Więcej sprzedaży produktów w salonie fryzjerskim: kwartalny przegląd półki sprzedażowej

Dlaczego półka może hamować sprzedaż produktów

Sprzedaż produktów przynosi przychód bez dodatkowych godzin przy fotelu. Ale każdy produkt na półce też kosztuje: kupiłeś lub kupiłaś go, zajmuje miejsce i wymaga uwagi zespołu. Butelka, która stoi pół roku, to pieniądze w szafce zamiast na koncie.

Pełna ściana nie pomaga też klientce. Ktoś, kto widzi dwanaście szamponów, często nie wybiera żadnego i mówi, że zastanowi się w domu. Przejrzysta półka, na której za każdym produktem stoi powód, ułatwia wybór klientce i stylistce, która doradza.

W handlu to współgranie produktu, ceny, miejsca i ludzi nazywa się retail mix. W salonie fryzjerskim sprowadza się to do czterech pytań: czy sprzedajesz właściwe produkty, w cenie, która zostawia marżę, w miejscu, w którym klientka je widzi, z zespołem, który wie, dlaczego tam stoją? Poniższy przegląd kwartalny przechodzi przez te cztery pytania w stałej kolejności.

Samą rozmowę doradczą, z pytaniami, które zadajesz, i odpowiadaniem na obiekcje, omawia nasz przewodnik o zwiększaniu sprzedaży produktów w salonie. Jeśli pracujesz głównie z pielęgnacją skóry, przeczytaj też, jak działa plan pielęgnacji domowej dla każdego klienta. Ten artykuł dotyczy tego, co jest wcześniej: samej półki.

Krok 1: zestaw cztery liczby dla każdego produktu

Wybierz stały moment, na przykład pierwszy poniedziałek po każdym kwartale, i weź ostatnie trzy miesiące. Dla każdego produktu na półce sprzedażowej zapisz cztery rzeczy.

Sprzedane sztuki. Ile butelek, słoików lub tubek wyszło za drzwi?

Przychód. Ile razem przyniosły?

Marża. Licz na kwotach bez VAT: (cena sprzedaży minus cena zakupu) podzielone przez cenę sprzedaży. Jeśli sprzedajesz szampon za 20 € bez VAT, a kupujesz za 9 €, zostaje ci 11 €, a marża wynosi 55%.

Stan na półce. Ile zostało teraz, a ile było trzy miesiące temu?

W Salonnare raporty pokazują dla wybranego okresu, które produkty przyniosły najwięcej, z liczbą sprzedanych sztuk i przychodem. Cenę zakupu każdego produktu zapisujesz w zarządzaniu magazynem, gdzie widzisz też aktualny stan. Marżę liczysz sam lub sama, zestawiając te dwie wartości. Jeśli pracujesz jeszcze bez oprogramowania, wystarczy lista z kasy i arkusz kalkulacyjny, ale licz się raczej z popołudniem niż z godziną.

Krok 2: podziel asortyment na cztery grupy

Na podstawie tych liczb przypisujesz każdy produkt do jednej z czterech grup. To ty decydujesz, gdzie leży granica między wysoką a niską sprzedażą albo między dobrą a cienką marżą: na przykład średnia z twojej własnej półki.

Filary: wysoka sprzedaż, dobra marża. To produkty, na których opiera się twój przychód ze sprzedaży. Daj im najlepsze miejsce, na wysokości oczu przy ladzie, i pilnuj, żeby nigdy się nie skończyły. Klientka, która nie może zabrać do domu swojego stałego szamponu, często zamawia go online jeszcze tego samego wieczoru.

Ukryte szanse: niska sprzedaż, dobra marża. Często dobry produkt, o którym nikt nie wspomina. Daj mu uczciwą szansę przez jeden kwartał: używaj go przy myciu lub stylizacji, postaw go obok usługi, do której pasuje, i zadbaj, żeby twój zespół umiał powiedzieć o nim jedno zdanie. Jeśli i potem się nie sprzedaje, przechodzi do zalegających.

Szybko rotujące z cienką marżą: wysoka sprzedaż, niska marża. Klienci oczekują, że znajdą ten produkt w twoim salonie, więc rezygnacja z niego zwykle nie jest dobrym pomysłem. Trzymaj go na stanie, ale go nie forsuj. Weź go na kolejną rozmowę zakupową.

Zalegające: niska sprzedaż, cienka marża. Nie zamawiaj ponownie. Sprzedaj to, co jest, na przykład dając mu miejsce obok pasującej usługi, a potem zdejmij z półki. Zwolnione miejsce dostaje filar albo ukryta szansa.

Zalegających nie znajdziesz na liście najlepiej sprzedających się produktów, bo ta pokazuje właśnie to, co dobrze się sprzedaje. Znajdziesz je w przeglądzie stanów magazynowych: to produkty, których stan od ostatniego przeglądu prawie nie spadł.

Krok 3: powiąż każdy produkt z usługą

Produkt bez stałego miejsca w menu usług trudno jest polecać twojemu zespołowi. Przejdź więc przez menu i obok każdej usługi postaw najwyżej dwa produkty, które pomagają klientce utrzymać efekt w domu.

Koloryzacja lub pasemka: szampon i odżywka, które chronią kolor.

Rozjaśnianie: maska regenerująca do włosów, które stały się bardziej suche i łamliwe.

Trwała lub loki: produkt, który podkreśla skręt, nie wysuszając go.

Strzyżenie krótkich lub cienkich włosów: produkt do stylizacji, który dodaje objętości lub chwytu.

To cross-selling w dobrym znaczeniu: proponujesz dodatkowy produkt, bo pasuje do tego, co klientka właśnie zrobiła, a nie po to, żeby paragon był wyższy. Test jest prosty. Czy każda stylistka w twoim zespole potrafi powiedzieć o każdym produkcie na półce, do jakiej usługi należy? Tam, gdzie to się nie udaje, produkt prawdopodobnie stoi bez powodu.

Następnie ułóż półkę w ten sam sposób: według potrzeb włosów, takich jak kolor, regeneracja, loki i stylizacja, a nie według marek. Klientka szuka rozwiązania dla swoich włosów, a nie ściany marek.

Krok 4: zaangażuj zespół i dostawcę

Po każdym przeglądzie kwartalnym zaplanuj krótkie, dwudziestominutowe spotkanie zespołu. Pokaż, które produkty znikają, a które ukryte szanse dostają w kolejnym kwartale więcej uwagi. Dla każdej ukrytej szansy ustalcie, kto używa jej przy myciu lub stylizacji i jak krótko ją wyjaśnić. Stylistka łatwiej poleca produkt, którego sama używa i który zna, niż coś, co tylko stoi na półce.

Oddziel też sprzedaż od użytku profesjonalnego. Duża butelka szamponu przy myjni to coś innego niż butelki na półce sprzedażowej. W zarządzaniu magazynem Salonnare możesz dla każdego produktu zaznaczyć, czy jest sprzedawany, używany tylko wewnętrznie czy jedno i drugie, z osobnymi alertami o niskim stanie. Dzięki temu własne zużycie nie zaburza twoich danych sprzedażowych.

Potem weź swoje liczby na rozmowę z dostawcą lub przedstawicielem handlowym. Firma badawcza Kline opisuje, jak salony i niezależni styliści kupują profesjonalne kosmetyki do włosów i jaką rolę odgrywają w tym marki i dystrybutorzy. Gdy siadasz do stołu z własnymi danymi sprzedażowymi, możesz wyjaśnić, dlaczego zalegający produkt nie wróci, albo poprosić o lepsze warunki na szybko rotujący produkt z cienką marżą.

Krok 5: dopasuj magazyn do sprzedaży

Po podziale na grupy dostosuj minimalny stan każdego produktu. Filar, który sprzedaje się dziesięć razy w miesiącu, potrzebuje wyższego progu niż ukryta szansa, której dopiero dajesz pierwszy kwartał. Zalegający produkt nie dostaje już progu: nie zamawiasz go ponownie.

W Salonnare ustawiasz ten próg dla każdego produktu. Sprzedaż w kasie od razu zmniejsza stan, kasa ostrzega, jeśli sprzedajesz więcej, niż masz na stanie, a ty dostajesz powiadomienie, gdy tylko produkt spadnie poniżej progu. Tak widzisz, że filaru zaczyna brakować, zanim klientka o niego zapyta.

Jeśli chcesz szerzej ustawić magazyn, łącznie z zakupami i różnicą między produktami na sprzedaż a do użytku w salonie, przeczytaj nasz przewodnik o zarządzaniu magazynem w salonie.

Po trzech miesiącach: sprawdź, czy to działa

Przegląd działa tylko wtedy, gdy go powtarzasz. Na koniec kolejnego kwartału weź te same cztery liczby dla każdego produktu i porównaj je z poprzednimi. Trzy rzeczy pokazują, czy półka się poprawiła.

Mniej produktów, taki sam lub wyższy przychód ze sprzedaży. Wtedy zwolniłeś lub zwolniłaś miejsce i pieniądze bez utraty sprzedaży.

Co najmniej jedna ukryta szansa stała się filarem. Wtedy powiązanie z usługami działa.

Żadnego filaru nie zabrakło. Wtedy progi stanów są dobrze ustawione.

Spójrz też na średnie wydatki na klienta, usługi i produkty razem. Ta miara pokazuje, czy sprzedaż produktów naprawdę zwiększa to, co klientka wydaje u ciebie na wizytę, a nie tylko przychód z jednego produktu. Mogą tu pomóc punkty lojalnościowe: w Salonnare klientka zbiera punkty od całej kwoty paragonu, łącznie z produktami, i wymienia je w kasie na rabat przy kolejnej wizycie.

Jak zacząć z Salonnare

Salonnare ma stały darmowy plan za 0 € miesięcznie dla jednego pracownika i 50 wizyt miesięcznie, ze stroną rezerwacji online, kasą do płatności gotówką i kartą, zarządzaniem klientami i przypomnieniami e-mailowymi. Zarządzanie magazynem, raporty i program lojalnościowy są w planie Starter za 29 € miesięcznie (do trzech pracowników, nielimitowane wizyty). Pro kosztuje 59 € miesięcznie, między innymi z nielimitowaną liczbą pracowników i kampaniami e-mailowymi. Wszystkie różnice są na stronie z cenami, a to, co Salonnare robi konkretnie dla fryzjerów, na stronie o oprogramowaniu dla salonów fryzjerskich.

Salonnare nie pobiera prowizji marketplace od nowych klientów. Od każdej płatności online lub kartą przez Salonnare obowiązuje jednak opłata transakcyjna 0,5%, z minimum 0,30 € od płatności. Od planu Starter płatności online przez iDEAL (Mollie) lub Stripe trafiają prosto na twoje własne konto. Oprogramowanie działa w dziewięciu językach, dla każdego pracownika decydujesz, co może widzieć, a twoje dane są przechowywane w UE.

Chcesz od razu zrobić pierwszy przegląd kwartalny na prawdziwych liczbach? Zacznij za darmo z Salonnare i już dziś zacznij rejestrować sprzedaż produktów.

Najczęściej zadawane pytania