Analizar los más vendidos de tu salón: cómo leer tu ranking sin distorsiones
El producto que encabeza tu lista de ventas parece la opción más segura para reponer. Sin embargo, ese puesto dice menos de lo que crees. Un champú que estuvo agotado tres semanas aparece demasiado abajo. Un spray que estuvo en oferta aparece demasiado arriba. Y un producto con muchas unidades vendidas a veces deja menos que otro que vendió la mitad. En este artículo verás cómo hacer que tu ranking sea justo antes de actuar: cuatro distorsiones que debes eliminar, un cálculo sencillo para el pedido y la pregunta que debes hacerte antes de retirar un producto que se vende poco.
Por qué tu ranking no dice la verdad por sí solo
Un superventas es, por definición, un producto que queda arriba en una lista basada en cifras de venta. Lo que aparece primero depende, por tanto, de cómo se hizo la lista: el periodo, los productos que incluyes y si ordenas por unidades o por facturación. Cambia una de esas decisiones y el orden se mueve.
Para un salón esto no es teoría. Tu estantería es pequeña, compras en cantidades pequeñas y un pedido equivocado se queda meses en el armario. Por eso merece la pena limpiar la lista antes de basar en ella tus decisiones de compra.
Este artículo trata de esa limpieza. Si quieres dividir toda tu estantería en grupos (pilares, oportunidades ocultas, productos parados), lee nuestra revisión trimestral del estante. La conversación de asesoramiento con la clienta está en la guía para aumentar la venta de productos en tu salón.
Distorsión 1: semanas en las que el producto estaba agotado
Un producto que no está en la estantería no puede venderse. Aun así, una lista de ventas normal cuenta también esas semanas vacías. El resultado: precisamente tus productos más populares, los que se agotan más a menudo, aparecen demasiado abajo.
Calcula por eso las ventas por semana disponible. Divide las unidades vendidas entre el número de semanas en que el producto estuvo realmente a la venta.
Un ejemplo de doce semanas. El champú A vendió 24 botes, pero estuvo agotado tres semanas. Eso es 24 entre 9, unos 2,7 por semana. El champú B vendió 30 botes y nunca se agotó: 30 entre 12 son 2,5 por semana. En la lista normal gana B. Corregido, A se vende más rápido, y con suficiente stock probablemente habrías vendido más de A.
Sabes cuándo se agotó un producto gracias a tus movimientos de stock. En la gestión de inventario de Salonnare ves por producto el historial de entradas y salidas, y recibes un aviso en cuanto el stock baja. Eso evita que tu próxima lista vuelva a estar distorsionada.
Distorsión 2: promociones y descuentos
Si un producto estuvo unas semanas en oferta, las ventas de esas semanas hablan sobre todo del descuento. Si repones según ese pico, el stock extra seguirá ahí mucho después de que acabe la promoción.
Divide el periodo en dos partes: las semanas de promoción y las semanas normales. Calcula las ventas por semana de cada una. Las semanas normales son tu base para el pedido. Las de promoción te dicen cuánto aporta de más una oferta, algo útil para la próxima vez.
Fíjate también en el margen. Una promoción que duplica las unidades pero reduce a la mitad el beneficio por unidad ha aportado poco en total. Lo mismo vale para una compra grande y puntual, como una clienta que se lleva diez botes para regalar: anótala aparte, o un producto normal parecerá de repente un superventas.
Distorsión 3: temporada y productos nuevos
El aceite capilar con protección solar se vende en verano; una mascarilla nutritiva, en invierno. Si comparas julio con octubre, mides la temporada y no el producto.
Compara un producto de temporada con el mismo periodo del año anterior, no con el mes pasado. Si aún no tienes esas cifras, valora el producto solo después de una temporada completa.
Algo parecido pasa con los productos nuevos. Uno que llegó en la octava semana de un trimestre ha tenido cinco semanas, no trece. Calcula también por semana, desde el día en que estuvo en la estantería. Y ten en cuenta que las primeras semanas suelen ser más altas porque tu equipo habla de él con entusiasmo; comprueba que las ventas se mantienen antes de comprar en grande.
Distorsión 4: unidades, facturación y margen mezclados
Si ordenas por unidades, gana el producto barato. Si ordenas por facturación, gana el caro. Ninguno de los dos te dice qué queda después del coste de compra.
Un ejemplo con importes sin IVA. Una mascarilla cuesta 24 € y la compras por 10 €: te quedan 14 € por unidad. Vendiste 10, en total 140 €. Un spray de peinado cuesta 12 € y lo compras por 7 €: 5 € por unidad. Vendiste 25, en total 125 €. Por unidades, el spray va muy por delante; por lo que deja, gana la mascarilla.
Pon por eso tres columnas una al lado de otra: unidades por semana disponible, facturación y beneficio bruto (precio de venta menos precio de compra, por las unidades vendidas). Un producto que puntúa alto en las tres es un verdadero superventas. Uno que solo destaca en unidades debe seguir en stock, pero no merece un sitio extra a la altura de los ojos.
En los informes de Salonnare ves, para el periodo que elijas, qué productos generaron más facturación, con las unidades vendidas al lado. El precio de compra lo registras por producto en la gestión de inventario; el beneficio bruto lo calculas tú poniendo ambos datos juntos. Qué otras cifras merece la pena seguir lo explicamos en nuestro artículo sobre informes para salones, y por qué facturación no es beneficio en la guía sobre el informe de ingresos.
De la lista corregida al pedido
Con las cifras corregidas puedes reponer sin adivinar. Hazte cuatro preguntas por cada producto de la parte alta.
¿Cuánto vendo por semana disponible, sin semanas de promoción? Esa cifra es tu base.
¿Influye la temporada? Si es así, mira el mismo periodo del año anterior.
¿Cuánto queda ahora? Cuéntalo si dudas del registro.
¿Cuánto tarda en llegar el próximo pedido? Suma el plazo de entrega a las semanas que faltan hasta tu próxima fecha fija de pedido.
Luego viene un cálculo sencillo: ventas por semana por el número de semanas que debe cubrir el pedido, menos lo que queda. Si vendes 2,7 botes por semana, la entrega tarda una semana y pides cada cuatro semanas, necesitas unos 14 botes para cinco semanas. Si quedan 5, pides 9, quizá con un pequeño margen para las semanas de más trabajo.
No retires enseguida un producto que está al final de la lista. Pregúntate primero si tuvo una oportunidad justa: ¿estaba a la vista, había stock y tu equipo lo conoce? Solo si la respuesta es tres veces sí y las ventas siguen bajas, sale del surtido. Apunta brevemente por qué tomas cada decisión, para comprobar en la siguiente ronda si fue acertada.
Cómo seguir las cifras sin trabajo extra
Cuanto más justa sea tu lista, menos tendrás que corregir después. Eso empieza en la caja: cada venta de producto que pasa por el TPV aparece al momento en la línea de producto correcta y descuenta el stock de inmediato. Un recuento periódico en la gestión de inventario compara el registro con lo que de verdad hay en la estantería, para que una diferencia no distorsione tus cifras de venta sin que te des cuenta.
En Salonnare, la caja ya está incluida en el plan gratuito (Free, 0 €). La gestión de inventario y los informes forman parte de Starter (29 € al mes); Pro (59 € al mes) añade, entre otras cosas, empleados ilimitados y campañas de correo. Puedes empezar en pequeño y ampliar cuando quieras analizar en serio tus ventas de productos.
¿Quieres basar tu próximo pedido en cifras justas? Empieza gratis con Salonnare y reúne ventas de productos, stock y ranking en un solo lugar.
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Empieza gratisPreguntas frecuentes
¿Durante qué periodo se analizan los más vendidos de un salón?
Elige un periodo lo bastante largo para suavizar los picos casuales, por ejemplo un trimestre, y usa la misma duración en cada ronda. Para los productos de temporada, compara con el mismo periodo del año anterior. Dentro de ese periodo calcula siempre por semana disponible, para que las semanas agotadas y los productos nuevos no desvíen la comparación.
¿Tengo que reponer siempre un superventas?
No. Comprueba primero si el buen puesto se debe a una promoción, a la temporada o a una compra grande puntual. Después calcula cuánto vendes en una semana normal y cuánto necesitas hasta que llegue el próximo pedido, menos el stock que aún tienes. Solo entonces sabes cuánto pedir.
¿Qué es mejor: ordenar por unidades o por facturación?
Cada una cuenta solo una parte. Las unidades muestran lo que las clientas eligen a menudo; la facturación, lo que entra. Añade el beneficio bruto, es decir, precio de venta menos precio de compra por las unidades vendidas, para ver lo que un producto deja de verdad. Un verdadero superventas sale bien en las tres.
¿Necesito software para analizar mis productos más vendidos?
Se puede con un listado de caja y una hoja de cálculo, pero entonces cuentas a mano en cada ronda. Con un TPV que registra las ventas por artículo y descuenta el stock al momento, tienes las cifras por periodo a mano y solo te queda corregir promociones y temporada.