Last minute aanbiedingen in je salon promoten: de volgorde die je marge spaart

Een gat van morgen is bederfelijke waar

Een tijdslot is niet te bewaren. De stoel die morgen om 14:00 leeg blijft, verkoop je morgen om 15:00 niet alsnog - de tijd zelf is het product en die is dan op. Dat maakt een leeg uur wezenlijk anders dan een pot shampoo die blijft staan: bij die shampoo kun je wachten op een beter moment, bij dat uur niet.

Daar zit meteen de valkuil. Omdat de extra kosten van dat ene uur bijna nul zijn, lijkt elke opbrengst beter dan niets. Voor dat ene uur klopt die som ook. Maar de prijs die je openbaar communiceert, blijft hangen als referentie. Een salon die elke donderdag dertig procent korting op Stories zet, heeft binnen een paar maanden klanten die bewust op donderdag boeken. Dan heb je geen last-minute-aanbod meer maar een nieuwe prijslijst.

De luchtvaart en de hotellerie lossen dit op met yield management: niet zomaar afprijzen, maar per moment bepalen wie welk aanbod te zien krijgt. Dat principe is prima klein te maken voor een salon met drie stoelen. Het komt neer op een vraag, en dat is niet "hoeveel korting geef ik". Het is: wie vertel ik dit, en in welke volgorde?

Voordat je die vraag beantwoordt, stel je er nog een. Is dit gat een incident of een patroon? Een enkele annulering in een drukke week vul je op. Vier lege ochtenden per week zijn geen promotieprobleem maar een bezettingsprobleem, en daar helpt een kortingsactie niet tegen - die verlaagt alleen je omzet per uur. Kijk in dat geval eerst naar je openingstijden en je personeelsbezetting in je agenda en boekingspagina.

Scheid dit ook van je no-showbeleid. Een gat dat ontstaat doordat iemand niet komt opdagen, hoort thuis bij preventie: automatische herinneringen en duidelijke voorwaarden zorgen dat het gat er de volgende keer niet is. Dit artikel gaat over het gat dat er nu eenmaal al is.

Stap 1: de wachtlijst, de enige lijst die je niets kost

De goedkoopste manier om last minute aanbiedingen in je salon te promoten, is ze helemaal niet te promoten. Er is namelijk een groep mensen die dat tijdslot al wilde en het niet kon krijgen: iedereen die de afgelopen weken op een vol moment klikte. Die groep heeft geen korting nodig, want ze wilden de behandeling tegen het normale tarief.

Het enige wat daarvoor nodig is, is dat je die mensen hebt vastgelegd op het moment dat ze afhaakten. Op de boekingspagina van Salonnare krijgt een bezoeker die een bezet tijdslot aanklikt de mogelijkheid zich op de wachtlijst te zetten, met haar naam, mailadres en de behandeling die ze wilde. Die lijst vult zichzelf dus, precies op het moment dat de vraag er is en zonder dat jij iets doet.

Wat je ermee kunt zodra er een gat valt:

- Zien wie past: per wachtende zie je welke vrije momenten aansluiten op de gewenste behandeling, de duur en de medewerker. - Gericht berichten: je stuurt die ene klant een bericht over dit ene moment, in plaats van een oproep aan iedereen. - Omzetten: accepteert ze, dan zet je de inschrijving met een handeling om in een echte afspraak in de agenda.

Benader hierbij een persoon tegelijk, niet de hele lijst. Een oproep aan twintig mensen levert vijf reacties op voor een plek, en dan moet je er vier teleurstellen - dat kost je meer goodwill dan het lege uur je aan omzet kostte. Werk de lijst af op volgorde: wie het langst wacht, hoort het eerst.

Bied hier ook geen korting aan. Je biedt al iets aan wat schaarser is dan geld, namelijk een plek die er vanochtend nog niet was. De wachtlijst zit in Salonnare vanaf het Starter-pakket van 29 euro per maand. Heb je die nog niet, dan is de handmatige variant in je klantenkaart een prima begin: noteer bij elke afwijzing wie je terug wilde bellen.

Stap 2: een gericht bericht aan wie toch al bijna toe was

Levert de wachtlijst niets op, dan gaat de vraag naar een tweede groep: klanten die volgens hun eigen ritme binnenkort weer aan de beurt waren. Wie om de zes weken komt knippen en vijf weken geleden zat, hoeft niet overgehaald te worden. Die heeft alleen een aanleiding nodig om het nu in te plannen in plaats van volgende week.

Dat is ook precies waarom deze groep zo goed werkt. Inzichten uit de psychologie van consumptie laten zien dat mensen niet alleen op de prijs reageren, maar zeker zo sterk op het gemak waarmee een voornemen een handeling wordt. De behoefte was er al; jij haalt alleen de drempel weg.

Selecteer daarom op behandelhistorie en niet op je hele bestand. Tien mensen die passen leveren meer op dan tweehonderd die het bericht wegklikken, en ze slijten je lijst niet. In het klantenbeheer zie je per klant wanneer ze voor het laatst kwam en wat ze toen liet doen.

Geef vervolgens waarde weg in plaats van prijs:

- Een upgrade bij de behandeling: een verzorgend masker, een langere hoofdhuidmassage, een föhnbeurt erbij. - Een product op proef: een reisformaat van wat je haar toch al zou aanraden bij haar haartype. - Alleen voor dit moment: het aanbod geldt voor morgen 14:00, niet voor de hele week.

Het verschil is groter dan het lijkt. Vijftien euro korting op een behandeling van zestig euro kost je vijftien euro marge en verlaagt je referentieprijs. Een masker dat je inkoopt voor drie euro kost je drie euro en verlaagt niets. De klant krijgt in beide gevallen iets extra's; alleen in het tweede geval houd jij je tarief overeind.

Let op het verschil tussen dit en een nieuwsbrief. Dit is een kort, persoonlijk bericht aan een handvol mensen dat je zo vanuit je klantenkaart stuurt. Wil je structureel segmenteren en campagnes vooruit plannen, dan zit dat in Salonnare in het Pro-pakket van 59 euro per maand; hoe je zo'n vaste mailing opbouwt staat in onze gids over een nieuwsbrief maken voor je kapsalon.

Stap 3: openbaar is het laatste redmiddel, en altijd met een vervaltijd

Pas als de eerste twee stappen niets opleveren, ga je naar buiten. Instagram Stories is daarvoor het geschiktste kanaal, en niet omdat het bereik zo groot is: omdat het bericht na 24 uur vanzelf verdwijnt. Een aanbod dat weg is, kan niemand als referentieprijs onthouden.

De redenering achter vraaggestuurde tarieven is op zich gezond. De inzichten over prijsstrategie in onzekere tijden komen erop neer dat je je prijs mag laten meebewegen met de vraag, zolang jij bepaalt wanneer en voor wie. De fout zit niet in het afprijzen maar in het voorspelbaar afprijzen.

Vier regels die dat voorkomen:

- Noem het exacte moment: "morgen om 14:00 bij Lisa", niet "deze week nog plek". - Zet er een vervaltijd op: vandaag tot 18:00 te boeken, daarna vervalt het aanbod. - Wissel het aanbod af: de ene keer een upgrade, de andere keer een klein bedrag, zodat er geen vast patroon ontstaat. - Doe het niet elke week op dezelfde dag: dat is precies het moment waarop klanten leren wachten.

Vermijd hier de externe verzamelsites. Die lossen hetzelfde probleem op, maar rekenen een percentage per boeking en houden het klantcontact bij zich - je betaalt dus voor een klant die je daarna niet zelf kunt terugvragen. Voor een gat van morgen is dat een dure oplossing, zeker zolang je de goedkopere lijsten nog niet had uitgeput.

Waar een openbaar bericht altijd op stukloopt, is de laatste stap. Wie reageert met een berichtje moet wachten tot jij tussen twee klanten door kijkt, en kiest ondertussen iets anders. Zet er daarom een directe boekingslink onder die naar dat specifieke moment leidt. Hoe je zo'n boekingswidget op je eigen website inricht, hebben we apart uitgewerkt.

Laat de klik in een stap in je agenda eindigen

De drie stappen hierboven vallen of staan bij hetzelfde punt: tussen "ja, leuk" en een afspraak in je agenda mag niets zitten. Elk heen-en-weer bericht is een moment waarop de klant afhaakt, en het kost jou tijd op precies de dag dat je die niet hebt.

Wat daarvoor moet kloppen:

- Een boekingspagina die 24 uur per dag open is: ook om half elf 's avonds, wanneer iemand je Story ziet. - Actuele beschikbaarheid: het vrijgekomen uur staat er meteen in, want het komt uit dezelfde agenda. - Direct afronden: de klant kiest behandeling, medewerker en tijd en is klaar, zonder op antwoord te wachten. - Zelf verzetten: loopt het bij haar toch anders, dan schuift ze zelf en krijg jij het moment op tijd terug.

Over de kosten hiervan wordt in deze branche veel onzin verkocht, dus hier de cijfers zoals ze zijn. Salonnare rekent geen marktplaats-commissie: klanten die via de Salonnare-marktplaats bij je binnenkomen kosten je 0 euro aan commissie, ook de nieuwe. Wat er wel af gaat, is een transactiefee van 0,5 procent op elke online- of kaartbetaling, met een minimum van 0,30 euro. Op een behandeling van 60 euro is dat 0,30 euro. Betalingen via iDEAL of creditcard lopen via Mollie of Stripe rechtstreeks naar je eigen zakelijke rekening; die online betalingen zitten vanaf Starter.

Wat je waar voor nodig hebt:

- Free, 0 euro per maand: online boekingspagina, agenda, klantenkaart en kassa, plus de automatische bevestigings- en herinneringsmails. Voor 1 medewerker en 50 boekingen per maand. Hiermee dek je stap 3 volledig af. - Starter, 29 euro per maand: tot 3 medewerkers en onbeperkt boekingen, plus de wachtlijst uit stap 1, online betalingen en rapportages. - Pro, 59 euro per maand: onbeperkt medewerkers, plus e-mailcampagnes voor stap 2 en aanbetalingen bij het boeken.

Begin onderaan en kijk wat een kwartaal je oplevert. Je kunt vandaag gratis beginnen met Salonnare en je boekingspagina inrichten zonder betaalgegevens of opzegtermijn. Vul het volgende gat volgens deze volgorde en tel achteraf wat het je aan marge scheelde ten opzichte van de kortingsreflex.

Veelgestelde vragen