Salonunda çok satanları analiz etmek: listeni çarpıtmadan nasıl okursun
Satış listenin en üstündeki ürün, yeniden sipariş vermek için en güvenli seçim gibi görünür. Oysa o sıra sandığından daha az şey söyler. Üç hafta stokta olmayan bir şampuan olması gerekenden aşağıdadır. Kampanyada olan bir sprey olması gerekenden yukarıdadır. Çok adet satan bir ürün de bazen yarısı kadar satan bir üründen daha az kazandırır. Bu yazıda listeni bir karar vermeden önce nasıl adil hâle getireceğini göreceksin: çıkarman gereken dört çarpıtma, sipariş için basit bir hesap ve yavaş satan bir ürünü raftan kaldırmadan önce sorman gereken soru.
Listen neden kendi başına gerçeği söylemez
Bir çok satan ürün, tanımı gereği satış rakamlarına dayanan bir listede üst sıralara çıkan üründür. En üstte ne olduğu da listenin nasıl hazırlandığına bağlıdır: hangi dönem, hangi ürünler ve adede mi yoksa ciroya mı göre sıraladığın. Bu seçimlerden birini değiştir, sıra kayar.
Bir salon için bu teori değildir. Rafın küçüktür, az miktarda alırsın ve tek bir yanlış sipariş aylarca dolapta kalır. Bu yüzden satın alma kararlarını listeye dayandırmadan önce onu temizlemek işine yarar.
Bu yazı o temizlik hakkında. Tüm rafını gruplara ayırmak istersen (taşıyıcılar, gizli fırsatlar, bekleyen ürünler) rafın çeyreklik kontrolü yazımızı oku. Müşteriyle yapılan danışma görüşmesi, salonda ürün satışını artırma rehberinde anlatılıyor.
Çarpıtma 1: ürünün stokta olmadığı haftalar
Rafta olmayan bir ürün satılamaz. Yine de sıradan bir satış listesi bu boş haftaları da sayar. Sonuç: en sevilen, en sık tükenen ürünlerin listede olması gerekenden aşağıda kalır.
Bu yüzden satışı mevcut hafta başına hesapla. Satılan adedi, ürünün gerçekten satışta olduğu hafta sayısına böl.
On iki haftalık bir örnek. A şampuanı 24 şişe sattı ama üç hafta stokta yoktu. Bu, 24 bölü 9, yani haftada yaklaşık 2,7 eder. B şampuanı 30 şişe sattı ve hiç tükenmedi: 30 bölü 12, haftada 2,5 eder. Sıradan listede B kazanır. Düzeltilmiş hâliyle A daha hızlı satıyor ve yeterli stokla muhtemelen daha fazla A satardın.
Bir ürünün ne zaman tükendiğini stok hareketlerinden okursun. Salonnare'nin stok yönetiminde her ürün için giriş ve çıkış geçmişini görürsün; stok azaldığında da bildirim alırsın. Bu, bir sonraki listenin yeniden çarpık olmasını önler.
Çarpıtma 2: kampanyalar ve indirimler
Bir ürün birkaç hafta kampanyadaysa, o haftalardaki satış daha çok indirimle ilgili bir şey söyler. O zirveye göre sipariş verirsen, fazla stok kampanya bittikten çok sonra bile rafta durur.
Dönemi ikiye böl: kampanya haftaları ve normal haftalar. İkisi için de haftalık satışı hesapla. Normal haftalar siparişin temelidir. Kampanya haftaları ise bir kampanyanın ne kadar ek satış getirdiğini gösterir; bir sonrakini planlarken işine yarar.
Kâr marjına da bak. Adedi ikiye katlayan ama adet başına kârı yarıya indiren bir kampanya toplamda pek bir şey kazandırmamıştır. Aynısı tek seferlik büyük bir alım için de geçerli, örneğin hediye için on şişe alan bir müşteri: bunu ayrı not et, yoksa sıradan bir ürün birden çok satan gibi görünür.
Çarpıtma 3: sezon ve yeni ürünler
Güneş korumalı saç yağı yazın, besleyici bir maske kışın satar. Temmuzu ekimle karşılaştırırsan ürünü değil sezonu ölçersin.
Sezonluk bir ürünü geçen yılın aynı dönemiyle karşılaştır, geçen ayla değil. Bu rakamlar henüz elinde yoksa ürünü ancak tam bir sezondan sonra değerlendir.
Yeni ürünler için de benzer bir durum var. Bir çeyreğin sekizinci haftasında gelen bir ürün on üç değil beş hafta şans buldu. Burada da rafa geldiği günden itibaren hafta başına hesapla. İlk haftaların, ekibin ürünü hevesle anlatması nedeniyle genelde daha yüksek olduğunu da unutma; büyük alım yapmadan önce satışın sonrasında da sürüp sürmediğine bak.
Çarpıtma 4: adet, ciro ve marjı karıştırmak
Adede göre sıralarsan ucuz ürün kazanır. Ciroya göre sıralarsan pahalı olan kazanır. İkisi de alış maliyetinden sonra ne kaldığını söylemez.
KDV hariç tutarlarla bir örnek. Bir maske 24 € ve onu 10 €'ya alıyorsun: adet başına 14 € kalıyor. 10 tane sattın, toplam 140 €. Bir şekillendirme spreyi 12 € ve onu 7 €'ya alıyorsun: adet başına 5 €. 25 tane sattın, toplam 125 €. Adede göre sprey açık ara önde; kazandırdığına göre maske kazanır.
Bu yüzden üç sütunu yan yana koy: mevcut hafta başına adet, ciro ve brüt kâr (satış fiyatı eksi alış fiyatı, çarpı adet). Üçünde de iyi olan ürün gerçek bir çok satandır. Yalnızca adette öne çıkan ürün stokta kalmalı, ama göz hizasında ek bir yeri hak etmez.
Salonnare raporlarında seçtiğin dönem için en çok ciroyu hangi ürünlerin yaptığını, yanında satılan adetle birlikte görürsün. Alış fiyatını her ürün için stok yönetiminde kaydedersin; brüt kârı da bu ikisini yan yana koyarak kendin hesaplarsın. Takip etmeye değer diğer rakamları salon raporlaması yazımızda, cironun neden henüz kâr olmadığını da ciro raporlaması rehberinde bulabilirsin.
Temizlenmiş listeden siparişe
Düzeltilmiş rakamlarla tahmin yürütmeden sipariş verebilirsin. Listenin üstündeki her ürün için dört soru sor.
Kampanya haftaları hariç, mevcut hafta başına ne kadar satıyorum? Bu sayı senin temelin.
Sezonun etkisi var mı? Varsa geçen yılın aynı dönemine bak.
Şu an elimde ne kadar var? Kayıtlardan emin değilsen say.
Bir sonraki sipariş ne zaman gelir? Teslim süresini, bir sonraki sabit sipariş gününe kalan hafta sayısına ekle.
Ardından basit bir hesap gelir: haftalık satış çarpı siparişin karşılaması gereken hafta sayısı, eksi elde kalan. Haftada 2,7 şişe satıyorsan, teslimat bir hafta sürüyorsa ve dört haftada bir sipariş veriyorsan, beş hafta için yaklaşık 14 şişeye ihtiyacın var. Elinde 5 şişe varsa 9 sipariş edersin, yoğun haftalar için belki küçük bir pay ekleyerek.
Listenin altındaki bir ürünü hemen çıkarma. Önce adil bir şansı olup olmadığını sor: görünür bir yerde miydi, stokta var mıydı ve ekibin onu tanıyor mu? Cevap üç kez evetse ve satış yine düşükse ürün çeşitlerinden çıkar. Her kararın nedenini kısaca not et; böylece bir sonraki turda doğru olup olmadığını kontrol edebilirsin.
Rakamları ekstra iş olmadan takip etmek
Listen ne kadar adil olursa, sonradan o kadar az düzeltme yaparsın. Bu kasada başlar: kasa sistemi üzerinden geçen her ürün satışı hemen doğru ürün satırına düşer ve stoğu anında düşürür. Stok yönetimindeki düzenli sayım, kayıtları rafta gerçekten olanla karşılaştırır; böylece bir fark satış rakamlarını fark etmeden bozmaz.
Salonnare'de kasa ücretsiz pakette zaten var (Free, 0 €). Stok yönetimi ve raporlar Starter paketinde (aylık 29 €); Pro (aylık 59 €) başka şeylerin yanında sınırsız çalışan ve e-posta kampanyaları ekler. Yani küçük başlayıp ürün satışını ciddi olarak analiz etmek istediğinde genişletebilirsin.
Bir sonraki siparişini adil rakamlara dayandırmak mı istiyorsun? Salonnare ile ücretsiz başla ve ürün satışlarını, stoğu ve listeni tek bir yerde topla.
Bir sonraki siparişini adil rakamlara dayandır
Kasa, stok ve raporlar tek bir yerde. Ücretsiz başla, salonuna uyan paketi daha sonra seç.
Ücretsiz başlaSık sorulan sorular
Bir salonda çok satanlar hangi dönem üzerinden analiz edilir?
Rastlantısal zirveleri dengeleyecek kadar uzun bir dönem seç, örneğin bir çeyrek, ve her turda aynı uzunluğu kullan. Sezonluk ürünleri geçen yılın aynı dönemiyle karşılaştır. Dönem içinde her zaman mevcut hafta başına hesapla; böylece stoksuz haftalar ve yeni ürünler karşılaştırmayı bozmaz.
Çok satan bir ürünü her zaman yeniden sipariş etmeli miyim?
Hayır. Önce yüksek sıranın bir kampanyadan, sezondan ya da tek seferlik büyük bir alımdan gelip gelmediğine bak. Sonra normal bir haftada ne kadar sattığını ve bir sonraki sipariş gelene kadar ne kadar gerektiğini hesapla, elde kalan stoğu düş. Ancak o zaman ne kadar sipariş vereceğini bilirsin.
Hangisi daha iyi: adede mi ciroya mı göre sıralamak?
İkisi de hikâyenin yalnızca bir kısmını anlatır. Adet, müşterilerin sık neyi seçtiğini; ciro, kasaya ne girdiğini gösterir. Bir ürünün gerçekte ne kazandırdığını görmek için brüt kârı, yani satış fiyatı eksi alış fiyatı çarpı adet değerini de ekle. Gerçek bir çok satan üçünde de iyidir.
Çok satanlarımı analiz etmek için yazılıma ihtiyacım var mı?
Bir kasa listesi ve bir tabloyla da olur, ama o zaman her turda elle sayarsın. Ürün satışlarını ürün bazında kaydeden ve stoğu anında düşen bir kasa sistemiyle dönem rakamları hep elinin altındadır; geriye yalnızca kampanyaları ve sezonu düzeltmek kalır.