Produktverkauf im Salon steigern: so holst du mehr Umsatz aus deinen Regalen
Du berätst eine Kundin bestens zu ihren Locken oder ihrer trockenen Haut, und zwei Tage später bestellt sie genau diese Flasche bei einem großen Onlineshop. Kommt dir das bekannt vor? Für viele Inhaberinnen fühlt sich der Wunsch, den Produktverkauf im Salon zu steigern, wie eine Hürde an, denn Verkaufen ist nicht der Grund, warum sie diesen Beruf gewählt haben. Die gute Nachricht: du musst gar nicht verkaufen. Du musst nur beraten, und das machst du den ganzen Tag. In diesem Artikel liest du, wie Produktberatung ein natürlicher Teil deiner Nachsorge wird, welche Zahlen entscheiden, was überhaupt ins Regal gehört, und wie dir automatische Nachfassaktionen Umsatz bringen, ohne Zeit zu kosten.
Von Verkaufen zu Beraten: warum Produktberatung zur Nachsorge gehört
Die meisten Saloninhaberinnen zögern beim Anbieten von Produkten, weil sie Angst haben, aufdringlich zu wirken. Dieses Zögern verschwindet, sobald du die Frage anders stellst. Eine Kundin bezahlt dich nicht für eine Stunde im Stuhl, sondern für ein Ergebnis. Wenn dieses Ergebnis zu Hause innerhalb von zwei Wochen verschwindet, weil die Pflege nicht passt, hat sie faktisch weniger bekommen als das, wofür sie gekommen ist. Beratung zur Nachsorge ist also kein Zusatz zu deiner Behandlung, sondern ihr letzter Teil.
Genau das unterscheidet sie vom klassischen Verkauf: du schließt keine Transaktion ab, du beendest deine eigene Arbeit. In der Praxis heißt das, dass du während der Behandlung erklärst, was du benutzt und warum, solange die Kundin noch im Stuhl sitzt. So versteht sie den Wert eines Produkts, bevor sie den Preis im Regal sieht.
Das Gespräch wird deutlich leichter, wenn du weißt, was jemand zuvor mitgenommen hat. In der Kundenverwaltung von Salonnare liegen Kaufhistorie, Vorlieben und Behandlungsnotizen gemeinsam in einem Kundenprofil. Du siehst auf einen Blick, dass sie letztes Mal diesen feuchtigkeitsspendenden Conditioner gekauft hat, und kannst daran anknüpfen statt neu zu beginnen.
Das Beratungsgespräch: die richtigen Fragen und Einwände auflösen
Gute Beratung beginnt bei der Anamnese, nicht an der Kasse. Frag standardmäßig nach der Routine zu Hause: was steht gerade im Bad, und womit ist die Kundin unzufrieden? Notiere konkrete Beschwerden wie eine empfindliche Kopfhaut, Frizz oder trockene Stellen direkt in der Kundenkartei. Sensible Gesundheitsdaten gehören dabei in einen separat verschlüsselten Datenspeicher, wie es die DSGVO für besondere Kategorien personenbezogener Daten verlangt.
Mit diesen Notizen musst du später nicht raten. Du kommst während der Behandlung genau auf das Problem zurück, das die Kundin selbst genannt hat, und das wirkt wie Aufmerksamkeit statt wie ein Verkaufsgespräch.
Der häufigste Einwand ist der Preis. Verlagere ihn auf den Verbrauch. Professionelle Produkte sind meist hoch konzentriert, du brauchst also nur einen Bruchteil im Vergleich zur Drogerievariante, die großteils aus Wasser besteht. Rechne es einfach vor: eine 250-Milliliter-Flasche, die drei Monate hält, kostet pro Wäsche weniger als eine günstige Flasche, die nach fünf Wochen leer ist. Sag außerdem ehrlich, wenn eine Kundin etwas nicht braucht. Dieses eine 'Nein' macht all deine anderen Empfehlungen glaubwürdig.
Zahlen im Griff: welche Produkte wirklich Marge bringen
Ohne Zahlen ist dein Sortiment Raten. Du willst wissen, welche Flaschen über den Tisch gehen und welche seit acht Monaten im obersten Regal Staub fangen, denn die zweite Gruppe ist gebundenes Kapital. In den Berichten von Salonnare siehst du Dienstleistungsumsatz und Produktumsatz getrennt, damit klar ist, welcher Teil deines Monats aus den Regalen kommt.
Diese Arbeitsweise ist international als consultative selling bekannt: du berätst auf Basis dessen, was du über die Kundin weißt, und stützt deine Entscheidungen auf Daten statt auf Bauchgefühl. Das wirkt in zwei Richtungen. Du schärfst deinen Einkauf an dem, was tatsächlich verkauft wird, und du erkennst, wer im Team am besten berät.
Jeder Verkauf an der Kasse wird der Person zugeordnet, die ihn abgerechnet hat. Damit hast du eine faire Grundlage für Coaching oder eine Bonusregelung statt eines Gefühls, wer 'gut mit Kunden kann'. Achte bei der Margenbeurteilung auf die Mehrwertsteuer: Dienstleistungen und Produkte können je nach Land unterschiedlichen Sätzen unterliegen. Prüfe, was bei dir gilt, sonst erscheint deine Retailmarge höher als sie ist.
Lagerbestand, der deinem Verkauf nicht im Weg steht
Es gibt genau einen Moment, in dem du einen Produktverkauf endgültig verlierst: die Kundin sagt begeistert ja und du musst mitteilen, dass es nicht da ist. Sie kauft es am selben Abend online, und danach ist die Gewohnheit gesetzt.
Lege deshalb pro Produkt einen Mindestbestand fest und lass dich vom System warnen, statt selbst Listen zu führen. In der Lagerverwaltung von Salonnare führst du Retailbestand und Backbar getrennt, erhältst automatisch eine Meldung bei niedrigem Bestand und legst eine Bestellung ohne Tabelle an. Auch dein Eigenverbrauch während der Behandlungen läuft mit, damit du weißt, was eine Behandlung dich an Material wirklich kostet.
Die Verbindung zur Kasse schließt den Kreis: du rechnest das Produkt ab, der Bestand sinkt automatisch und die Mehrwertsteuer wird auf dem Bon getrennt ausgewiesen. Am Quartalsende exportierst du das für deine Buchhaltung. Wenn du wissen willst, worauf du bei so einem System achten solltest, lies unseren Leitfaden zum Kassensystem für den Kosmetiksalon.
Nachfassen nach dem Termin: verkaufen auch außerhalb des Stuhls
Die Kundin, die heute gezögert hat, ist in drei Wochen ein warmer Kontakt. Das Problem ist, dass du das Gespräch dann vergessen hast und sie auch. Automatisches Nachfassen löst das, ohne dich Zeit zu kosten.
Eine Farbkundin ist ein gutes Beispiel. Etwa in Woche vier lässt der Glanz nach, und genau dann wird ein farbschützendes Shampoo relevant. Mit den automatischen Erinnerungen von Salonnare geht dann von selbst eine persönliche Nachricht raus, mit ihrem Vornamen und einem Hinweis auf die Beratung, die du ihr im Stuhl gegeben hast. Derselbe Rebook-Anstoß holt Kundinnen zurück, die länger wegbleiben als sonst.
Gib Kundinnen außerdem einen Grund, bei dir statt online zu kaufen. Mit dem Treueprogramm sammeln sie Punkte pro ausgegebenem Euro, auch bei Produktkäufen, und lösen sie beim nächsten Besuch ein. Das ist keine Papierkarte, die verloren geht, sondern steht im Kundenprofil. So wird der Kauf bei dir zur einfachsten Option.
Neugierig, wie das für deinen Salon aussieht? Du startest kostenlos mit einem Gratis-Konto und baust deinen Produktverkauf Schritt für Schritt auf.
Bereit, mehr aus deinen Regalen zu holen?
Kundenprofile mit Kaufhistorie, Bestandsmeldungen bevor etwas ausgeht und Berichte, die deine Retailmarge sichtbar machen. Starte mit dem kostenlosen Plan von Salonnare und baue deinen Produktverkauf in Ruhe auf.
Kostenlos startenHäufig gestellte Fragen
Wie fange ich mit Produktverkauf an, wenn es mir unangenehm ist?
Betrachte Produktberatung als Teil der Nachsorge statt als Verkaufsmoment. Erkläre schon während der Behandlung, was du benutzt und warum es für das Ergebnis nötig ist, statt Produkte erst an der Kasse anzusprechen. Damit verschiebt sich das Gespräch vom Verkaufen zum Beraten aus deiner Fachkenntnis. Kundinnen schätzen das, weil es ihnen hilft, das Salonergebnis zu Hause länger zu halten.
Welche Marge ist bei Produkten im Friseur- oder Kosmetiksalon üblich?
Salons rechnen häufig mit einem Faktor von etwa 2 bis 2,5 auf den Einkaufspreis ohne Mehrwertsteuer, aber das ist eine Faustregel und keine Norm. Wichtiger ist, mit dem richtigen Steuersatz zu rechnen, denn Dienstleistungen und Produkte können je nach Land unterschiedlich behandelt werden. Prüfe deine Margen regelmäßig in den Berichten, damit mehr Umsatz auch wirklich mehr Gewinn bedeutet.
Kann ich mit Salonnare sehen, welche Mitarbeiterin die meisten Produkte verkauft?
Ja. Jeder Verkauf an der Kasse wird der Person zugeordnet, die ihn abgerechnet hat, und in den Berichten siehst du Dienstleistungs- und Produktumsatz pro Person. Das gibt dir eine faktische Grundlage für gezieltes Coaching oder eine transparente Bonusregelung. Über Rechte pro Mitarbeiterin bestimmst du, wer diese Zahlen einsehen darf.
Ist Lagerverwaltung auch für einen kleinen Salon oder Selbstständige sinnvoll?
Gerade dann, denn du machst die ganze Verwaltung selbst und jeder verpasste Verkauf ist direkt spürbar. Salonnare hat einen dauerhaft kostenlosen Plan für 1 Mitarbeiterin und bis zu 50 Buchungen pro Monat, in dem Lagerverwaltung und Kasse enthalten sind. Wächst du darüber hinaus, wechselst du zu Starter für 29 Euro oder Pro für 59 Euro pro Monat.
Wie verhindere ich, dass Kundinnen meine Beratung nutzen und online kaufen?
Mach den Kauf bei dir zur einfachsten und attraktivsten Option. Das heißt: das Produkt im Moment der Beratung auf Lager haben, sofort abrechnen können und ein Treueprogramm, in dem Punkte nur bei dir etwas wert sind. Ergänze das durch die Nachfass-Mail mit deiner persönlichen Empfehlung, und der Onlineshop wird zum Umweg statt zum Standard.