Analiza bestsellerów w salonie: jak czytać ranking bez zniekształceń
Produkt na szczycie listy sprzedaży wydaje się najbezpieczniejszym wyborem do domówienia. A jednak to miejsce mówi mniej, niż myślisz. Szampon, którego przez trzy tygodnie brakowało, jest za nisko. Spray, który był w promocji, jest za wysoko. A produkt z dużą liczbą sprzedanych sztuk czasem zarabia mniej niż taki, który sprzedał się o połowę słabiej. W tym artykule dowiesz się, jak sprawić, by ranking był rzetelny, zanim coś z nim zrobisz: cztery zniekształcenia do usunięcia, proste wyliczenie zamówienia i pytanie, które warto zadać, zanim wycofasz wolno rotujący produkt.
Dlaczego ranking sam z siebie nie mówi prawdy
Bestseller to z definicji produkt, który ląduje wysoko na liście opartej na danych sprzedaży. To, co jest na górze, zależy więc od tego, jak powstała lista: z jakiego okresu, jakie produkty uwzględniasz i czy sortujesz według sztuk, czy według przychodu. Zmień jedną z tych decyzji, a kolejność się przesunie.
Dla salonu to nie teoria. Twoja półka jest mała, kupujesz w małych ilościach, a jedno złe zamówienie stoi miesiącami w szafie. Dlatego warto najpierw oczyścić listę, zanim oprzesz na niej decyzje zakupowe.
Ten artykuł dotyczy właśnie tego porządkowania. Jeśli chcesz podzielić całą półkę na grupy (filary, ukryte szanse, zalegające produkty), przeczytaj nasz kwartalny przegląd półki. Rozmowa doradcza z klientką jest opisana w poradniku o sprzedaży produktów w salonie.
Zniekształcenie 1: tygodnie, w których produktu brakowało
Produkt, którego nie ma na półce, nie może się sprzedać. Mimo to zwykła lista sprzedaży liczy także te puste tygodnie. Skutek: właśnie najpopularniejsze produkty, które najczęściej się wyprzedają, lądują za nisko.
Licz więc sprzedaż na dostępny tydzień. Podziel liczbę sprzedanych sztuk przez liczbę tygodni, w których produkt był faktycznie w sprzedaży.
Przykład z dwunastu tygodni. Szampon A sprzedał 24 butelki, ale przez trzy tygodnie go brakowało. To 24 podzielone przez 9, czyli około 2,7 tygodniowo. Szampon B sprzedał 30 butelek i nigdy go nie brakowało: 30 podzielone przez 12 daje 2,5 tygodniowo. Na zwykłej liście wygrywa B. Po korekcie A sprzedaje się szybciej, a przy wystarczającym zapasie prawdopodobnie sprzedałabyś go więcej.
To, kiedy produktu brakowało, odczytasz z ruchów magazynowych. W zarządzaniu magazynem w Salonnare widzisz dla każdego produktu historię przyjęć i wydań, a gdy zapas spada, dostajesz powiadomienie. Dzięki temu następna lista nie będzie znów zniekształcona.
Zniekształcenie 2: promocje i rabaty
Jeśli produkt był przez kilka tygodni w promocji, sprzedaż z tych tygodni mówi przede wszystkim o rabacie. Gdy domówisz na podstawie tego szczytu, dodatkowy zapas będzie stał jeszcze długo po zakończeniu promocji.
Podziel okres na dwie części: tygodnie promocji i zwykłe tygodnie. Dla obu policz sprzedaż tygodniową. Zwykłe tygodnie są podstawą zamówienia. Tygodnie promocji pokazują, ile dodatkowo daje akcja, co przyda się przy planowaniu następnej.
Zwróć też uwagę na marżę. Promocja, która podwaja liczbę sztuk, ale o połowę obniża zysk na sztuce, w sumie dała niewiele. To samo dotyczy dużego jednorazowego zakupu, na przykład klientki, która bierze dziesięć butelek na prezenty: zapisz go osobno, bo inaczej zwykły produkt nagle wygląda jak bestseller.
Zniekształcenie 3: sezon i nowe produkty
Olejek do włosów z filtrem sprzedaje się latem, bogata maska zimą. Porównując lipiec z październikiem, mierzysz sezon, a nie produkt.
Porównuj produkt sezonowy z tym samym okresem rok wcześniej, a nie z poprzednim miesiącem. Jeśli nie masz jeszcze tych danych, oceniaj produkt dopiero po pełnym sezonie.
Podobnie jest z nowościami. Produkt, który trafił na półkę w ósmym tygodniu kwartału, miał pięć tygodni, a nie trzynaście. Tu także licz na tydzień, od dnia, w którym stanął na półce. I pamiętaj, że pierwsze tygodnie bywają wyższe, bo zespół mówi o nim z entuzjazmem; sprawdź, czy sprzedaż się utrzymuje, zanim kupisz więcej.
Zniekształcenie 4: sztuki, przychód i marża w jednym worku
Sortując według sztuk, wygrywa tani produkt. Sortując według przychodu, wygrywa drogi. Żadne z nich nie mówi, co zostaje po kosztach zakupu.
Przykład z kwotami netto, bez VAT. Maska kosztuje 24 €, a kupujesz ją za 10 €: zostaje ci 14 € na sztuce. Sprzedałaś 10, razem 140 €. Spray do stylizacji kosztuje 12 €, a kupujesz go za 7 €: 5 € na sztuce. Sprzedałaś 25, razem 125 €. Według sztuk spray jest wyraźnie z przodu, według zarobku wygrywa maska.
Postaw więc obok siebie trzy kolumny: sztuki na dostępny tydzień, przychód i zysk brutto (cena sprzedaży minus cena zakupu, razy liczba sztuk). Produkt, który wypada dobrze we wszystkich trzech, to prawdziwy bestseller. Taki, który błyszczy tylko w sztukach, powinien zostać w magazynie, ale nie zasługuje na dodatkowe miejsce na wysokości oczu.
W raportach Salonnare widzisz dla wybranego okresu, które produkty przyniosły największy przychód, wraz z liczbą sprzedanych sztuk. Cenę zakupu zapisujesz przy każdym produkcie w zarządzaniu magazynem; zysk brutto liczysz sama, zestawiając te dwie wartości. Jakie jeszcze liczby warto śledzić, opisujemy w artykule o raportowaniu w salonie, a dlaczego przychód to jeszcze nie zysk, w poradniku o raportowaniu obrotów.
Od oczyszczonej listy do zamówienia
Ze skorygowanymi danymi możesz domawiać bez zgadywania. Zadaj cztery pytania przy każdym produkcie z góry listy.
Ile sprzedaję na dostępny tydzień, bez tygodni promocji? Ta liczba to twoja podstawa.
Czy liczy się sezon? Jeśli tak, spójrz na ten sam okres rok wcześniej.
Ile zostało teraz? Policz, jeśli nie ufasz zapisom.
Ile potrwa, zanim dotrze następne zamówienie? Dodaj czas dostawy do liczby tygodni do twojego następnego stałego terminu zamówień.
Potem proste wyliczenie: sprzedaż tygodniowa razy liczba tygodni, które zamówienie ma pokryć, minus to, co jeszcze stoi. Jeśli sprzedajesz 2,7 butelki tygodniowo, dostawa trwa tydzień, a zamawiasz co cztery tygodnie, na pięć tygodni potrzebujesz około 14 butelek. Jeśli zostało 5, zamawiasz 9, ewentualnie z małym zapasem na pracowite tygodnie.
Nie wycofuj od razu produktu z dołu listy. Najpierw zapytaj, czy miał uczciwą szansę: czy był widoczny, czy był dostępny i czy twój zespół go zna? Dopiero gdy trzy razy odpowiedź brzmi tak, a sprzedaż wciąż jest niska, znika z oferty. Zapisz krótko, dlaczego podejmujesz każdą decyzję, by w następnej rundzie sprawdzić, czy była trafna.
Jak śledzić liczby bez dodatkowej pracy
Im rzetelniejsza lista, tym mniej musisz poprawiać później. Zaczyna się od kasy: każda sprzedaż produktu przez system kasowy od razu trafia na właściwą pozycję produktu i natychmiast zdejmuje towar ze stanu. Okresowa inwentaryzacja w zarządzaniu magazynem porównuje zapisy z tym, co naprawdę stoi na półce, więc różnica nie zniekształca niepostrzeżenie danych sprzedaży.
W Salonnare kasa jest już w darmowym planie (Free, 0 €). Zarządzanie magazynem i raporty należą do planu Starter (29 € miesięcznie); Pro (59 € miesięcznie) dodaje m.in. nieograniczoną liczbę pracowników i kampanie e-mailowe. Możesz więc zacząć skromnie i rozszerzyć plan, gdy zechcesz poważnie analizować sprzedaż produktów.
Chcesz oprzeć następne zamówienie na rzetelnych liczbach? Zacznij za darmo z Salonnare i zbierz sprzedaż produktów, magazyn i ranking w jednym miejscu.
Oprzyj następne zamówienie na rzetelnych liczbach
Kasa, magazyn i raporty w jednym miejscu. Zacznij za darmo, a plan dopasowany do salonu wybierz później.
Zacznij za darmoNajczęściej zadawane pytania
Z jakiego okresu analizować bestsellery w salonie?
Wybierz okres wystarczająco długi, by wygładzić przypadkowe szczyty, na przykład kwartał, i w każdej rundzie używaj tej samej długości. Produkty sezonowe porównuj z tym samym okresem rok wcześniej. W ramach okresu zawsze licz na dostępny tydzień, żeby tygodnie bez towaru i nowości nie zaburzały porównania.
Czy bestseller zawsze trzeba domówić?
Nie. Najpierw sprawdź, czy wysokie miejsce wynika z promocji, sezonu albo jednorazowego dużego zakupu. Potem policz, ile sprzedajesz w zwykłym tygodniu i ile potrzebujesz do dotarcia następnej dostawy, minus zapas, który jeszcze masz. Dopiero wtedy wiesz, ile zamówić.
Co jest lepsze: sortowanie według sztuk czy przychodu?
Każde pokazuje tylko część obrazu. Sztuki mówią, co klientki często wybierają, przychód, co wpływa do kasy. Dodaj zysk brutto, czyli cenę sprzedaży minus cenę zakupu razy liczbę sztuk, aby zobaczyć, ile produkt naprawdę zarabia. Prawdziwy bestseller wypada dobrze we wszystkich trzech.
Czy do analizy bestsellerów potrzebuję oprogramowania?
Da się to zrobić z wydrukiem z kasy i arkuszem kalkulacyjnym, ale wtedy w każdej rundzie liczysz ręcznie. Z systemem kasowym, który zapisuje sprzedaż według artykułów i od razu zdejmuje towar ze stanu, masz dane za okres pod ręką i musisz już tylko skorygować promocje i sezon.