Analisar os mais vendidos do teu salão: como ler o ranking sem distorções
O produto no topo da tua lista de vendas parece a escolha mais segura para voltar a encomendar. No entanto, esse lugar diz menos do que pensas. Um champô que esteve esgotado três semanas aparece demasiado abaixo. Um spray que esteve em promoção aparece demasiado acima. E um produto com muitas unidades vendidas por vezes rende menos do que outro que vendeu metade. Neste artigo vais ver como tornar o teu ranking justo antes de agir: quatro distorções a eliminar, um cálculo simples para a encomenda e a pergunta a fazer antes de retirar um produto que vende pouco.
Porque é que o teu ranking não diz a verdade sozinho
Um best-seller é, por definição, um produto que fica no topo de uma lista baseada em números de vendas. O que aparece primeiro depende, portanto, de como a lista foi feita: em que período, que produtos incluis e se ordenas por unidades ou por faturação. Muda uma destas escolhas e a ordem altera-se.
Para um salão, isto não é teoria. A tua prateleira é pequena, compras em pequenas quantidades e uma encomenda errada fica meses no armário. Por isso vale a pena limpar a lista antes de basear nela as tuas decisões de compra.
Este artigo é sobre essa limpeza. Se quiseres dividir toda a prateleira em grupos (pilares, oportunidades escondidas, produtos parados), lê a nossa revisão trimestral da prateleira. A conversa de aconselhamento com a cliente está no guia sobre como aumentar a venda de produtos no salão.
Distorção 1: semanas em que o produto esteve esgotado
Um produto que não está na prateleira não pode vender. Mesmo assim, uma lista de vendas normal conta também essas semanas vazias. O resultado: precisamente os teus produtos mais procurados, os que esgotam mais vezes, aparecem demasiado abaixo.
Calcula, por isso, as vendas por semana disponível. Divide as unidades vendidas pelo número de semanas em que o produto esteve realmente à venda.
Um exemplo de doze semanas. O champô A vendeu 24 frascos, mas esteve esgotado três semanas. São 24 a dividir por 9, cerca de 2,7 por semana. O champô B vendeu 30 frascos e nunca esgotou: 30 a dividir por 12 dá 2,5 por semana. Na lista normal ganha o B. Corrigido, o A vende mais depressa, e com stock suficiente terias provavelmente vendido mais.
Sabes quando um produto esgotou através dos movimentos de stock. Na gestão de stock do Salonnare vês, por produto, o histórico de entradas e saídas, e recebes um alerta assim que o stock fica baixo. Isso evita que a tua próxima lista volte a ficar distorcida.
Distorção 2: promoções e descontos
Se um produto esteve algumas semanas em promoção, as vendas dessas semanas falam sobretudo do desconto. Se voltares a encomendar com base nesse pico, o stock extra ainda lá estará muito depois de a promoção acabar.
Divide o período em duas partes: as semanas de promoção e as semanas normais. Calcula as vendas por semana para ambas. As semanas normais são a tua base para a encomenda. As de promoção dizem-te quanto rende a mais uma campanha, o que é útil para a próxima vez.
Repara também na margem. Uma promoção que duplica as unidades mas reduz para metade o lucro por unidade rendeu pouco no total. O mesmo se aplica a uma compra grande e pontual, como uma cliente que leva dez frascos para oferecer: regista-a à parte, senão um produto normal parece de repente um best-seller.
Distorção 3: época do ano e produtos novos
O óleo capilar com proteção solar vende no verão; uma máscara nutritiva, no inverno. Se comparares julho com outubro, estás a medir a época e não o produto.
Compara um produto sazonal com o mesmo período do ano anterior, e não com o mês passado. Se ainda não tens esses números, avalia o produto só depois de uma época completa.
Com os produtos novos passa-se algo parecido. Um produto que chegou na oitava semana de um trimestre teve cinco semanas, não treze. Calcula também por semana, a partir do dia em que chegou à prateleira. E tem em conta que as primeiras semanas costumam ser mais altas porque a tua equipa fala dele com entusiasmo; confirma que as vendas se mantêm antes de comprar em grande.
Distorção 4: unidades, faturação e margem misturadas
Se ordenares por unidades, ganha o produto barato. Se ordenares por faturação, ganha o caro. Nenhum dos dois te diz o que sobra depois do custo de compra.
Um exemplo com valores sem IVA. Uma máscara custa 24 € e compra-la por 10 €: ficam-te 14 € por unidade. Vendeste 10, no total 140 €. Um spray de styling custa 12 € e compra-lo por 7 €: 5 € por unidade. Vendeste 25, no total 125 €. Em unidades, o spray vai bem à frente; no que rende, ganha a máscara.
Coloca, por isso, três colunas lado a lado: unidades por semana disponível, faturação e lucro bruto (preço de venda menos preço de compra, vezes as unidades vendidas). Um produto que se sai bem nas três é um verdadeiro best-seller. Um que só se destaca em unidades deve manter-se em stock, mas não merece um lugar extra à altura dos olhos.
Nos relatórios do Salonnare vês, para o período que escolheres, que produtos geraram mais faturação, com as unidades vendidas ao lado. O preço de compra registas por produto na gestão de stock; o lucro bruto calculas tu, juntando os dois valores. Que outros números vale a pena acompanhar explicamos no nosso artigo sobre relatórios para salões, e porque é que faturação ainda não é lucro no guia sobre relatórios de faturação.
Da lista corrigida à encomenda
Com os números corrigidos podes voltar a encomendar sem adivinhar. Faz quatro perguntas para cada produto do topo da lista.
Quanto vendo por semana disponível, sem as semanas de promoção? Esse número é a tua base.
A época conta? Se sim, olha para o mesmo período do ano anterior.
Quanto resta agora? Conta, se duvidares do registo.
Quanto tempo falta até chegar a próxima encomenda? Soma o prazo de entrega às semanas que faltam até à tua próxima data fixa de encomenda.
Depois vem um cálculo simples: vendas por semana vezes o número de semanas que a encomenda tem de cobrir, menos o que ainda resta. Se vendes 2,7 frascos por semana, a entrega demora uma semana e encomendas de quatro em quatro semanas, precisas de cerca de 14 frascos para cinco semanas. Se restam 5, encomendas 9, talvez com uma pequena margem para as semanas de mais movimento.
Não retires logo um produto do fundo da lista. Pergunta primeiro se teve uma oportunidade justa: estava à vista, havia stock e a tua equipa conhece-o? Só se a resposta for três vezes sim e as vendas continuarem baixas é que sai do sortido. Anota em poucas palavras porque tomas cada decisão, para confirmares na ronda seguinte se estava certa.
Como acompanhar os números sem trabalho extra
Quanto mais justa for a tua lista, menos terás de corrigir depois. Tudo começa na caixa: cada venda de produto que passa pelo sistema de caixa fica de imediato na linha de produto certa e abate o stock no momento. Uma contagem periódica na gestão de stock compara o registo com o que está realmente na prateleira, para que uma diferença não distorça os teus números de vendas sem dares por isso.
No Salonnare, a caixa já está incluída no plano gratuito (Free, 0 €). A gestão de stock e os relatórios fazem parte do Starter (29 € por mês); o Pro (59 € por mês) acrescenta, entre outras coisas, funcionários ilimitados e campanhas de email. Podes, portanto, começar com pouco e alargar quando quiseres analisar a sério as vendas de produtos.
Queres basear a tua próxima encomenda em números justos? Começa grátis com o Salonnare e junta vendas de produtos, stock e ranking num só lugar.
Baseia a tua próxima encomenda em números justos
Caixa, stock e relatórios num só lugar. Começa grátis e escolhe mais tarde o plano que melhor serve o teu salão.
Começar grátisPerguntas frequentes
Em que período se analisam os mais vendidos de um salão?
Escolhe um período suficientemente longo para suavizar picos ocasionais, por exemplo um trimestre, e usa a mesma duração em cada ronda. Para produtos sazonais, compara com o mesmo período do ano anterior. Dentro desse período calcula sempre por semana disponível, para que as semanas esgotadas e os produtos novos não distorçam a comparação.
Tenho de voltar a encomendar sempre um best-seller?
Não. Verifica primeiro se o lugar de destaque vem de uma promoção, da época ou de uma compra grande pontual. Depois calcula quanto vendes numa semana normal e quanto precisas até chegar a próxima encomenda, menos o stock que ainda tens. Só então sabes quanto encomendar.
O que é melhor: ordenar por unidades ou por faturação?
Cada um conta só uma parte. As unidades mostram o que as clientes escolhem com frequência; a faturação, o que entra. Junta o lucro bruto, ou seja, preço de venda menos preço de compra vezes as unidades vendidas, para ver o que um produto rende de facto. Um verdadeiro best-seller sai-se bem nos três.
Preciso de software para analisar os meus mais vendidos?
É possível com uma lista da caixa e uma folha de cálculo, mas então contas à mão em cada ronda. Com um sistema de caixa que regista as vendas por artigo e abate logo o stock, tens os números por período à mão e só precisas de corrigir promoções e época.