Promuovere le offerte last minute del salone: l'ordine che protegge il tuo margine

Il buco di domani è merce deperibile

Una fascia oraria non si può mettere in magazzino. La poltrona che domani alle 14 resta vuota non verrà venduta alle 15 al suo posto - il prodotto è il tempo stesso, e a quel punto è già passato. Questo rende un'ora vuota profondamente diversa da un flacone di shampoo rimasto sullo scaffale: con lo shampoo puoi aspettare un momento migliore, con l'ora no.

Ed è proprio lì che sta la trappola. Dato che il costo aggiuntivo di quella singola ora è quasi zero, qualsiasi incasso sembra meglio di niente. Per quell'ora il conto torna. Ma il prezzo che comunichi pubblicamente resta come punto di riferimento. Un salone che ogni giovedì pubblica il trenta per cento di sconto nelle Storie, nel giro di qualche mese avrà clienti che prenotano apposta di giovedì. A quel punto non hai più un'offerta last minute, hai un nuovo listino.

Compagnie aeree e hotel lo risolvono con il yield management: non sconti generalizzati, ma decidere momento per momento chi può vedere quale offerta. Questo principio si adatta benissimo anche a un salone con tre poltrone. Si riduce a una domanda, e non è «quanto sconto faccio». È: a chi lo dico, e in che ordine?

Prima di rispondere, fatti un'altra domanda. Questo buco è un episodio o uno schema ricorrente? Una singola disdetta in una settimana piena è qualcosa che riempi. Quattro mattine vuote a settimana non sono un problema di promozione ma di occupazione, e una campagna di sconti non ci fa nulla - abbassa solo il tuo incasso orario. In quel caso guarda prima gli orari di apertura e la distribuzione del personale nella tua agenda e pagina di prenotazione.

Tieni separata anche la tua politica sui no-show. Un buco che nasce perché qualcuno semplicemente non si è presentato rientra nella prevenzione: promemoria automatici e condizioni chiare fanno sì che la prossima volta il buco non ci sia. Questo articolo parla del buco che c'è già.

Passo 1: la lista d'attesa, l'unica lista che non ti costa nulla

Il modo più economico di promuovere le offerte last minute del salone è non promuoverle affatto. C'è un gruppo di persone che voleva già quell'orario e non è riuscito ad averlo: tutti quelli che nelle ultime settimane hanno cliccato su un momento già pieno. A quel gruppo non serve uno sconto, perché voleva il trattamento alla tua tariffa normale.

L'unica cosa necessaria è aver raccolto quelle persone nel momento in cui hanno rinunciato. Sulla pagina di prenotazione di Salonnare, una visitatrice che clicca su un orario occupato riceve la proposta di iscriversi alla lista d'attesa, con il suo nome, il suo indirizzo email e il trattamento che voleva. Così la lista si riempie da sola, proprio nel momento in cui la domanda esiste, e senza che tu faccia nulla.

Cosa puoi farci nel momento in cui si apre un buco:

- Vedere chi è compatibile: per ogni cliente in attesa vedi quali momenti liberi corrispondono al trattamento, alla durata e al collaboratore che voleva. - Scrivere a una persona: contatti quella cliente per quel momento, invece di mandare un messaggio a tutti. - Convertire: se accetta, con un'unica azione l'iscrizione in lista d'attesa diventa un vero appuntamento in agenda.

Contatta una persona alla volta, non tutta la lista. Un appello a venti persone produce cinque risposte per un solo posto, e poi devi deluderne quattro - il che ti costa più simpatia di quanto l'ora vuota ti costasse in incasso. Scorri la lista in ordine: chi aspetta da più tempo lo sa per primo.

Non offrire uno sconto nemmeno qui. Stai già offrendo qualcosa di più raro del denaro, cioè un posto che stamattina non esisteva. La lista d'attesa è inclusa in Salonnare dal piano Starter a 29 € al mese. Se non ce l'hai ancora, la versione manuale nella tua scheda cliente è un ottimo inizio: annota, ogni volta che devi dire di no a qualcuno, chi volevi richiamare.

Passo 2: un messaggio mirato a chi comunque doveva tornare a breve

Se la lista d'attesa non dà risultati, la domanda passa a un secondo gruppo: i clienti che, secondo il loro ritmo, dovevano comunque tornare presto. Chi viene per un taglio ogni sei settimane e si è seduto l'ultima volta cinque settimane fa non va convinta. Le serve solo un motivo per prenotare adesso invece che la settimana prossima.

È proprio per questo che questo gruppo funziona così bene. Gli studi sulla psicologia del consumo mostrano che le persone reagiscono non solo al prezzo ma altrettanto alla facilità con cui un'intenzione diventa un'azione. Il bisogno c'era già; tu togli solo l'attrito.

Quindi seleziona in base allo storico dei trattamenti, non su tutto il tuo archivio. Dieci persone adatte rendono più di duecento che scorrono via il messaggio, e non logorano la tua lista. Nella gestione clienti vedi per ogni cliente quando è venuta l'ultima volta e cosa ha fatto.

Poi regala valore invece che prezzo:

- Un upgrade con il trattamento: una maschera nutriente, un massaggio del cuoio capelluto più lungo, una piega in omaggio. - Un prodotto da provare: un formato da viaggio di qualcosa che consiglieresti comunque per il suo tipo di capelli. - Solo per questo momento: l'offerta vale per domani alle 14, non per tutta la settimana.

La differenza è più grande di quanto sembri. Quindici euro di sconto su un trattamento da sessanta euro ti costano quindici euro di margine e abbassano il tuo prezzo di riferimento. Una maschera che compri a tre euro ti costa tre euro e non abbassa nulla. In entrambi i casi la cliente riceve qualcosa in più; solo nel secondo caso la tua tariffa resta intatta.

Nota la differenza tra questo e una newsletter. Questo è un messaggio breve e personale a una manciata di persone che invii direttamente dalla scheda cliente. Se vuoi segmentare in modo strutturato e programmare le campagne in anticipo, questo fa parte del piano Pro di Salonnare a 59 € al mese; come costruire un invio ricorrente lo trovi nella nostra guida su come creare una newsletter per il salone.

Passo 3: andare in pubblico è l'ultima risorsa, e sempre con una scadenza

Solo quando i primi due passi non danno risultati esci all'esterno. Le Storie di Instagram sono il canale più adatto, e non perché la portata sia così grande: perché il post sparisce da solo dopo 24 ore. Un'offerta che non c'è più non può restare nella memoria di nessuno come prezzo di riferimento.

Il ragionamento alla base dei prezzi guidati dalla domanda è di per sé corretto. Le riflessioni sulle strategie di prezzo in tempi incerti si riducono a questo: puoi far muovere il tuo prezzo con la domanda, purché sia tu a decidere quando e per chi. L'errore non è lo sconto, è lo sconto prevedibile.

Quattro regole che lo evitano:

- Indica il momento esatto: «domani alle 14 con Lisa», non «ancora posto questa settimana». - Metti una scadenza: prenotabile oggi fino alle 18, dopo l'offerta decade. - Varia l'offerta: una volta un upgrade, la volta dopo un piccolo importo di sconto, così non si forma uno schema fisso. - Non farlo ogni settimana lo stesso giorno: è esattamente il punto in cui i clienti imparano ad aspettare.

Qui evita i siti aggregatori esterni. Risolvono lo stesso problema, ma di solito applicano una commissione sui nuovi clienti che prenotano tramite loro (Treatwell, per esempio, il 35% sulla prima prenotazione di un nuovo cliente), e il cliente prenota nel loro ambiente invece che nel tuo. Per un buco di domani è una soluzione costosa, di sicuro finché non hai esaurito le liste più economiche.

Dove un post pubblico si inceppa sempre è l'ultimo passaggio. Chi risponde con un messaggio deve aspettare che tu guardi il telefono tra due clienti, e nel frattempo sceglie altro. Quindi mettici sotto un link di prenotazione diretto che porta a quel momento specifico. Come impostare un widget di prenotazione sul tuo sito web lo abbiamo spiegato a parte.

Fai finire il clic nella tua agenda in un solo passaggio

Tutti e tre i passi qui sopra reggono o cadono sullo stesso punto: tra «sì, volentieri» e un appuntamento nella tua agenda non deve esserci nulla. Ogni messaggio di andata e ritorno è un momento in cui la cliente si perde, e ti costa tempo proprio nel giorno in cui non ne hai.

Cosa deve essere a posto:

- Una pagina di prenotazione aperta 24 ore su 24: anche alle dieci e mezza di sera, quando qualcuno vede la tua Storia. - Disponibilità in tempo reale: l'ora liberata compare subito, perché viene dalla stessa agenda. - Concludere sul momento: la cliente sceglie trattamento, collaboratore e orario e ha finito, senza aspettare una risposta. - Spostamento in autonomia: se i suoi piani cambiano comunque, sposta lei l'appuntamento e tu riavrai il posto in tempo.

In questo settore si vendono molte sciocchezze su quanto costi tutto questo, quindi ecco i numeri così come sono. Salonnare non applica alcuna commissione di marketplace: i clienti che arrivano da te tramite il marketplace di Salonnare ti costano 0 € di commissione, compresi quelli nuovi. Quello che viene trattenuto è una commissione di transazione dello 0,5% su ogni pagamento online o con carta, con un minimo di 0,30 €. Su un trattamento da 60 € fanno 0,30 €. I pagamenti con iDEAL o carta di credito passano da Mollie o Stripe direttamente sul tuo conto aziendale; quei pagamenti online sono inclusi da Starter.

Cosa ti serve per quale passo:

- Free, 0 € al mese: pagina di prenotazione online, agenda, scheda cliente e cassa, più le email automatiche di conferma e promemoria. Per 1 collaboratore e 50 prenotazioni al mese. Copre interamente il passo 3. - Starter, 29 € al mese: fino a 3 collaboratori e prenotazioni illimitate, più la lista d'attesa del passo 1, i pagamenti online e i report. - Pro, 59 € al mese: collaboratori illimitati, più le campagne email per il passo 2 e gli acconti al momento della prenotazione.

Inizia dal basso e guarda cosa ti porta un trimestre. Puoi iniziare gratis con Salonnare oggi stesso e impostare la tua pagina di prenotazione senza dati di pagamento né periodo di preavviso. Riempi il prossimo buco in quest'ordine e conta poi quanto ti ha fatto risparmiare in margine rispetto al riflesso dello sconto.

Domande frequenti