Aumentar as vendas de produtos no teu cabeleireiro: a revisão trimestral da prateleira de revenda

Porque é que a tua prateleira pode travar as vendas de produtos

A revenda traz receita sem horas extra na cadeira. Mas cada produto na tua prateleira também custa alguma coisa: compraste-o, ocupa espaço e precisa de atenção da tua equipa. Um frasco que fica lá seis meses é dinheiro no armário em vez de na tua conta bancária.

Uma parede cheia também não ajuda a cliente. Quem vê doze champôs muitas vezes não escolhe nenhum e diz que vai pensar em casa. Uma prateleira clara, com uma razão por trás de cada produto, torna a escolha mais fácil, para a cliente e para a profissional que aconselha.

No retalho, esta combinação de produto, preço, lugar e pessoas é conhecida como retail mix. Num cabeleireiro resume-se a quatro perguntas: vendes os produtos certos, a um preço que deixa margem, num sítio onde a cliente os vê, com uma equipa que sabe porque estão lá? A revisão trimestral abaixo percorre essas quatro perguntas por uma ordem fixa.

A conversa de aconselhamento em si, com as perguntas que fazes e a forma de lidar com objeções, está no nosso guia para aumentar as vendas de produtos no teu salão. Se trabalhas sobretudo com cuidados de pele, lê também como funciona um plano de cuidados em casa por cliente. Este artigo trata do que vem antes disso: a própria prateleira.

Passo 1: põe quatro números lado a lado para cada produto

Escolhe um momento fixo, por exemplo a primeira segunda-feira depois de cada trimestre, e pega nos últimos três meses. Para cada produto da tua prateleira de revenda, anota quatro coisas.

Unidades vendidas. Quantos frascos, potes ou bisnagas saíram pela porta?

Receita. Quanto renderam no total?

Margem. Trabalha com valores sem IVA: (preço de venda menos preço de compra) a dividir pelo preço de venda. Se vendes um champô por 20 € sem IVA e o compras por 9 €, ficas com 11 € e a tua margem é de 55%.

Stock na prateleira. Quantos restam agora, e quantos havia há três meses?

No Salonnare, os relatórios mostram, para um período à tua escolha, que produtos renderam mais, com o número de unidades vendidas e a receita. O preço de compra de cada produto fica registado na gestão de stock, onde também vês o stock atual. A margem calculas tu, pondo os dois lado a lado. Se ainda trabalhas sem software, uma lista da caixa e uma folha de cálculo também servem, mas conta com uma tarde em vez de uma hora.

Passo 2: divide o teu sortido em quatro grupos

Com esses números colocas cada produto num de quatro grupos. És tu quem decide onde fica a fronteira entre vendas altas e baixas, ou entre uma margem boa e uma margem curta: por exemplo, a média da tua própria prateleira.

Pilares: vendas altas, boa margem. São os produtos em que assenta a tua receita de revenda. Dá-lhes o melhor lugar, à altura dos olhos junto ao balcão, e garante que nunca esgotam. Uma cliente que não consegue levar para casa o seu champô habitual encomenda-o muitas vezes online nessa mesma noite.

Oportunidades escondidas: vendas baixas, boa margem. Muitas vezes um bom produto de que ninguém fala. Dá-lhe uma oportunidade justa durante um trimestre: usa-o na lavagem ou no styling, coloca-o junto ao serviço a que pertence e garante que a tua equipa consegue dizer uma frase sobre ele. Se mesmo assim não vender, passa para os produtos parados.

Campeões de venda com margem curta: vendas altas, margem baixa. As clientes esperam encontrar este produto no teu salão, por isso retirá-lo normalmente não é boa ideia. Mantém-no em stock, mas não o empurres. Leva-o para a próxima conversa de compras.

Produtos parados: vendas baixas, margem curta. Não voltes a encomendar. Vende o que existe, por exemplo dando-lhe um lugar junto a um serviço adequado, e depois tira-o da prateleira. O espaço que fica livre vai para um pilar ou para uma oportunidade escondida.

Não vais encontrar os produtos parados numa lista dos mais vendidos, porque essa mostra precisamente o que vende bem. Encontras-os na vista de stock: são os produtos cujo stock quase não baixou desde a última revisão.

Passo 3: liga cada produto a um serviço

Um produto sem lugar fixo no teu menu de serviços é difícil de recomendar para a tua equipa. Por isso percorre o menu e coloca, junto a cada serviço, no máximo dois produtos que ajudem a cliente a manter o resultado em casa.

Coloração ou madeixas: um champô e um condicionador que protegem a cor.

Descoloração: uma máscara reparadora para cabelo que ficou mais seco e quebradiço.

Permanente ou caracóis: um produto que define o caracol sem o secar.

Corte em cabelo curto ou fino: um produto de styling que dá volume ou fixação.

Isto é cross-selling no bom sentido: sugeres um produto adicional porque combina com o que a cliente acabou de fazer, não para aumentar o recibo. O teste é simples. Cada profissional da tua equipa consegue dizer, para cada produto da prateleira, a que serviço pertence? Onde isso falha, o produto provavelmente está lá sem razão.

Depois agrupa a prateleira da mesma forma: por necessidade do cabelo, como cor, reparação, caracóis e styling, em vez de por marca. Uma cliente procura uma solução para o seu cabelo, não uma parede de marcas.

Passo 4: envolve a equipa e o teu fornecedor

Depois de cada revisão trimestral, marca uma reunião curta de equipa de vinte minutos. Mostra que produtos vão sair e que oportunidades escondidas recebem atenção extra no próximo trimestre. Para cada oportunidade escondida, combina quem a usa na lavagem ou no styling e como a explicar em poucas palavras. Uma profissional recomenda mais facilmente um produto que ela própria usa e conhece do que algo que só está na prateleira.

Separa também a revenda do uso profissional. Um frasco grande de champô no lavatório é diferente dos frascos da tua prateleira de revenda. Na gestão de stock do Salonnare podes marcar, para cada produto, se é vendido, só usado internamente ou ambos, com alertas de stock baixo separados. Assim o teu consumo interno não distorce os números de vendas.

Depois leva os teus números para a conversa com o fornecedor ou o representante comercial. A empresa de estudos Kline descreve como os salões e os cabeleireiros independentes compram produtos capilares profissionais e o papel que as marcas e os distribuidores têm nisso. Se te sentares à mesa com os teus próprios números de vendas, consegues explicar porque é que um produto parado não volta, ou pedir melhores condições para um campeão de vendas com margem curta.

Passo 5: ajusta o stock às tuas vendas

Depois de agrupar, ajusta o stock mínimo de cada produto. Um pilar que vende dez vezes por mês precisa de um mínimo mais alto do que uma oportunidade escondida a que estás a dar o primeiro trimestre. Um produto parado deixa de ter mínimo: não voltas a encomendá-lo.

No Salonnare defines esse mínimo para cada produto. Uma venda na caixa desconta logo o stock, a caixa avisa-te se venderes mais do que tens em stock e recebes uma notificação assim que um produto desce abaixo do mínimo. Assim vês um pilar a acabar antes de uma cliente o pedir.

Se quiseres organizar o stock de forma mais ampla, incluindo compras e a diferença entre revenda e consumo profissional, lê o nosso guia sobre gestão de stock no salão.

Ao fim de três meses: mede se funciona

A revisão só funciona se a repetires. No fim do trimestre seguinte, pega nos mesmos quatro números por produto e compara-os com a vez anterior. Há três coisas que mostram se a prateleira melhorou.

Menos produtos, receita de revenda igual ou maior. Então libertaste espaço e dinheiro sem perder vendas.

Pelo menos uma oportunidade escondida tornou-se um pilar. Então a ligação aos teus serviços está a funcionar.

Nenhum pilar esgotou. Então os teus mínimos de stock estão bem definidos.

Olha também para o valor médio gasto por cliente, serviços e produtos juntos. Essa medida mostra se a revenda aumenta realmente o que uma cliente gasta contigo por visita, e não só a receita de um único produto. Os pontos de fidelização podem ajudar aqui: no Salonnare a cliente acumula pontos sobre o valor total do recibo, incluindo produtos, e troca-os na caixa por um desconto numa próxima visita.

Como começar com o Salonnare

O Salonnare tem um plano gratuito para sempre a 0 € por mês para um profissional e 50 marcações por mês, com página de marcações online, caixa para dinheiro e cartão, gestão de clientes e lembretes por email. A gestão de stock, os relatórios e a fidelização estão incluídos no Starter, a 29 € por mês (até três profissionais, marcações ilimitadas). O Pro custa 59 € por mês, com profissionais ilimitados e campanhas de email, entre outras coisas. Todas as diferenças estão na página de preços, e o que o Salonnare faz especificamente para cabeleireiros está na página sobre software para cabeleireiros.

O Salonnare não cobra comissão de marketplace sobre clientes novos. Aplica-se, no entanto, uma taxa de transação de 0,5% a cada pagamento online ou com cartão através do Salonnare, com um mínimo de 0,30 € por pagamento. A partir do Starter, os pagamentos online via iDEAL (Mollie) ou Stripe vão diretamente para a tua própria conta. O software funciona em nove línguas, decides por profissional o que cada um pode ver e os teus dados ficam guardados na UE.

Queres fazer já a tua primeira revisão trimestral com números reais? Começa grátis com o Salonnare e começa hoje a registar as tuas vendas de produtos.

Perguntas frequentes