Un plan de cuidado en casa para cada clienta: cómo impulsar la venta de productos en tu salón de belleza sin discurso de venta
Muchas esteticistas dan buenos consejos durante todo el día, pero les cuesta recomendar un producto al final del tratamiento. Parece que estás vendiendo, y no elegiste este oficio para eso. Hay una forma más natural: entrega a cada clienta un breve plan de cuidado en casa. Dos o tres productos, cuándo usarlos y cuándo vais a comprobar juntas si funcionan. La venta de productos surge entonces del plan y no de un discurso en la caja. En este artículo verás por qué un plan así da más resultado que los consejos sueltos, cómo prepararlo durante el tratamiento, dónde registrarlo, cómo revisarlo en la siguiente cita y cómo organizar tu zona de venta y tus cifras a su alrededor.
Por qué un plan de cuidado en casa da más resultado que los consejos sueltos
Con los tratamientos dependes de tu agenda: más ingresos significa más horas o una tarifa más alta. La venta de productos no tiene ese límite. La clienta ya está en tu camilla, el alquiler, el seguro y los aparatos corren igualmente, y un producto que se lleva a casa no te cuesta tiempo de tratamiento extra. Por eso la venta retail es, para muchos salones, la forma más rápida de aumentar el gasto medio por clienta.
Aun así, las estanterías suelen seguir llenas. Un consejo suelto al cobrar ("esta crema también está muy bien") le parece a la clienta un momento de venta, y a ti te resulta insistente. Un plan funciona de otra manera. Explicas qué necesita la piel, qué productos encajan y cuándo vais a mirar juntas el resultado. Así el producto pasa a formar parte de un tratamiento que continúa en casa, y no de algo que intentas vender de más.
El resultado también le importa a la clienta. El efecto de un tratamiento facial dura más cuando el cuidado en casa acompaña. Quien lo nota vuelve para el siguiente tratamiento y compra otra vez el producto. Si buscas un enfoque más amplio para tus ingresos por productos, con la conversación de asesoramiento y el seguimiento tras el tratamiento, lee cómo aumentar la venta de productos en tu salón.
Preparar el plan durante el tratamiento: tres momentos fijos
No esperes a que la clienta esté en recepción. El plan se construye en la camilla, en tres momentos que recorres siempre de la misma manera.
Momento 1: el análisis de la piel. Bajo la lupa ves lo que la piel necesita en ese momento. Dilo en voz alta: deshidratación por la calefacción en invierno, una capa córnea engrosada, sensibilidad alrededor de la nariz. Un comentario que encaja con la estación hace que tu consejo se entienda al instante, porque la clienta nota esa tirantez ella misma.
Momento 2: nombrar los productos mientras los usas. Cuéntale qué sérum aplicas y qué hace el ingrediente activo. La clienta conoce el producto en el momento en que lo siente en la piel. Eso funciona mejor que un folleto o un frasco que sacas después de la estantería.
Momento 3: resumir el plan. Termina el tratamiento con el propio plan: qué dos o tres productos, cuándo usarlos (por la mañana, por la noche, unas veces por semana) y cuándo lo revisaréis juntas. Anótalo en una tarjeta o envíalo después en un mensaje breve, para que lo tenga a mano en casa.
Mantén el plan corto. Dos productos que la clienta usa de verdad rinden más que cinco que se quedan sin abrir en el baño. Dilo también con sinceridad cuando alguien no necesita algo, o cuando el producto que ya usa le va bien. Eso da credibilidad al resto de tus consejos.
Registrar el plan en la ficha de la clienta
Un plan que solo está en tu cabeza se pierde antes de la siguiente cita, sobre todo si en el salón trabajan varias esteticistas. Por eso, después de cada tratamiento, anota lo que has recomendado, con la fecha y el motivo.
En la gestión de clientes de Salonnare lo añades como nota en el perfil de la clienta. Ahí también encuentras los tickets de visitas anteriores, para ver lo que pagó la última vez. En la siguiente cita abres el perfil y sabes en qué punto os quedasteis, aunque la atendiera una compañera.
Cuidado con la información de salud. Las alergias, la medicación y las afecciones de la piel son categorías especiales de datos personales según el artículo 9 del RGPD. Necesitas el consentimiento explícito de la clienta y un almacenamiento cuidadoso. Salonnare guarda estas notas y las fotos de tratamiento en una caja fuerte aparte y cifrada, separada de las notas habituales, y solo las personas del equipo con el permiso correspondiente pueden verlas. El consentimiento de la clienta queda registrado en el sistema.
Si quieres saber qué más incluir en una ficha, lee nuestra guía sobre el software de ficha de cliente para tu salón.
Revisar el plan en la siguiente cita
La revisión es lo que convierte una compra puntual en un hábito. Empieza el siguiente tratamiento con una pregunta sobre el plan: ¿sigue usando el sérum, nota alguna diferencia, hay algo que no le resulte agradable? Compáralo con lo que ves ahora bajo la lupa.
Si funciona, la recompra es el paso natural y apenas tienes que decir nada. Si no funciona, ajusta el plan. Una clienta que ve que te tomas en serio su resultado confía antes en tu siguiente consejo que alguien a quien simplemente se le vuelve a recomendar el mismo producto.
Asegúrate de que ese momento llegue de verdad. Reserva la siguiente cita en la agenda al cobrar, así la revisión queda fijada. Salonnare envía a la clienta un recordatorio por correo electrónico antes de la cita, para que no se le olvide.
El cambio de estación es un segundo momento natural. En otoño la piel suele pedir más hidratación y protección, en primavera algo más ligero. Repasa entonces los planes de tus clientas habituales y ajústalos en su próxima visita.
Organizar tu zona de venta y tus cifras en torno al plan
Producto del mes. Coloca a la altura de los ojos, junto a recepción o en la cabina, un producto que encaje con la estación y con los planes que más recomiendas. Un expositor así funciona como un vendedor silencioso: la clienta ve el producto que acabas de usar y pregunta por él ella misma.
Existencias. El plan depende de que el producto esté disponible. Si tienes que decir que está agotado, la clienta a menudo lo pide por internet esa misma noche. Con la gestión de inventario de Salonnare fijas un stock mínimo por producto. Una venta en el TPV descuenta el stock al instante, la caja te avisa cuando una venta superaría las existencias disponibles y recibes una notificación en cuanto un producto baja de su mínimo.
Fidelización. Con el programa de fidelización la clienta acumula puntos por cada euro gastado, también en productos, y los canjea por un descuento en caja en una visita posterior. Así comprar en tu salón resulta más atractivo que pedir el mismo frasco en una tienda online.
Margen. Calcula tu margen con importes sin IVA: (precio de venta menos precio de compra) dividido entre el precio de venta. Si vendes un sérum por €42 sin IVA y lo compras por €21, te quedan €21 y tu margen es del 50 %. En Salonnare registras el precio de compra de cada producto, y en los informes ves cuántas unidades de cada producto vendiste y cuánto aportaron. Pon ambos datos uno al lado del otro y verás qué productos sostienen de verdad tus planes y cuáles solo ocupan sitio en la estantería.
¿Todavía estás eligiendo caja? Lee en qué fijarte en un TPV para salón de belleza.
Cómo empezar con Salonnare
Salonnare tiene un plan gratuito permanente de €0 al mes para una persona y 50 citas al mes. Incluye la página de reservas online, la caja para efectivo y tarjeta, la gestión de clientes y los recordatorios por correo electrónico. La gestión de inventario, los informes, la fidelización y las tarjetas regalo se añaden con Starter por €29 al mes (hasta tres personas, citas ilimitadas). Pro cuesta €59 al mes, con personal ilimitado y, entre otras cosas, campañas de correo electrónico. Consulta todas las diferencias en la página de precios.
Salonnare no cobra comisión de marketplace por clientas nuevas. Eso sí, cada pago online o con tarjeta a través de Salonnare lleva una tarifa por transacción del 0,5 %, con un mínimo de €0,30 por pago. A partir de Starter, los pagos online con iDEAL (Mollie) o Stripe llegan directamente a tu propia cuenta. El software funciona en cinco idiomas, decides por cada persona del equipo qué puede ver y tus datos se guardan en la UE.
¿Quieres registrar ya tus primeros planes de cuidado? Empieza gratis con Salonnare y deja listos los perfiles de tus clientas para la próxima cita.
Haz de tu consejo una parte fija de cada tratamiento
Registra tus planes de cuidado en casa en el perfil de la clienta y empieza con el plan gratuito de Salonnare: €0 al mes para una persona y 50 citas. La gestión de inventario, los informes y la fidelización se añaden a partir de Starter.
Empezar gratis con SalonnarePreguntas frecuentes
¿Cómo empiezo a recomendar productos si vender me resulta incómodo?
Empieza con un plan de cuidado en casa en lugar de con un momento de venta. Durante el tratamiento, nombra los productos que usas y explica por qué, y al final resume lo que la clienta puede hacer en casa. Así el producto se convierte en una parte lógica de tu cuidado posterior. Las clientas lo viven como conocimiento profesional y no como un discurso de venta, y tú nunca vendes nada que no recomendarías.
¿Cuántos productos debe incluir un plan de cuidado en casa?
Normalmente dos o tres. Empieza por lo básico que encaje con lo que ves bajo la lupa, por ejemplo un limpiador y un sérum o una crema de día. Un plan corto se sigue mejor, y una clienta que ve resultados estará abierta a un complemento en la siguiente cita. Dilo también con sinceridad cuando un producto que ya tiene le funciona bien.
¿Qué plan de Salonnare necesito para la gestión de inventario?
La gestión de inventario está incluida en Starter (€29 al mes) y Pro (€59 al mes), igual que los informes y el programa de fidelización. El plan gratuito de €0 incluye la caja para efectivo y tarjeta, la gestión de clientes, la página de reservas online y los recordatorios por correo electrónico, para una persona y 50 citas al mes.
¿Puedo guardar datos de la piel de mis clientas en una ficha digital?
Sí, pero los datos de salud como alergias, medicación o afecciones de la piel son categorías especiales de datos personales según el artículo 9 del RGPD. Necesitas el consentimiento explícito de la clienta y debes protegerlos especialmente bien. Salonnare guarda estas notas y las fotos de tratamiento en una caja fuerte aparte y cifrada, a la que solo accede el personal autorizado. Si tienes dudas sobre tu situación, pide asesoramiento jurídico.
¿Cómo calculo el margen de mis productos de venta?
Resta el precio de compra del precio de venta, ambos sin IVA, y divide el resultado entre el precio de venta. Un producto que vendes por €42 sin IVA y compras por €21 tiene un margen del 50 %. En Salonnare registras el precio de compra de cada producto y en los informes ves cuánto vendiste de cada uno, así que puedes hacer ese cálculo producto a producto.