Bestseller im Salon analysieren: so liest du deine Topliste ohne Verzerrung

Warum deine Topliste nicht von selbst die Wahrheit sagt

Ein Bestseller ist per Definition ein Produkt, das auf einer Liste auf Basis von Verkaufszahlen weit oben landet. Was oben steht, hängt also davon ab, wie die Liste entstanden ist: über welchen Zeitraum, welche Produkte du mitzählst und ob du nach Stück oder nach Umsatz sortierst. Ändere eine dieser Entscheidungen und die Reihenfolge verschiebt sich.

Für einen Salon ist das keine Theorie. Dein Regal ist klein, du kaufst in kleinen Mengen ein, und eine falsche Bestellung steht monatelang im Schrank. Deshalb lohnt es sich, die Liste erst zu bereinigen, bevor du Einkaufsentscheidungen darauf stützt.

Dieser Artikel handelt von dieser Bereinigung. Willst du dein ganzes Regal in Gruppen einteilen (Zugpferde, stille Chancen, Ladenhüter), lies unseren Quartalscheck für das Verkaufsregal. Das Beratungsgespräch mit der Kundin steht im Leitfaden zum Produktverkauf im Salon steigern.

Verzerrung 1: Wochen, in denen das Produkt ausverkauft war

Ein Produkt, das nicht im Regal steht, kann sich nicht verkaufen. Trotzdem zählt eine normale Verkaufsliste diese leeren Wochen mit. Die Folge: Gerade deine beliebtesten Produkte, die am häufigsten ausverkauft sind, stehen zu weit unten.

Rechne deshalb mit dem Verkauf pro verfügbarer Woche. Teile die verkauften Stück durch die Anzahl der Wochen, in denen das Produkt wirklich erhältlich war.

Ein Beispiel über zwölf Wochen. Shampoo A hat 24 Flaschen verkauft, war aber drei Wochen ausverkauft. Das sind 24 geteilt durch 9, rund 2,7 pro Woche. Shampoo B hat 30 Flaschen verkauft und war nie ausverkauft: 30 geteilt durch 12 sind 2,5 pro Woche. Auf der normalen Liste gewinnt B. Bereinigt verkauft sich A schneller, und mit genug Bestand hättest du wahrscheinlich mehr von A verkauft.

Wann ein Produkt ausverkauft war, siehst du an deinen Lagerbewegungen. In der Lagerverwaltung von Salonnare siehst du pro Produkt den Verlauf von Zu- und Abgängen und bekommst eine Meldung, sobald der Bestand niedrig wird. Das verhindert, dass deine nächste Liste wieder verzerrt ist.

Verzerrung 2: Aktionen und Rabatte

War ein Produkt ein paar Wochen im Angebot, sagt der Verkauf in diesen Wochen vor allem etwas über den Rabatt. Bestellst du auf Basis dieser Spitze nach, steht der zusätzliche Bestand noch da, wenn die Aktion längst vorbei ist.

Teile den Zeitraum in zwei Teile: die Aktionswochen und die normalen Wochen. Rechne für beide den Verkauf pro Woche aus. Die normalen Wochen sind deine Grundlage für die Bestellung. Die Aktionswochen zeigen dir, wie viel eine Aktion zusätzlich bringt, was beim nächsten Mal nützlich ist.

Achte auch auf die Marge. Eine Aktion, die die Stückzahl verdoppelt, aber den Gewinn pro Stück halbiert, hat unterm Strich wenig gebracht. Dasselbe gilt für einen großen einmaligen Kauf, etwa eine Kundin, die zehn Flaschen als Geschenk mitnimmt: Notiere ihn separat, sonst wirkt ein gewöhnliches Produkt plötzlich wie ein Bestseller.

Verzerrung 3: Saison und neue Produkte

Haaröl mit Sonnenschutz verkauft sich im Sommer, eine reichhaltige Maske im Winter. Vergleichst du Juli mit Oktober, misst du die Saison und nicht das Produkt.

Vergleiche ein Saisonprodukt mit demselben Zeitraum im Vorjahr, nicht mit dem Vormonat. Hast du diese Zahlen noch nicht, beurteile das Produkt erst nach einer vollen Saison.

Für neue Produkte gilt etwas Ähnliches. Ein Produkt, das in Woche acht eines Quartals kam, hatte fünf Wochen und nicht dreizehn. Rechne auch hier pro Woche, ab dem Tag, an dem es im Regal stand. Und bedenke, dass die ersten Wochen oft höher liegen, weil dein Team begeistert davon erzählt; prüfe, ob der Verkauf danach stabil bleibt, bevor du groß einkaufst.

Verzerrung 4: Stück, Umsatz und Marge durcheinander

Sortierst du nach Stück, gewinnt das günstige Produkt. Sortierst du nach Umsatz, gewinnt das teure. Keines von beiden sagt, was nach dem Einkauf übrig bleibt.

Ein Rechenbeispiel mit Beträgen ohne Mehrwertsteuer. Eine Maske kostet 24 € und du kaufst sie für 10 € ein: Dir bleiben 14 € pro Stück. Du hast 10 verkauft, zusammen 140 €. Ein Stylingspray kostet 12 € und du kaufst es für 7 € ein: 5 € pro Stück. Du hast 25 verkauft, zusammen 125 €. Nach Stück liegt das Spray klar vorn, nach dem Ertrag gewinnt die Maske.

Stelle deshalb drei Spalten nebeneinander: Stück pro verfügbarer Woche, Umsatz und Rohertrag (Verkaufspreis minus Einkaufspreis, mal Anzahl). Ein Produkt, das bei allen dreien hoch liegt, ist ein echter Bestseller. Ein Produkt, das nur bei der Stückzahl hoch liegt, gehört auf Lager, verdient aber keinen Extraplatz auf Augenhöhe.

In den Berichten von Salonnare siehst du für einen selbst gewählten Zeitraum, welche Produkte den meisten Umsatz gemacht haben, mit der verkauften Stückzahl daneben. Den Einkaufspreis hinterlegst du pro Produkt in der Lagerverwaltung; den Rohertrag rechnest du selbst aus, indem du beides nebeneinanderstellst. Welche weiteren Zahlen sich lohnen, liest du in unserem Artikel über Salon-Reporting, und warum Umsatz noch kein Gewinn ist, im Leitfaden zum Umsatzbericht.

Von der bereinigten Liste zur Bestellung

Mit den bereinigten Zahlen kannst du nachbestellen, ohne zu raten. Stelle für jedes Produkt oben auf der Liste vier Fragen.

Wie viel verkaufe ich pro verfügbarer Woche, ohne Aktionswochen? Diese Zahl ist deine Grundlage.

Spielt die Saison mit? Falls ja, schau auf denselben Zeitraum im Vorjahr.

Wie viel steht jetzt noch da? Zähle nach, wenn du der Erfassung nicht traust.

Wie lange dauert es, bis die nächste Bestellung da ist? Zähle die Lieferzeit zu den Wochen bis zu deinem nächsten festen Bestelltermin.

Dann folgt eine einfache Rechnung: Verkauf pro Woche mal die Wochen, die die Bestellung überbrücken muss, minus das, was noch da ist. Verkaufst du 2,7 Flaschen pro Woche, beträgt die Lieferzeit eine Woche und bestellst du alle vier Wochen, brauchst du für fünf Wochen etwa 14 Flaschen. Stehen noch 5 da, bestellst du 9, eventuell mit einem kleinen Puffer für volle Wochen.

Ein Produkt unten auf der Liste streichst du nicht sofort. Frag zuerst, ob es eine faire Chance hatte: Stand es sichtbar, war es vorrätig, und kennt dein Team es? Erst wenn die Antwort dreimal ja ist und der Verkauf trotzdem niedrig bleibt, fliegt es raus. Notiere bei jeder Entscheidung kurz, warum du sie triffst, damit du in der nächsten Runde prüfen kannst, ob sie richtig war.

So behältst du die Zahlen ohne Mehraufwand im Blick

Je fairer deine Liste, desto weniger musst du hinterher korrigieren. Das beginnt an der Kasse: Jeder Produktverkauf über das Kassensystem landet sofort auf der richtigen Produktzeile und bucht den Bestand direkt ab. Eine regelmäßige Inventur in der Lagerverwaltung gleicht die Erfassung mit dem ab, was wirklich im Regal steht, damit eine Differenz deine Verkaufszahlen nicht unbemerkt verfälscht.

Bei Salonnare ist die Kasse schon im kostenlosen Tarif enthalten (Free, 0 €). Lagerverwaltung und Berichte gehören zu Starter (29 € pro Monat); Pro (59 € pro Monat) bringt unter anderem unbegrenzt viele Mitarbeitende und E-Mail-Kampagnen. Du kannst also klein anfangen und erweitern, sobald du deinen Produktverkauf ernsthaft analysieren willst.

Willst du deine nächste Bestellung auf faire Zahlen stützen? Starte kostenlos mit Salonnare und bring Produktverkäufe, Bestand und Topliste an einem Ort zusammen.

Häufige Fragen