Vender más productos en tu peluquería: la revisión trimestral de tu estante de venta

Por qué tu estante puede frenar la venta de productos

La venta de productos aporta ingresos sin horas de sillón adicionales. Pero cada producto del estante también cuesta algo: lo compraste, ocupa espacio y necesita la atención de tu equipo. Un bote que se queda seis meses en la balda es dinero en el armario en lugar de en tu cuenta.

Una pared llena tampoco ayuda a la clienta. Quien ve doce champús a menudo no elige ninguno y dice que lo pensará en casa. Un estante ordenado, con un motivo claro para cada producto, facilita la elección, para la clienta y para la peluquera que aconseja.

En el comercio minorista, esta combinación de producto, precio, ubicación y personal se conoce como retail mix. Para una peluquería se resume en cuatro preguntas: ¿vendes los productos adecuados, a un precio que deja margen, en un lugar donde la clienta los ve, con un equipo que sabe por qué están ahí? La revisión trimestral de abajo recorre esas cuatro preguntas en un orden fijo.

La conversación de asesoramiento en sí, con las preguntas que haces y cómo respondes a las objeciones, está en nuestra guía para aumentar la venta de productos en tu salón. Si trabajas sobre todo con cuidado de la piel, lee también cómo funciona un plan de cuidado en casa por clienta. Este artículo trata de lo que viene antes: el estante en sí.

Paso 1: pon cuatro cifras una junto a otra por producto

Elige un momento fijo, por ejemplo el primer lunes después de cada trimestre, y toma los últimos tres meses. Para cada producto de tu estante de venta, anota cuatro cosas.

Unidades vendidas. ¿Cuántos botes, tarros o tubos salieron por la puerta?

Ingresos. ¿Cuánto aportaron en total?

Margen. Calcula con importes sin IVA: (precio de venta menos precio de compra) dividido entre el precio de venta. Si vendes un champú por 20 € sin IVA y lo compras por 9 €, te quedan 11 € y tu margen es del 55 %.

Stock en el estante. ¿Cuántas unidades quedan ahora y cuántas había hace tres meses?

En Salonnare, los informes te muestran, para el periodo que elijas, qué productos aportaron más, con el número de unidades vendidas y los ingresos. El precio de compra de cada producto lo registras en la gestión de inventario, donde también ves el stock actual. El margen lo calculas tú poniendo ambos datos uno junto al otro. Si todavía trabajas sin software, basta con una lista de caja y una hoja de cálculo, pero cuenta con una tarde en lugar de una hora.

Paso 2: divide tu surtido en cuatro grupos

Con esas cifras colocas cada producto en uno de cuatro grupos. El límite entre muchas y pocas ventas, o entre un margen bueno y uno escaso, lo decides tú: por ejemplo, la media de tu propio estante.

Pilares: muchas ventas, buen margen. Sobre estos productos descansan tus ingresos por venta. Dales el mejor sitio, a la altura de los ojos junto al mostrador, y asegúrate de que nunca se agoten. Una clienta que no puede llevarse su champú de siempre a menudo lo pide por internet esa misma noche.

Oportunidades ocultas: pocas ventas, buen margen. A menudo un buen producto que nadie menciona. Dale una oportunidad justa durante un trimestre: úsalo en el lavado o el peinado, colócalo junto al servicio al que pertenece y asegúrate de que tu equipo pueda decir una frase sobre él. Si después sigue sin venderse, pasa a los estancados.

Superventas de margen escaso: muchas ventas, poco margen. Las clientas esperan encontrar este producto en tu salón, así que retirarlo no suele ser buena idea. Mantenlo en stock, pero no lo empujes. Llévalo a tu próxima negociación de compra.

Estancados: pocas ventas, margen escaso. No los vuelvas a pedir. Vende lo que queda, por ejemplo dándole un sitio junto a un servicio adecuado, y después retíralo del estante. El espacio que se libera es para un pilar o una oportunidad oculta.

Los estancados no los encontrarás en una lista de más vendidos, que muestra justo lo que funciona. Los encuentras en el resumen de stock: son los productos cuyo stock apenas ha bajado desde la última revisión.

Paso 3: vincula cada producto a un servicio

Un producto sin un lugar fijo en tu carta de servicios es difícil de recomendar para tu equipo. Repasa tu carta y asigna a cada servicio como máximo dos productos que ayuden a la clienta a mantener el resultado en casa.

Color o mechas: un champú y un acondicionador que protegen el color.

Decoloración: una mascarilla reparadora para un cabello que ha quedado más seco y frágil.

Permanente o rizos: un producto que define el rizo sin resecarlo.

Corte en cabello corto o fino: un producto de peinado que aporta volumen o fijación.

Esto es cross-selling en el buen sentido: propones un producto complementario porque encaja con lo que la clienta se acaba de hacer, no para que el ticket sea más grande. La prueba es sencilla. ¿Puede cada peluquera de tu equipo decir, para cada producto del estante, a qué servicio pertenece? Donde no, el producto probablemente está ahí sin motivo.

Ordena después el estante de la misma manera: por necesidad capilar, como color, reparación, rizos y peinado, en lugar de por marca. Una clienta busca una solución para su cabello, no una pared de marcas.

Paso 4: implica a tu equipo y a tu proveedor

Después de cada revisión trimestral, planifica una breve reunión de equipo de veinte minutos. Muestra qué productos salen y qué oportunidades ocultas recibirán atención especial el próximo trimestre. Para cada oportunidad oculta, acordad quién la usa en el lavado o el peinado y cómo explicarla en pocas palabras. Una peluquera recomienda con más facilidad un producto que ella misma usa y conoce que algo que solo está en el estante.

Separa también la venta del uso interno. Un bote grande de champú en el lavacabezas no es lo mismo que los botes de tu estante de venta. En la gestión de inventario de Salonnare puedes indicar por producto si se vende, si solo se usa internamente o ambas cosas, con avisos de stock bajo separados. Así tu propio consumo no distorsiona tus cifras de venta.

Lleva después tus cifras a la conversación con tu proveedor o comercial. La consultora Kline describe cómo compran los salones y los peluqueros independientes los productos capilares profesionales y qué papel juegan las marcas y los distribuidores. Si te sientas a la mesa con tus propias cifras de venta, puedes argumentar por qué un estancado no volverá, o pedir mejores condiciones para un superventas de margen escaso.

Paso 5: ajusta tu stock a las ventas

Tras la clasificación, ajusta el stock mínimo de cada producto. Un pilar que se vende diez veces al mes necesita un umbral más alto que una oportunidad oculta a la que acabas de dar un primer trimestre. Un estancado ya no tiene umbral: no lo vuelves a pedir.

En Salonnare fijas ese umbral por producto. Una venta en el TPV descuenta el stock al instante, la caja te avisa si vendes más de lo que hay en stock y recibes una notificación en cuanto un producto baja de su umbral. Así ves que un pilar se está acabando antes de que una clienta lo pida.

Si quieres organizar tu stock de forma más amplia, con las compras y la diferencia entre venta y uso interno, lee nuestra guía sobre la gestión de inventario en el salón.

Después de tres meses: mide si funciona

La revisión solo funciona si la repites. Al final del siguiente trimestre, toma las mismas cuatro cifras por producto y compáralas con la vez anterior. Tres cosas muestran si el estante ha mejorado.

Menos productos, ingresos por venta iguales o mayores. Has liberado espacio y dinero sin perder ventas.

Al menos una oportunidad oculta se ha convertido en pilar. El vínculo con tus servicios funciona.

Ningún pilar se ha agotado. Tus umbrales de stock están bien fijados.

Fíjate también en el gasto medio por clienta, servicios y productos juntos. Esa medida muestra si la venta de productos contribuye de verdad a lo que una clienta gasta contigo en cada visita, y no solo a los ingresos de un producto concreto. Los puntos de fidelidad pueden ayudar: en Salonnare una clienta acumula puntos sobre el importe total del ticket, productos incluidos, y los canjea en caja como descuento en una visita posterior.

Cómo empezar con Salonnare

Salonnare tiene un plan gratuito permanente de 0 € al mes para una persona y 50 citas al mes, con la página de reservas online, la caja para efectivo y tarjeta, la gestión de clientes y los recordatorios por correo electrónico. La gestión de inventario, los informes y la fidelización están incluidos en Starter por 29 € al mes (hasta tres empleados, citas ilimitadas). Pro cuesta 59 € al mes, con empleados ilimitados y, entre otras cosas, campañas de correo electrónico. Todas las diferencias están en la página de precios, y lo que Salonnare hace específicamente para peluqueros lo encuentras en la página de software para peluquería.

Salonnare no cobra comisión de mercado por las nuevas clientas. Sí se aplica una tarifa de transacción del 0,5 % a cada pago online o con tarjeta a través de Salonnare, con un mínimo de 0,30 € por pago. Desde Starter, los pagos online mediante iDEAL (Mollie) o Stripe llegan directamente a tu propia cuenta. El software funciona en cinco idiomas, decides por empleado qué puede ver y tus datos se almacenan en la UE.

¿Quieres hacer tu primera revisión trimestral con cifras reales? Empieza gratis con Salonnare y registra tus ventas de productos desde hoy.

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