Analyser les meilleures ventes de votre salon : lire votre classement sans distorsion
Le produit en tête de votre liste de ventes semble le choix le plus sûr à recommander. Pourtant, cette place en dit moins que vous ne le pensez. Un shampooing en rupture pendant trois semaines est classé trop bas. Un spray en promotion est classé trop haut. Et un produit vendu en grand nombre rapporte parfois moins qu'un autre vendu deux fois moins. Dans cet article, vous verrez comment rendre votre classement fiable avant d'agir : quatre distorsions à corriger, un calcul simple pour la commande et la question à se poser avant de retirer un produit qui se vend lentement.
Pourquoi votre classement ne dit pas la vérité tout seul
Un best-seller est par définition un produit qui se retrouve en haut d'une liste établie à partir des chiffres de vente. Ce qui figure en tête dépend donc de la manière dont la liste a été construite : sur quelle période, quels produits vous incluez et si vous triez par unités ou par chiffre d'affaires. Modifiez l'un de ces choix et l'ordre change.
Pour un salon, ce n'est pas de la théorie. Votre rayon est petit, vous achetez en petites quantités et une mauvaise commande reste des mois dans le placard. C'est pourquoi il vaut la peine de nettoyer la liste avant d'y fonder vos décisions d'achat.
Cet article porte sur ce nettoyage. Si vous voulez répartir tout votre rayon en groupes (piliers, opportunités cachées, produits dormants), lisez notre bilan trimestriel du rayon. L'échange de conseil avec la cliente est traité dans le guide pour augmenter la vente de produits en salon.
Distorsion 1 : les semaines de rupture de stock
Un produit absent du rayon ne peut pas se vendre. Pourtant, une liste de ventes ordinaire compte aussi ces semaines vides. Résultat : vos produits les plus populaires, ceux qui sont le plus souvent en rupture, sont classés trop bas.
Calculez donc les ventes par semaine disponible. Divisez le nombre d'unités vendues par le nombre de semaines où le produit était réellement en vente.
Un exemple sur douze semaines. Le shampooing A a vendu 24 flacons, mais a été en rupture pendant trois semaines. Cela fait 24 divisé par 9, soit environ 2,7 par semaine. Le shampooing B a vendu 30 flacons sans jamais manquer : 30 divisé par 12 donne 2,5 par semaine. Sur la liste ordinaire, B l'emporte. Une fois corrigé, A se vend plus vite, et avec assez de stock vous en auriez probablement vendu davantage.
Vous savez quand un produit était en rupture grâce à vos mouvements de stock. Dans la gestion des stocks de Salonnare, vous voyez par produit l'historique des entrées et des sorties, et vous recevez une alerte dès que le stock devient bas. Cela évite que votre prochaine liste soit à nouveau faussée.
Distorsion 2 : les promotions et remises
Si un produit a été en promotion pendant quelques semaines, les ventes de cette période parlent surtout de la remise. Si vous recommandez sur la base de ce pic, le stock supplémentaire sera encore là bien après la fin de l'opération.
Divisez la période en deux : les semaines de promotion et les semaines normales. Calculez les ventes par semaine pour chacune. Les semaines normales servent de base à la commande. Les semaines de promotion vous indiquent ce qu'une opération apporte en plus, ce qui est utile pour la prochaine.
Surveillez aussi la marge. Une promotion qui double le nombre d'unités mais divise par deux le bénéfice par unité n'a pas rapporté grand-chose au total. Il en va de même pour un gros achat ponctuel, par exemple une cliente qui prend dix flacons pour offrir : notez-le à part, sinon un produit ordinaire ressemble soudain à un best-seller.
Distorsion 3 : la saison et les nouveaux produits
L'huile capillaire avec protection solaire se vend en été, un masque riche en hiver. Si vous comparez juillet et octobre, vous mesurez la saison, pas le produit.
Comparez un produit saisonnier avec la même période l'année précédente, pas avec le mois précédent. Si vous n'avez pas encore ces chiffres, jugez le produit seulement après une saison complète.
C'est un peu la même chose pour les nouveautés. Un produit arrivé la huitième semaine d'un trimestre a eu cinq semaines, pas treize. Calculez là aussi par semaine, à partir du jour où il est arrivé en rayon. Et gardez en tête que les premières semaines sont souvent plus fortes parce que votre équipe en parle avec enthousiasme ; vérifiez que les ventes se maintiennent avant d'acheter en grande quantité.
Distorsion 4 : unités, chiffre d'affaires et marge mélangés
Triez par unités et le produit bon marché gagne. Triez par chiffre d'affaires et c'est le plus cher. Aucun des deux ne dit ce qui reste après le coût d'achat.
Un exemple avec des montants hors TVA. Un masque coûte 24 € et vous l'achetez 10 € : il vous reste 14 € par unité. Vous en avez vendu 10, soit 140 € au total. Un spray coiffant coûte 12 € et vous l'achetez 7 € : 5 € par unité. Vous en avez vendu 25, soit 125 € au total. En unités, le spray est loin devant ; en ce qu'il rapporte, le masque l'emporte.
Mettez donc trois colonnes côte à côte : unités par semaine disponible, chiffre d'affaires et marge brute (prix de vente moins prix d'achat, multiplié par le nombre vendu). Un produit qui obtient de bons résultats sur les trois est un vrai best-seller. Un produit qui ne brille qu'en unités doit rester en stock, mais ne mérite pas une place supplémentaire à hauteur des yeux.
Dans les rapports de Salonnare, vous voyez, pour la période de votre choix, quels produits ont généré le plus de chiffre d'affaires, avec le nombre d'unités vendues à côté. Vous enregistrez le prix d'achat de chaque produit dans la gestion des stocks ; vous calculez vous-même la marge brute en mettant les deux côte à côte. Les autres chiffres à suivre sont présentés dans notre article sur le reporting en salon, et la différence entre chiffre d'affaires et bénéfice dans le guide sur le rapport de chiffre d'affaires.
De la liste corrigée à la commande
Avec les chiffres corrigés, vous pouvez recommander sans deviner. Posez quatre questions pour chaque produit en tête de liste.
Combien est-ce que je vends par semaine disponible, hors semaines de promotion ? Ce chiffre est votre base.
La saison joue-t-elle un rôle ? Si oui, regardez la même période l'année précédente.
Combien en reste-t-il maintenant ? Comptez si vous doutez de l'enregistrement.
Combien de temps avant que la prochaine commande arrive ? Ajoutez le délai de livraison au nombre de semaines jusqu'à votre prochaine date de commande habituelle.
Vient ensuite un calcul simple : ventes par semaine multipliées par le nombre de semaines que la commande doit couvrir, moins ce qui reste en stock. Si vous vendez 2,7 flacons par semaine, que la livraison prend une semaine et que vous commandez toutes les quatre semaines, il vous faut environ 14 flacons pour cinq semaines. S'il en reste 5, vous en commandez 9, éventuellement avec une petite marge pour les semaines chargées.
Ne retirez pas tout de suite un produit en bas de liste. Demandez-vous d'abord s'il a eu sa chance : était-il visible, était-il en stock, et votre équipe le connaît-elle ? Ce n'est que si la réponse est trois fois oui et que les ventes restent faibles qu'il sort de l'assortiment. Notez brièvement la raison de chaque choix, pour vérifier au tour suivant s'il était juste.
Suivre les chiffres sans travail supplémentaire
Plus votre liste est fiable, moins vous aurez à corriger ensuite. Tout commence à la caisse : chaque vente de produit passée par la caisse enregistreuse arrive directement sur la bonne ligne produit et déduit le stock immédiatement. Un inventaire régulier dans la gestion des stocks compare l'enregistrement à ce qui se trouve vraiment en rayon, pour qu'un écart ne fausse pas vos chiffres de vente sans que vous le remarquiez.
Chez Salonnare, la caisse est déjà incluse dans l'offre gratuite (Free, 0 €). La gestion des stocks et les rapports font partie de Starter (29 € par mois) ; Pro (59 € par mois) ajoute notamment un nombre illimité de collaborateurs et les campagnes e-mail. Vous pouvez donc commencer petit et évoluer dès que vous voulez analyser sérieusement vos ventes de produits.
Vous voulez fonder votre prochaine commande sur des chiffres fiables ? Commencez gratuitement avec Salonnare et réunissez ventes de produits, stock et classement au même endroit.
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Commencer gratuitementQuestions fréquentes
Sur quelle période analyser les meilleures ventes d'un salon ?
Choisissez une période assez longue pour lisser les pics dus au hasard, par exemple un trimestre, et gardez la même durée à chaque tour. Pour les produits saisonniers, comparez avec la même période l'année précédente. À l'intérieur de cette période, calculez toujours par semaine disponible, pour que les ruptures et les nouveautés ne faussent pas la comparaison.
Faut-il toujours recommander un best-seller ?
Non. Vérifiez d'abord si la bonne place vient d'une promotion, de la saison ou d'un gros achat ponctuel. Calculez ensuite combien vous vendez par semaine normale et combien il vous faut jusqu'à l'arrivée de la prochaine commande, moins le stock restant. Ce n'est qu'alors que vous savez combien commander.
Vaut-il mieux trier par unités ou par chiffre d'affaires ?
Chacun ne raconte qu'une partie. Les unités montrent ce que les clientes choisissent souvent, le chiffre d'affaires ce qui entre en caisse. Ajoutez la marge brute, c'est-à-dire prix de vente moins prix d'achat multiplié par le nombre vendu, pour voir ce qu'un produit rapporte vraiment. Un vrai best-seller est bon sur les trois.
Ai-je besoin d'un logiciel pour analyser mes meilleures ventes ?
C'est possible avec une liste de caisse et un tableur, mais vous comptez alors à la main à chaque tour. Avec une caisse qui enregistre les ventes par article et déduit le stock immédiatement, vous avez les chiffres par période sous la main et il ne reste qu'à corriger les promotions et la saison.