Aumentare la vendita di prodotti nel salone da parrucchiere: la revisione trimestrale dello scaffale
Molti saloni da parrucchiere cercano di aumentare la vendita di prodotti consigliando meglio. Aiuta, ma funziona solo a metà finché lo scaffale stesso non è a posto. Troppi marchi, flaconi che prendono polvere da un anno e proprio quello shampoo esaurito quando una cliente vuole portarlo a casa. In questo articolo impari a rivedere lo scaffale dei prodotti in un'ora ogni trimestre: quali numeri mettere a confronto per ogni prodotto, come collocare ciascun prodotto in uno di quattro gruppi, come collegare lo scaffale al menu dei trattamenti e come allineare team e magazzino. Il risultato è uno scaffale più piccolo che vende meglio.
Perché lo scaffale può frenare la vendita di prodotti
La vendita di prodotti porta fatturato senza ore di poltrona in più. Ma ogni prodotto sullo scaffale costa anche qualcosa: l'hai comprato, occupa spazio e richiede l'attenzione del team. Un flacone fermo lì per sei mesi è denaro nell'armadio invece che sul conto.
Nemmeno alla cliente serve una parete piena. Chi vede dodici shampoo spesso non ne sceglie nessuno e dice che ci penserà a casa. Uno scaffale chiaro, con un motivo dietro ogni prodotto, rende più facile scegliere, per la cliente e per la stilista che consiglia.
Nel commercio al dettaglio questo insieme di prodotto, prezzo, posto e persone si chiama retail mix. Per un salone da parrucchiere si riduce a quattro domande: vendi i prodotti giusti, a un prezzo che lascia margine, in un punto dove la cliente li vede, con un team che sa perché sono lì? La revisione trimestrale qui sotto percorre queste quattro domande in un ordine fisso.
Il colloquio di consulenza in sé, con le domande da fare e come gestire le obiezioni, è trattato nella nostra guida su come aumentare la vendita di prodotti nel salone. Se lavori soprattutto con la cura della pelle, leggi anche come funziona un piano di cura domiciliare per cliente. Questo articolo parla di ciò che viene prima: lo scaffale stesso.
Passo 1: metti a confronto quattro numeri per ogni prodotto
Scegli un momento fisso, per esempio il primo lunedì dopo ogni trimestre, e prendi gli ultimi tre mesi. Per ogni prodotto sullo scaffale annota quattro cose.
Pezzi venduti. Quanti flaconi, vasetti o tubetti sono usciti dalla porta?
Fatturato. Quanto hanno portato insieme?
Margine. Lavora con importi IVA esclusa: (prezzo di vendita meno prezzo d'acquisto) diviso per il prezzo di vendita. Se vendi uno shampoo a 20 € IVA esclusa e lo compri a 9 €, ti restano 11 € e il margine è del 55%.
Giacenza sullo scaffale. Quanti ne restano ora, e quanti ce n'erano tre mesi fa?
In Salonnare i report mostrano, per il periodo che scegli, quali prodotti hanno reso di più, con numero di pezzi venduti e fatturato. Il prezzo d'acquisto per prodotto lo registri nella gestione del magazzino, dove vedi anche la giacenza attuale. Il margine lo calcoli tu mettendo le due cose a confronto. Se lavori ancora senza software, bastano un elenco di cassa e un foglio di calcolo, ma mettiti in conto un pomeriggio invece di un'ora.
Passo 2: dividi l'assortimento in quattro gruppi
Con questi numeri collochi ogni prodotto in uno di quattro gruppi. Sei tu a decidere dove passa il confine tra vendite alte e basse, o tra un margine buono e uno sottile: per esempio la media del tuo scaffale.
Pilastri: vendite alte, buon margine. Sono i prodotti su cui poggia il fatturato della vendita. Dagli il posto migliore, all'altezza degli occhi vicino al banco, e fai in modo che non finiscano mai. Una cliente che non può portare a casa il suo solito shampoo spesso lo ordina online la sera stessa.
Opportunità nascoste: vendite basse, buon margine. Spesso un buon prodotto di cui nessuno parla. Dagli una possibilità onesta per un trimestre: usalo durante il lavaggio o lo styling, mettilo accanto al trattamento a cui appartiene e fai in modo che il team sappia dirne una frase. Se anche dopo non vende, passa tra i prodotti fermi.
Prodotti veloci a margine sottile: vendite alte, margine basso. Le clienti si aspettano di trovare questo prodotto da te, quindi toglierlo di solito non è una buona idea. Tienilo a magazzino, ma non spingerlo. Portalo al tuo prossimo colloquio d'acquisto.
Prodotti fermi: vendite basse, margine sottile. Non riordinarli. Vendi ciò che c'è, per esempio dandogli un posto accanto a un trattamento adatto, e poi toglili dallo scaffale. Lo spazio che si libera va a un pilastro o a un'opportunità nascosta.
I prodotti fermi non li trovi in una classifica, perché quella mostra proprio ciò che vende bene. Li trovi nella panoramica del magazzino: sono i prodotti la cui giacenza è scesa appena dall'ultima revisione.
Passo 3: collega ogni prodotto a un trattamento
Un prodotto senza un posto fisso nel menu dei trattamenti è difficile da consigliare per il team. Passa quindi in rassegna il menu e metti accanto a ogni trattamento al massimo due prodotti che aiutano la cliente a mantenere il risultato a casa.
Colore o meches: uno shampoo e un balsamo che proteggono il colore.
Decolorazione: una maschera ristrutturante per capelli diventati più secchi e fragili.
Permanente o ricci: un prodotto che definisce il riccio senza seccarlo.
Taglio per capelli corti o sottili: un prodotto di styling che dà volume o tenuta.
È cross-selling nel senso buono: suggerisci un prodotto in più perché si adatta a ciò che la cliente ha appena fatto, non per gonfiare lo scontrino. Il test è semplice. Ogni stilista del team sa dire, per ogni prodotto sullo scaffale, a quale trattamento appartiene? Dove non ci riesce, probabilmente il prodotto è lì senza un motivo.
Poi organizza lo scaffale allo stesso modo: per esigenza dei capelli, come colore, riparazione, ricci e styling, invece che per marchio. Una cliente cerca una soluzione per i suoi capelli, non una parete di marchi.
Passo 4: coinvolgi il team e il fornitore
Dopo ogni revisione trimestrale fissa una breve riunione di team di venti minuti. Mostra quali prodotti escono e quali opportunità nascoste ricevono più attenzione nel trimestre successivo. Per ogni opportunità nascosta concordate chi la usa durante il lavaggio o lo styling e come spiegarla in poche parole. Una stilista consiglia più facilmente un prodotto che usa e conosce di qualcosa che sta solo sullo scaffale.
Separa anche la vendita dall'uso professionale. Un grande flacone di shampoo al lavatesta è un'altra cosa rispetto ai flaconi sullo scaffale di vendita. Nella gestione del magazzino di Salonnare puoi indicare per ogni prodotto se viene venduto, usato solo internamente o entrambe le cose, con avvisi di scorta bassa separati. Così il tuo consumo interno non falsa i numeri di vendita.
Poi porta i tuoi numeri al colloquio con il fornitore o l'agente. La società di ricerca Kline descrive come i saloni e gli stilisti indipendenti acquistano prodotti professionali per capelli e che ruolo hanno marchi e distributori. Se ti siedi al tavolo con i tuoi numeri di vendita, puoi spiegare perché un prodotto fermo non tornerà, o chiedere condizioni migliori su un prodotto veloce a margine sottile.
Passo 5: allinea il magazzino alle vendite
Dopo la suddivisione in gruppi, adegua la scorta minima per prodotto. Un pilastro che vende dieci volte al mese ha bisogno di una soglia più alta di un'opportunità nascosta a cui stai dando il primo trimestre. Un prodotto fermo non ha più una soglia: non lo riordini.
In Salonnare imposti quella soglia per ogni prodotto. Una vendita alla cassa scala subito la giacenza, la cassa ti avvisa se vendi più di quanto hai a magazzino e ricevi una notifica appena un prodotto scende sotto la sua soglia. Così vedi un pilastro in esaurimento prima che una cliente lo chieda.
Se vuoi impostare il magazzino in modo più ampio, compresi gli acquisti e la differenza tra prodotti in vendita e di consumo, leggi la nostra guida alla gestione del magazzino del salone.
Dopo tre mesi: misura se funziona
La revisione funziona solo se la ripeti. Alla fine del trimestre successivo prendi gli stessi quattro numeri per prodotto e confrontali con la volta precedente. Tre cose mostrano se lo scaffale è migliorato.
Meno prodotti, fatturato di vendita uguale o più alto. Allora hai liberato spazio e denaro senza perdere vendite.
Almeno un'opportunità nascosta è diventata un pilastro. Allora il collegamento con i trattamenti funziona.
Nessun pilastro è andato esaurito. Allora le soglie di scorta sono impostate bene.
Guarda anche la spesa media per cliente, trattamenti e prodotti insieme. Questo indicatore mostra se la vendita di prodotti aggiunge davvero qualcosa a ciò che una cliente spende da te a ogni visita, e non solo al fatturato di un singolo prodotto. I punti fedeltà possono aiutare: in Salonnare una cliente accumula punti sull'intero importo dello scontrino, prodotti compresi, e li usa alla cassa come sconto in una visita successiva.
Come iniziare con Salonnare
Salonnare ha un piano gratuito permanente a 0 € al mese per un collaboratore e 50 appuntamenti al mese, con la pagina di prenotazione online, la cassa per contanti e carta, la gestione clienti e i promemoria via email. Gestione del magazzino, report e fidelizzazione sono inclusi in Starter a 29 € al mese (fino a tre collaboratori, appuntamenti illimitati). Pro costa 59 € al mese, con collaboratori illimitati e campagne email, tra le altre cose. Tutte le differenze sono nella pagina dei prezzi, e cosa fa Salonnare nello specifico per i parrucchieri lo trovi nella pagina sul software per parrucchieri.
Salonnare non applica alcuna commissione da marketplace sui nuovi clienti. Su ogni pagamento online o con carta tramite Salonnare si applica però una commissione di transazione dello 0,5%, con un minimo di 0,30 € per pagamento. Da Starter i pagamenti online con iDEAL (Mollie) o Stripe arrivano direttamente sul tuo conto. Il software funziona in nove lingue, decidi tu per ogni collaboratore cosa può vedere e i tuoi dati sono conservati nell'UE.
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Inizia gratisDomande frequenti
Quanti prodotti dovrebbe avere sullo scaffale un salone da parrucchiere?
Non c'è un numero fisso. Una buona regola pratica è che ogni prodotto sullo scaffale appartenga ad almeno un trattamento del tuo menu e che il team sappia spiegare perché è lì. Per un piccolo salone spesso significa una manciata di prodotti per esigenza dei capelli invece di un'intera linea di un marchio.
Cosa faccio con i prodotti che non vendono?
Non riordinarli. A un prodotto con un buon margine dai prima una possibilità onesta per un trimestre, usandolo con un trattamento adatto. Se anche dopo non vende, vendi ciò che resta e toglilo dallo scaffale, così lo spazio va a un prodotto che vende.
Mi serve un software per la revisione trimestrale dello scaffale?
No, bastano anche un elenco di cassa e un foglio di calcolo, ma richiede più tempo e il rischio di errori è più alto. Con gestione del magazzino e report, in Salonnare dal piano Starter a 29 € al mese, hai subito a portata di mano pezzi venduti, fatturato, prezzo d'acquisto e giacenza per prodotto.
Ogni quanto dovrei adeguare l'assortimento?
Una volta al trimestre è un buon ritmo per la maggior parte dei saloni da parrucchiere. Più breve lascia troppo poco tempo a un'opportunità nascosta per dimostrare il suo valore, più lungo lascia che i prodotti fermi immobilizzino denaro troppo a lungo. I cambi di stagione, come più prodotti idratanti in inverno, li metti nella revisione più vicina.