Analizzare i bestseller del tuo salone: come leggere la classifica senza distorsioni

Perché la tua classifica non dice da sola la verità

Un bestseller è per definizione un prodotto che finisce in alto in una lista basata sui dati di vendita. Ciò che sta in cima dipende quindi da come è stata costruita la lista: su quale periodo, quali prodotti includi e se ordini per pezzi o per fatturato. Cambia una di queste scelte e l'ordine si sposta.

Per un salone non è teoria. Il tuo scaffale è piccolo, compri in piccole quantità e un ordine sbagliato resta mesi nell'armadio. Per questo conviene ripulire la lista prima di basarci le decisioni di acquisto.

Questo articolo parla proprio di questa pulizia. Se vuoi dividere tutto lo scaffale in gruppi (pilastri, opportunità nascoste, prodotti fermi), leggi la nostra revisione trimestrale dello scaffale. Il dialogo di consulenza con la cliente è nella guida su come aumentare la vendita di prodotti nel salone.

Distorsione 1: le settimane in cui il prodotto era esaurito

Un prodotto che non è sullo scaffale non può vendere. Eppure una normale lista di vendite conta anche quelle settimane vuote. Risultato: proprio i tuoi prodotti più richiesti, quelli che si esauriscono più spesso, finiscono troppo in basso.

Calcola quindi le vendite per settimana disponibile. Dividi i pezzi venduti per il numero di settimane in cui il prodotto era davvero in vendita.

Un esempio su dodici settimane. Lo shampoo A ha venduto 24 flaconi, ma è rimasto esaurito per tre settimane. Sono 24 diviso 9, circa 2,7 a settimana. Lo shampoo B ha venduto 30 flaconi senza mai esaurirsi: 30 diviso 12 fa 2,5 a settimana. Nella lista normale vince B. Corretto, A vende più in fretta, e con abbastanza scorte probabilmente ne avresti venduti di più.

Capisci quando un prodotto era esaurito dai movimenti di magazzino. Nella gestione del magazzino di Salonnare vedi per ogni prodotto lo storico di carichi e scarichi, e ricevi un avviso appena la scorta si abbassa. Così la prossima lista non sarà di nuovo falsata.

Distorsione 2: promozioni e sconti

Se un prodotto è stato in offerta per qualche settimana, le vendite di quel periodo parlano soprattutto dello sconto. Se riordini in base a quel picco, la scorta in più sarà ancora lì molto dopo la fine della promozione.

Dividi il periodo in due parti: le settimane di promozione e quelle normali. Calcola le vendite settimanali per entrambe. Le settimane normali sono la base per l'ordine. Quelle di promozione ti dicono quanto rende in più un'offerta, utile per la prossima volta.

Guarda anche il margine. Una promozione che raddoppia i pezzi ma dimezza il guadagno per pezzo alla fine ha reso poco. Lo stesso vale per un grosso acquisto una tantum, per esempio una cliente che prende dieci flaconi da regalare: annotalo a parte, altrimenti un prodotto normale sembra all'improvviso un bestseller.

Distorsione 3: stagione e prodotti nuovi

L'olio per capelli con protezione solare vende d'estate, una maschera ricca d'inverno. Se confronti luglio con ottobre, misuri la stagione e non il prodotto.

Confronta un prodotto stagionale con lo stesso periodo dell'anno precedente, non con il mese prima. Se non hai ancora quei dati, valuta il prodotto solo dopo una stagione completa.

Qualcosa di simile vale per i prodotti nuovi. Un prodotto arrivato all'ottava settimana di un trimestre ha avuto cinque settimane, non tredici. Calcola anche qui per settimana, dal giorno in cui è arrivato sullo scaffale. E considera che le prime settimane sono spesso più alte perché il tuo team ne parla con entusiasmo; verifica che le vendite tengano prima di acquistare in grande.

Distorsione 4: pezzi, fatturato e margine mescolati

Se ordini per pezzi vince il prodotto economico. Se ordini per fatturato vince quello caro. Nessuno dei due ti dice cosa resta dopo il costo d'acquisto.

Un esempio con importi IVA esclusa. Una maschera costa 24 € e la compri a 10 €: ti restano 14 € a pezzo. Ne hai venduti 10, in totale 140 €. Uno spray per lo styling costa 12 € e lo compri a 7 €: 5 € a pezzo. Ne hai venduti 25, in totale 125 €. Per pezzi lo spray è nettamente davanti; per quanto rende, vince la maschera.

Metti quindi tre colonne affiancate: pezzi per settimana disponibile, fatturato e margine lordo (prezzo di vendita meno prezzo d'acquisto, per il numero di pezzi). Un prodotto che va bene su tutte e tre è un vero bestseller. Uno che spicca solo nei pezzi deve restare in magazzino, ma non merita un posto in più all'altezza degli occhi.

Nelle statistiche di Salonnare vedi, per il periodo che scegli, quali prodotti hanno generato più fatturato, con i pezzi venduti accanto. Il prezzo d'acquisto lo registri per ogni prodotto nella gestione del magazzino; il margine lordo lo calcoli tu mettendo i due dati vicini. Quali altri numeri vale la pena seguire lo trovi nel nostro articolo sui report per il salone, e perché il fatturato non è ancora profitto nella guida sul report del fatturato.

Dalla lista corretta all'ordine

Con i dati corretti puoi riordinare senza tirare a indovinare. Fatti quattro domande per ogni prodotto in cima alla lista.

Quanto vendo per settimana disponibile, senza le settimane di promozione? Quel numero è la tua base.

Conta la stagione? Se sì, guarda lo stesso periodo dell'anno precedente.

Quanto ne resta adesso? Conta i pezzi se dubiti della registrazione.

Quanto manca all'arrivo del prossimo ordine? Somma i tempi di consegna alle settimane che mancano al tuo prossimo ordine fisso.

Poi arriva un calcolo semplice: vendite settimanali per il numero di settimane che l'ordine deve coprire, meno ciò che resta. Se vendi 2,7 flaconi a settimana, la consegna richiede una settimana e ordini ogni quattro settimane, per cinque settimane ti servono circa 14 flaconi. Se ne restano 5, ne ordini 9, magari con un piccolo margine per le settimane più piene.

Non togliere subito un prodotto in fondo alla lista. Chiediti prima se ha avuto una possibilità equa: era in vista, era disponibile e il tuo team lo conosce? Solo se la risposta è tre volte sì e le vendite restano basse, esce dall'assortimento. Annota in breve perché fai ogni scelta, così al giro successivo puoi verificare se era giusta.

Come tenere d'occhio i numeri senza lavoro in più

Più la lista è affidabile, meno dovrai correggere dopo. Tutto parte dalla cassa: ogni vendita di prodotto che passa dal sistema cassa finisce subito sulla riga prodotto giusta e scala la scorta immediatamente. Un inventario periodico nella gestione del magazzino confronta la registrazione con ciò che c'è davvero sullo scaffale, così una differenza non falsa i tuoi dati di vendita senza che te ne accorga.

Con Salonnare la cassa è già inclusa nel piano gratuito (Free, 0 €). Gestione del magazzino e statistiche fanno parte di Starter (29 € al mese); Pro (59 € al mese) aggiunge tra l'altro collaboratori illimitati e campagne email. Puoi quindi iniziare in piccolo e ampliare quando vuoi analizzare seriamente la vendita di prodotti.

Vuoi basare il prossimo ordine su numeri affidabili? Inizia gratis con Salonnare e riunisci vendite di prodotti, magazzino e classifica in un unico posto.

Domande frequenti