Ein Heimpflegeplan für jede Kundin: So förderst du den Produktverkauf in deinem Kosmetiksalon ohne Verkaufsgespräch
Viele Kosmetikerinnen beraten den ganzen Tag hervorragend, tun sich aber schwer damit, am Ende der Behandlung ein Produkt zu empfehlen. Es fühlt sich nach Verkaufen an, und dafür hast du den Beruf nicht gewählt. Es gibt einen Weg, der sich natürlicher anfühlt: Gib jeder Kundin einen kurzen Heimpflegeplan mit. Zwei oder drei Produkte, wann sie sie anwendet und wann ihr gemeinsam schaut, ob es wirkt. Der Produktverkauf ergibt sich dann aus dem Plan und nicht aus einem Gespräch an der Kasse. In diesem Artikel liest du, warum ein solcher Plan mehr bringt als lose Produkttipps, wie du ihn während der Behandlung erstellst, wo du ihn festhältst, wie du ihn beim nächsten Termin überprüfst und wie du deinen Verkaufsbereich und deine Zahlen darauf ausrichtest.
Warum ein Heimpflegeplan mehr bringt als lose Produkttipps
Bei Behandlungen bist du an deinen Terminkalender gebunden: Mehr Umsatz heißt mehr Stunden oder ein höherer Preis. Für den Produktverkauf gilt diese Grenze nicht. Die Kundin sitzt bereits auf deinem Stuhl, Miete, Versicherung und Geräte laufen ohnehin, und ein Produkt, das sie mitnimmt, kostet dich keine zusätzliche Behandlungszeit. Deshalb ist der Retail-Verkauf für viele Salons der schnellste Weg, den durchschnittlichen Umsatz pro Kundin zu steigern.
Trotzdem bleiben die Regale oft voll. Ein loser Tipp beim Bezahlen ("diese Creme ist auch sehr schön") wirkt auf die Kundin wie ein Verkaufsmoment und auf dich aufdringlich. Ein Plan funktioniert anders. Du erklärst, was die Haut braucht, welche Produkte dazu passen und wann ihr das Ergebnis gemeinsam anschaut. Das Produkt wird so zum Teil einer Behandlung, die zu Hause weiterläuft, und nicht zu etwas, das du hinterher noch verkaufen willst.
Auch für die Kundin zählt das Ergebnis. Die Wirkung einer Gesichtsbehandlung hält länger an, wenn die Pflege zu Hause dazu passt. Wer das erlebt, kommt zur nächsten Behandlung wieder und kauft das Produkt erneut. Suchst du den breiteren Ansatz für deinen Produktumsatz, mit Beratungsgespräch und Nachbetreuung, dann lies, wie du den Produktverkauf im Salon steigerst.
Den Plan während der Behandlung erstellen: drei feste Momente
Warte nicht, bis die Kundin am Empfang steht. Der Plan entsteht auf dem Behandlungsstuhl, in drei Momenten, die du jedes Mal gleich durchgehst.
Moment 1: die Hautanalyse. Unter der Lupenleuchte siehst du, was die Haut gerade braucht. Sprich es aus: Feuchtigkeitsmangel durch die Heizungsluft im Winter, eine verdickte Hornschicht, Empfindlichkeit rund um die Nase. Eine Bemerkung, die zur Jahreszeit passt, macht deine Beratung sofort nachvollziehbar, denn die Kundin spürt die spannende Haut selbst.
Moment 2: die Produkte benennen, während du sie anwendest. Sag, welches Serum du aufträgst und was der Wirkstoff bewirkt. Die Kundin lernt das Produkt in dem Moment kennen, in dem sie es auf ihrer Haut spürt. Das wirkt besser als ein Prospekt oder eine Flasche, die du später aus dem Regal nimmst.
Moment 3: den Plan zusammenfassen. Schließ die Behandlung mit dem Plan selbst ab: welche zwei oder drei Produkte, wann sie sie anwendet (morgens, abends, einige Male pro Woche) und wann ihr ihn gemeinsam überprüft. Schreib ihn auf eine Karte oder schick ihn danach in einer kurzen Nachricht, damit sie ihn zu Hause wiederfindet.
Halte den Plan klein. Zwei Produkte, die die Kundin wirklich benutzt, bringen mehr als fünf, die ungeöffnet im Badezimmer stehen. Sag auch ehrlich, wenn jemand etwas nicht braucht oder das aktuelle Produkt völlig ausreicht. Das macht den Rest deiner Beratung glaubwürdig.
Den Plan in der Kundenkartei festhalten
Ein Plan, der nur in deinem Kopf existiert, ist beim nächsten Termin weg, vor allem wenn mehrere Kosmetikerinnen im Salon arbeiten. Halte deshalb nach jeder Behandlung fest, was du empfohlen hast, mit Datum und Grund.
In der Kundenverwaltung von Salonnare legst du das als Notiz im Kundenprofil an. Dort findest du auch die Belege früherer Besuche, sodass du siehst, was die Kundin beim letzten Mal bezahlt hat. Beim nächsten Termin öffnest du das Profil und weißt, wo ihr stehengeblieben seid, auch wenn eine Kollegin die Kundin damals behandelt hat.
Vorsicht bei Gesundheitsinformationen. Allergien, Medikamente und Hauterkrankungen sind besondere Kategorien personenbezogener Daten nach Artikel 9 DSGVO. Dafür brauchst du die ausdrückliche Einwilligung der Kundin und eine sorgfältige Speicherung. Salonnare bewahrt solche Notizen und Behandlungsfotos in einem separaten, verschlüsselten Tresor auf, getrennt von den normalen Kundennotizen, und nur Mitarbeitende mit der entsprechenden Berechtigung können sie einsehen. Die Einwilligung der Kundin hältst du im System fest.
Was sonst noch in eine Kartei gehört, liest du in unserem Leitfaden zur Kundenkartei-Software für deinen Salon.
Den Plan beim nächsten Termin überprüfen
Erst der Überprüfungsmoment macht aus einem einmaligen Kauf eine feste Gewohnheit. Beginne die nächste Behandlung mit einer Frage zum Plan: Benutzt sie das Serum noch, merkt sie einen Unterschied, fühlt sich etwas nicht angenehm an? Vergleiche das mit dem, was du jetzt unter der Lupenleuchte siehst.
Wirkt es, liegt ein Nachkauf auf der Hand, und du musst kaum etwas dazu sagen. Wirkt es nicht, passe den Plan an. Eine Kundin, die merkt, dass du ihr Ergebnis ernst nimmst, vertraut deiner nächsten Empfehlung schneller als jemand, dem einfach noch einmal dasselbe Produkt empfohlen wird.
Sorge dafür, dass dieser Moment auch wirklich stattfindet. Trag den Folgetermin beim Bezahlen gleich in den Kalender ein, dann steht die Überprüfung fest. Salonnare schickt der Kundin vorher eine Erinnerung per E-Mail, damit der Termin nicht in Vergessenheit gerät.
Der Wechsel der Jahreszeiten ist ein zweiter natürlicher Moment. Im Herbst braucht die Haut oft mehr Feuchtigkeit und Schutz, im Frühling etwas Leichteres. Geh dann die Pläne deiner Stammkundinnen durch und passe sie beim nächsten Besuch an.
Verkaufsbereich und Zahlen auf den Plan ausrichten
Produkt des Monats. Stell ein Produkt, das zur Jahreszeit und zu den Plänen passt, die du am häufigsten schreibst, auf Augenhöhe an den Empfang oder in den Behandlungsraum. Ein solches Display wirkt wie ein stiller Verkäufer: Die Kundin sieht das Produkt, das du gerade verwendet hast, und fragt selbst danach.
Bestand. Der Plan steht und fällt mit einem Produkt, das vorrätig ist. Musst du "leider ausverkauft" sagen, bestellt die Kundin es oft noch am selben Abend online. Mit der Lagerverwaltung von Salonnare legst du pro Produkt einen Mindestbestand fest. Ein Verkauf im Kassensystem bucht den Bestand sofort aus, die Kasse warnt dich, wenn ein Verkauf unter den vorhandenen Bestand gehen würde, und du bekommst eine Meldung, sobald ein Produkt unter das Minimum fällt.
Treue. Mit dem Treueprogramm sammelt die Kundin Punkte pro ausgegebenem Euro, auch auf Produkte, und löst sie bei einem späteren Besuch an der Kasse als Rabatt ein. Das macht den Kauf bei dir attraktiver als dieselbe Flasche aus einem Onlineshop.
Marge. Berechne deine Marge mit Beträgen ohne Mehrwertsteuer: (Verkaufspreis minus Einkaufspreis) geteilt durch den Verkaufspreis. Verkaufst du ein Serum für €42 netto und kaufst es für €21 ein, bleiben dir €21, und deine Marge beträgt 50 %. In Salonnare hinterlegst du den Einkaufspreis pro Produkt, und in den Berichten siehst du pro Produkt, wie viele Stück du verkauft hast und was sie eingebracht haben. Leg beides nebeneinander, und du siehst, welche Produkte deine Pläne wirklich tragen und welche nur Platz im Regal belegen.
Du suchst noch eine Kasse? Lies, worauf du bei einem Kassensystem für deinen Kosmetiksalon achten solltest.
So startest du mit Salonnare
Salonnare hat einen dauerhaft kostenlosen Plan für €0 pro Monat für eine Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter und 50 Termine pro Monat. Darin enthalten sind die Online-Buchungsseite, die Kasse für Bar- und Kartenzahlung, die Kundenverwaltung und Erinnerungen per E-Mail. Lagerverwaltung, Berichte, Treueprogramm und Gutscheine kommen mit Starter für €29 pro Monat dazu (bis zu drei Mitarbeitende, unbegrenzte Termine). Pro kostet €59 pro Monat, mit unbegrenzt vielen Mitarbeitenden und unter anderem E-Mail-Kampagnen. Alle Unterschiede findest du auf der Preisseite.
Salonnare berechnet keine Marktplatz-Provision auf Neukundinnen. Auf jede Online- oder Kartenzahlung über Salonnare fällt jedoch eine Transaktionsgebühr von 0,5 % an, mit einem Minimum von €0,30 pro Zahlung. Ab Starter gehen Online-Zahlungen per iDEAL (Mollie) oder Stripe direkt auf dein eigenes Konto. Die Software funktioniert in fünf Sprachen, du legst pro Mitarbeiterin fest, was sie sehen darf, und deine Daten liegen in der EU.
Möchtest du deine ersten Heimpflegepläne gleich festhalten? Starte kostenlos mit Salonnare und bereite deine Kundenprofile auf den nächsten Termin vor.
Mach deine Beratung zum festen Teil jeder Behandlung
Halte deine Heimpflegepläne im Kundenprofil fest und starte mit dem kostenlosen Plan von Salonnare: €0 pro Monat für eine Person und 50 Termine. Lagerverwaltung, Berichte und Treueprogramm kommen ab Starter dazu.
Kostenlos mit Salonnare startenHäufig gestellte Fragen
Wie fange ich mit Produktberatung an, wenn mir Verkaufen unangenehm ist?
Beginne mit einem Heimpflegeplan statt mit einem Verkaufsmoment. Nenne während der Behandlung die Produkte, die du verwendest, und warum, und fasse am Ende zusammen, was die Kundin zu Hause tun kann. Das Produkt wird so zu einem logischen Teil deiner Nachsorge. Kundinnen erleben das als Fachwissen und nicht als Verkaufsgespräch, und du musst nichts verkaufen, was du nicht selbst empfehlen würdest.
Wie viele Produkte gehören in einen Heimpflegeplan?
Meistens zwei oder drei. Beginne mit der Basis, die zu dem passt, was du unter der Lupenleuchte siehst, zum Beispiel einem Reinigungsprodukt und einem Serum oder einer Tagescreme. Ein kleiner Plan wird eher eingehalten, und eine Kundin, die Ergebnisse sieht, ist beim nächsten Termin offen für eine Ergänzung. Sag auch ehrlich, wenn ein Produkt, das sie schon hat, völlig ausreicht.
Welchen Salonnare-Plan brauche ich für die Lagerverwaltung?
Die Lagerverwaltung ist in Starter (€29 pro Monat) und Pro (€59 pro Monat) enthalten, ebenso wie Berichte und das Treueprogramm. Der kostenlose Plan für €0 umfasst die Kasse für Bar- und Kartenzahlung, die Kundenverwaltung, die Online-Buchungsseite und Erinnerungen per E-Mail, für eine Person und 50 Termine pro Monat.
Darf ich Hautdaten von Kundinnen in einer digitalen Kartei speichern?
Ja, aber Gesundheitsdaten wie Allergien, Medikamente oder Hauterkrankungen sind besondere Kategorien personenbezogener Daten nach Artikel 9 DSGVO. Du brauchst dafür die ausdrückliche Einwilligung der Kundin und musst sie besonders gut schützen. Salonnare bewahrt solche Notizen und Behandlungsfotos in einem separaten, verschlüsselten Tresor auf, auf den nur berechtigte Mitarbeitende zugreifen können. Bist du dir bei deiner eigenen Situation unsicher, hol dir rechtlichen Rat.
Wie berechne ich die Marge auf meine Verkaufsprodukte?
Zieh den Einkaufspreis vom Verkaufspreis ab, beide ohne Mehrwertsteuer, und teile das Ergebnis durch den Verkaufspreis. Ein Produkt, das du für €42 netto verkaufst und für €21 einkaufst, hat eine Marge von 50 %. In Salonnare hinterlegst du den Einkaufspreis pro Produkt und siehst in den Berichten, wie viel du von jedem Produkt verkauft hast, sodass du die Rechnung Produkt für Produkt machen kannst.