliente n'a pas besoin d'un produit, ou que celui qu'elle utilise convient très bien. Cela rend le reste de vos conseils crédible.

Consigner le plan dans le dossier client

Un plan qui n'existe que dans votre tête est perdu au rendez-vous suivant, surtout si plusieurs esthéticiennes travaillent dans l'institut. Après chaque soin, notez donc ce que vous avez conseillé, avec la date et la raison.

Dans le fichier clients de Salonnare, vous l'ajoutez comme note sur la fiche de la cliente. C'est aussi là que vous retrouvez les tickets des visites précédentes, pour voir ce que la cliente a réglé la dernière fois. Au rendez-vous suivant, vous ouvrez la fiche et savez où vous en étiez, même si c'est une collègue qui s'était occupée de la cliente.

Attention aux informations de santé. Les allergies, les médicaments et les affections cutanées sont des catégories particulières de données personnelles au sens de l'article 9 du RGPD. Il vous faut le consentement explicite de la cliente et un stockage rigoureux. Salonnare conserve ces notes et les photos de soins dans un coffre séparé et chiffré, à part des notes clients habituelles, et seules les personnes de l'équipe qui en ont le droit peuvent les consulter. Vous enregistrez le consentement de la cliente dans le système.

Pour savoir ce qu'un dossier doit contenir d'autre, lisez notre guide sur le logiciel de dossier client pour votre salon.

Réévaluer le plan au rendez-vous suivant

C'est la réévaluation qui transforme un achat ponctuel en habitude. Commencez le soin suivant par une question sur le plan : utilise-t-elle toujours le sérum, voit-elle une différence, quelque chose lui semble-t-il désagréable ? Comparez avec ce que vous observez maintenant sous la loupe.

Si cela fonctionne, le rachat va de soi et vous n'avez presque rien à dire. Si cela ne fonctionne pas, ajustez le plan. Une cliente qui voit que vous prenez son résultat au sérieux fera plus vite confiance à votre conseil suivant qu'une cliente à qui l'on recommande simplement le même produit.

Assurez-vous que ce moment ait bien lieu. Inscrivez le rendez-vous suivant dans l'agenda dès l'encaissement, pour que la réévaluation soit fixée. Salonnare envoie à la cliente un rappel par e-mail avant le rendez-vous, pour qu'il ne tombe pas dans l'oubli.

Le changement de saison est un second moment naturel. En automne, la peau demande souvent plus d'hydratation et de protection, au printemps quelque chose de plus léger. Passez alors en revue les plans de vos clientes fidèles et adaptez-les lors de leur prochaine visite.

Organiser votre espace de vente et vos chiffres autour du plan

Produit du mois. Placez à hauteur des yeux, près de l'accueil ou dans la cabine, un produit adapté à la saison et aux plans que vous rédigez le plus souvent. Ce type de présentoir agit comme un vendeur silencieux : la cliente voit le produit que vous venez d'utiliser et pose elle-même la question.

Stock. Le plan ne tient que si le produit est disponible. Si vous devez annoncer une rupture, la cliente le commande souvent en ligne le soir même. Avec la gestion des stocks de Salonnare, vous fixez un stock minimum par produit. Une vente dans la caisse enregistreuse déduit immédiatement le stock, la caisse vous avertit lorsqu'une vente dépasserait le stock disponible, et vous recevez une notification dès qu'un produit passe sous son minimum.

Fidélité. Avec le programme de fidélité, la cliente cumule des points pour chaque euro dépensé, produits compris, et les échange contre une remise à la caisse lors d'une visite ultérieure. Acheter chez vous devient ainsi plus intéressant que commander le même flacon sur un site marchand.

Marge. Calculez votre marge avec des montants hors TVA : (prix de vente moins prix d'achat) divisé par le prix de vente. Si vous vendez un sérum €42 hors TVA et l'achetez €21, il vous reste €21 et votre marge est de 50 %. Dans Salonnare, vous enregistrez le prix d'achat de chaque produit, et les rapports indiquent combien d'unités de chaque produit vous avez vendues et ce qu'elles ont rapporté. En comparant les deux, vous voyez quels produits portent réellement vos plans et lesquels ne font qu'occuper de la place sur l'étagère.

Vous choisissez encore une caisse ? Lisez ce qu'il faut regarder dans une caisse pour institut de beauté.

Bien démarrer avec Salonnare

Salonnare propose un plan gratuit permanent à €0 par mois pour une personne et 50 rendez-vous par mois. Il comprend la page de réservation en ligne, la caisse pour les espèces et la carte, le fichier clients et les rappels par e-mail. La gestion des stocks, les rapports, la fidélité et les cartes cadeaux s'ajoutent avec Starter à €29 par mois (jusqu'à trois personnes, rendez-vous illimités). Pro coûte €59 par mois, avec un nombre illimité de membres de l'équipe et notamment des campagnes e-mail. Retrouvez toutes les différences sur la page des tarifs.

Salonnare ne prélève aucune commission de place de marché sur les nouvelles clientes. Chaque paiement en ligne ou par carte via Salonnare comporte en revanche des frais de transaction de 0,5 %, avec un minimum de €0,30 par paiement. À partir de Starter, les paiements en ligne via iDEAL (Mollie) ou Stripe arrivent directement sur votre propre compte. Le logiciel fonctionne en cinq langues, vous définissez pour chaque membre de l'équipe ce qu'il peut voir, et vos données sont hébergées dans l'UE.

Vous voulez enregistrer vos premiers plans de soins dès maintenant ? Commencez gratuitement avec Salonnare et préparez vos fiches clientes pour le prochain rendez-vous.

Questions fréquentes