Produktverkauf im Friseursalon steigern: der Quartalscheck für dein Verkaufsregal
Viele Friseursalons versuchen, den Produktverkauf durch bessere Beratung zu steigern. Das hilft, wirkt aber nur halb, solange das Regal selbst nicht stimmt. Zu viele Marken, Flaschen, die seit einem Jahr Staub fangen, und genau das eine Shampoo, das ausverkauft ist, wenn eine Kundin es mitnehmen möchte. In diesem Artikel erfährst du, wie du dein Verkaufsregal jedes Quartal in einer Stunde durchleuchtest: welche Zahlen du pro Produkt nebeneinanderlegst, wie du jedes Produkt einer von vier Gruppen zuordnest, wie du das Regal mit deiner Leistungsliste verknüpfst und wie du Team und Lagerbestand darauf abstimmst. Das Ergebnis ist ein kleineres Regal, das besser verkauft.
Warum dein Regal den Produktverkauf bremsen kann
Produktverkauf bringt Umsatz ohne zusätzliche Stuhlstunden. Aber jedes Produkt im Regal kostet auch etwas: Du hast es eingekauft, es braucht Platz und es verlangt Aufmerksamkeit von deinem Team. Eine Flasche, die ein halbes Jahr stehen bleibt, ist Geld im Schrank statt auf deinem Konto.
Eine volle Wand hilft auch der Kundin nicht. Wer zwölf Shampoos sieht, wählt oft keines und sagt, dass sie zu Hause noch darüber nachdenkt. Ein übersichtliches Regal mit einem klaren Grund für jedes Produkt macht die Wahl leichter, für die Kundin und für die Friseurin, die berät.
Im Einzelhandel heißt dieses Zusammenspiel aus Produkt, Preis, Platzierung und Personal Retail-Mix. Für einen Friseursalon läuft es auf vier Fragen hinaus: Verkaufst du die richtigen Produkte, zu einem Preis, der Marge lässt, an einem Platz, an dem die Kundin sie sieht, mit einem Team, das weiß, warum sie dort stehen? Der Quartalscheck unten geht diese vier Fragen in fester Reihenfolge durch.
Das Beratungsgespräch selbst, mit den Fragen, die du stellst, und dem Umgang mit Einwänden, steht in unserem Leitfaden zum Produktverkauf im Salon steigern. Arbeitest du vor allem mit Hautpflege, lies auch, wie ein Heimpflegeplan pro Kundin funktioniert. Dieser Artikel behandelt, was davor kommt: das Regal selbst.
Schritt 1: Leg pro Produkt vier Zahlen nebeneinander
Wähle einen festen Zeitpunkt, zum Beispiel den ersten Montag nach jedem Quartal, und nimm die vergangenen drei Monate. Für jedes Produkt in deinem Verkaufsregal notierst du vier Dinge.
Verkaufte Stück. Wie viele Flaschen, Tiegel oder Tuben sind über die Theke gegangen?
Umsatz. Was haben sie zusammen eingebracht?
Marge. Rechne mit Beträgen ohne Mehrwertsteuer: (Verkaufspreis minus Einkaufspreis) geteilt durch den Verkaufspreis. Verkaufst du ein Shampoo für 20 € netto und kaufst es für 9 € ein, bleiben 11 € übrig und deine Marge liegt bei 55 %.
Bestand im Regal. Wie viel steht jetzt noch da, und wie viel war es vor drei Monaten?
In Salonnare siehst du in den Berichten für einen selbst gewählten Zeitraum, welche Produkte am meisten eingebracht haben, mit der Zahl der verkauften Stück und dem Umsatz. Den Einkaufspreis hinterlegst du pro Produkt in der Lagerverwaltung, dort siehst du auch den aktuellen Bestand. Die Marge rechnest du selbst aus, indem du beides nebeneinanderlegst. Arbeitest du noch ohne Software, geht es auch mit einer Kassenliste und einer Tabelle, aber rechne dann mit einem Nachmittag statt einer Stunde.
Schritt 2: Teil dein Sortiment in vier Gruppen
Mit diesen Zahlen ordnest du jedes Produkt einer von vier Gruppen zu. Wo die Grenze zwischen viel und wenig Verkauf oder zwischen guter und dünner Marge liegt, bestimmst du selbst: zum Beispiel beim Durchschnitt deines eigenen Regals.
Träger: viel verkauft, gute Marge. Auf diesen Produkten ruht dein Produktumsatz. Gib ihnen den besten Platz auf Augenhöhe an der Theke und sorge dafür, dass sie nie ausgehen. Eine Kundin, die ihr gewohntes Shampoo nicht mitnehmen kann, bestellt es oft noch am selben Abend online.
Stille Chancen: wenig verkauft, gute Marge. Oft ein gutes Produkt, das niemand erwähnt. Gib ihm ein Quartal lang eine faire Chance: Verwende es bei der Haarwäsche oder beim Styling, stell es neben die Leistung, zu der es gehört, und sorge dafür, dass dein Team einen Satz dazu sagen kann. Verkauft es sich danach immer noch nicht, rutscht es zu den Ladenhütern.
Schnelldreher mit dünner Marge: viel verkauft, wenig Marge. Kundinnen erwarten dieses Produkt bei dir, deshalb ist Streichen meist keine gute Idee. Halte es vorrätig, aber schieb es nicht aktiv an. Nimm es in dein nächstes Einkaufsgespräch mit.
Ladenhüter: wenig verkauft, dünne Marge. Nicht nachbestellen. Verkaufe, was noch da ist, zum Beispiel indem du ihm einen Platz neben einer passenden Leistung gibst, und nimm es danach aus dem Regal. Der frei werdende Platz geht an einen Träger oder eine stille Chance.
Die Ladenhüter findest du nicht in einer Bestenliste, denn die zeigt gerade, was gut läuft. Du findest sie in der Bestandsübersicht: Es sind die Produkte, deren Bestand seit dem letzten Check kaum gesunken ist.
Schritt 3: Verknüpf jedes Produkt mit einer Leistung
Ein Produkt ohne festen Platz in deiner Leistungsliste kann dein Team nur schwer empfehlen. Geh deshalb deine Leistungen durch und stell zu jeder höchstens zwei Produkte, die der Kundin helfen, das Ergebnis zu Hause zu erhalten.
Färben oder Strähnen: ein Shampoo und eine Spülung, die die Farbe schützen.
Blondieren: eine reparierende Maske für Haar, das trockener und brüchiger geworden ist.
Dauerwelle oder Locken: ein Produkt, das die Locke definiert, ohne auszutrocknen.
Schnitt bei kurzem oder feinem Haar: ein Stylingprodukt, das Volumen oder Halt gibt.
Das ist Cross-Selling im guten Sinn: Du schlägst ein ergänzendes Produkt vor, weil es zu dem passt, was die Kundin gerade hat machen lassen, nicht um den Bon größer zu machen. Der Test ist einfach. Kann jede Friseurin in deinem Team bei jedem Produkt im Regal sagen, zu welcher Leistung es gehört? Wo das nicht gelingt, steht das Produkt wahrscheinlich ohne Grund dort.
Ordne das Regal danach auf dieselbe Weise: nach Haarbedürfnis, etwa Farbe, Reparatur, Locken und Styling, statt nach Marke. Eine Kundin sucht eine Lösung für ihr Haar, keine Markenwand.
Schritt 4: Nimm dein Team und deinen Lieferanten mit
Plane nach jedem Quartalscheck eine kurze Teambesprechung von zwanzig Minuten. Zeig, welche Produkte gehen und welche stillen Chancen im kommenden Quartal besondere Aufmerksamkeit bekommen. Vereinbare pro stiller Chance, wer sie bei der Haarwäsche oder beim Styling verwendet und wie man sie kurz erklärt. Ein Produkt, das die Friseurin selbst benutzt und kennt, empfiehlt sie leichter als etwas, das nur im Regal steht.
Trenne außerdem Verkauf und Eigenverbrauch. Eine große Flasche Shampoo am Waschbecken ist etwas anderes als die Flaschen in deinem Verkaufsregal. In der Lagerverwaltung von Salonnare kannst du pro Produkt angeben, ob es verkauft, nur intern verwendet wird oder beides, mit getrennten Meldungen bei niedrigem Bestand. So verfälscht dein Eigenverbrauch deine Verkaufszahlen nicht.
Nimm deine Zahlen anschließend mit in das Gespräch mit deinem Lieferanten oder Außendienst. Das Marktforschungsunternehmen Kline beschreibt, wie Salons und selbstständige Friseurinnen professionelle Haarpflegeprodukte einkaufen und welche Rolle Marken und Händler dabei spielen. Wer mit eigenen Verkaufszahlen am Tisch sitzt, kann begründen, warum ein Ladenhüter nicht zurückkommt, oder nach besseren Konditionen für einen Schnelldreher mit dünner Marge fragen.
Schritt 5: Stimm deinen Bestand auf den Verkauf ab
Nach der Einteilung passt du pro Produkt den Mindestbestand an. Ein Träger, der zehnmal im Monat verkauft wird, braucht eine höhere Untergrenze als eine stille Chance, der du gerade ein erstes Quartal gibst. Ein Ladenhüter bekommt keine Untergrenze mehr: Den bestellst du nicht nach.
In Salonnare legst du diese Untergrenze pro Produkt fest. Ein Verkauf im Kassensystem bucht den Bestand sofort ab, die Kasse warnt, wenn du mehr verkaufst, als auf Lager ist, und du bekommst eine Meldung, sobald ein Produkt unter die Untergrenze fällt. So siehst du, dass ein Träger knapp wird, bevor eine Kundin danach fragt.
Möchtest du deinen Bestand breiter aufstellen, mit Einkauf und dem Unterschied zwischen Verkauf und Eigenverbrauch, lies unseren Leitfaden zur Warenwirtschaft im Salon.
Nach drei Monaten: messen, ob es wirkt
Der Check wirkt erst, wenn du ihn wiederholst. Nimm am Ende des nächsten Quartals dieselben vier Zahlen pro Produkt und vergleiche sie mit dem letzten Mal. Drei Dinge zeigen, ob das Regal besser geworden ist.
Weniger Produkte, gleicher oder höherer Produktumsatz. Dann hast du Platz und Geld frei gemacht, ohne Verkäufe zu verlieren.
Mindestens eine stille Chance ist zum Träger geworden. Dann wirkt die Verknüpfung mit deinen Leistungen.
Kein Träger war ausverkauft. Dann stimmen deine Untergrenzen.
Schau außerdem auf den durchschnittlichen Umsatz pro Kundin, Leistungen und Produkte zusammen. Diese Kennzahl zeigt, ob der Produktverkauf wirklich zu dem beiträgt, was eine Kundin pro Besuch bei dir ausgibt, und nicht nur zum Umsatz eines einzelnen Produkts. Treuepunkte können dabei helfen: In Salonnare sammelt eine Kundin Punkte auf den gesamten Bonbetrag, also auch auf Produkte, und löst sie bei einem späteren Besuch an der Kasse als Rabatt ein.
So startest du mit Salonnare
Salonnare hat einen dauerhaft kostenlosen Tarif für 0 € im Monat für eine Mitarbeiterin und 50 Termine pro Monat, mit Online-Buchungsseite, Kasse für Bargeld und Karte, Kundenverwaltung und Erinnerungen per E-Mail. Lagerverwaltung, Berichte und Treueprogramm sind in Starter für 29 € im Monat enthalten (bis zu drei Mitarbeitende, unbegrenzte Termine). Pro kostet 59 € im Monat, mit unbegrenzt vielen Mitarbeitenden und unter anderem E-Mail-Kampagnen. Alle Unterschiede findest du auf der Preisseite, und was Salonnare speziell für Friseure bietet, liest du auf der Seite zur Friseursalon-Software.
Salonnare berechnet keine Marktplatz-Provision auf Neukundinnen. Auf jede Online- oder Kartenzahlung über Salonnare fällt allerdings eine Transaktionsgebühr von 0,5 % an, mindestens 0,30 € pro Zahlung. Ab Starter gehen Online-Zahlungen über iDEAL (Mollie) oder Stripe direkt auf dein eigenes Konto. Die Software funktioniert in fünf Sprachen, du legst pro Mitarbeiterin fest, was sie sehen darf, und deine Daten liegen in der EU.
Möchtest du deinen ersten Quartalscheck gleich mit echten Zahlen machen? Starte kostenlos mit Salonnare und erfasse ab heute deinen Produktverkauf.
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Kostenlos startenHäufig gestellte Fragen
Wie viele Produkte sollte ein Friseursalon im Regal haben?
Dafür gibt es keine feste Zahl. Eine gute Faustregel ist, dass jedes Produkt im Regal zu mindestens einer Leistung aus deiner Liste gehört und dein Team erklären kann, warum es dort steht. Für einen kleinen Salon bedeutet das oft eine Handvoll Produkte pro Haarbedürfnis statt einer kompletten Markenlinie.
Was mache ich mit Produkten, die sich nicht verkaufen?
Bestell sie nicht nach. Gib einem Produkt mit guter Marge zuerst ein Quartal lang eine faire Chance, indem du es bei einer passenden Leistung verwendest. Verkauft es sich danach immer noch nicht, verkaufe den Rest und nimm es aus dem Regal, damit der Platz an ein Produkt geht, das läuft.
Brauche ich Software für einen Quartalscheck meines Regals?
Nein, mit einer Kassenliste und einer Tabelle geht es auch, aber es kostet mehr Zeit und das Fehlerrisiko ist größer. Mit Lagerverwaltung und Berichten, in Salonnare ab dem Starter-Tarif für 29 € im Monat, hast du verkaufte Stück, Umsatz, Einkaufspreis und Bestand pro Produkt sofort zur Hand.
Wie oft sollte ich mein Sortiment anpassen?
Einmal pro Quartal ist für die meisten Friseursalons ein guter Rhythmus. Kürzer gibt einer stillen Chance zu wenig Zeit, sich zu beweisen, länger lässt Ladenhüter zu lange Geld binden. Saisonwechsel, etwa mehr feuchtigkeitsspendende Produkte im Winter, nimmst du in den Check auf, der am nächsten daran liegt.