Last-Minute-Angebote im Salon bewerben: die Reihenfolge, die deine Marge schont

Die Lücke von morgen ist verderbliche Ware

Ein Zeitfenster lässt sich nicht lagern. Der Stuhl, der morgen um 14:00 Uhr leer bleibt, wird nicht ersatzweise um 15:00 Uhr verkauft - die Zeit selbst ist das Produkt, und die ist dann weg. Das macht eine leere Stunde grundlegend anders als eine Flasche Shampoo im Regal: Beim Shampoo kannst du auf einen besseren Moment warten, bei der Stunde nicht.

Genau darin liegt die Falle. Weil die zusätzlichen Kosten dieser einen Stunde nahezu null sind, wirkt jeder Erlös besser als nichts. Für diese eine Stunde stimmt die Rechnung auch. Aber der Preis, den du öffentlich kommunizierst, bleibt als Referenz hängen. Ein Salon, der jeden Donnerstag dreißig Prozent Rabatt in die Stories setzt, hat nach wenigen Monaten Kundinnen, die bewusst donnerstags buchen. Dann hast du kein Last-Minute-Angebot mehr, sondern eine neue Preisliste.

Luftfahrt und Hotellerie lösen das mit Yield Management: nicht pauschal reduzieren, sondern pro Moment entscheiden, wer welches Angebot zu sehen bekommt. Dieses Prinzip lässt sich problemlos auf einen Salon mit drei Stühlen herunterbrechen. Es läuft auf eine Frage hinaus, und die lautet nicht "wie viel Rabatt gebe ich". Sie lautet: wem erzähle ich das, und in welcher Reihenfolge?

Bevor du sie beantwortest, stell dir noch eine. Ist diese Lücke ein Einzelfall oder ein Muster? Eine einzelne Absage in einer vollen Woche füllst du auf. Vier leere Vormittage pro Woche sind kein Werbeproblem, sondern ein Auslastungsproblem, und dagegen hilft keine Rabattaktion - sie senkt nur deinen Umsatz pro Stunde. Sieh dir in dem Fall zuerst deine Öffnungszeiten und deine Personalplanung in deinem Kalender und deiner Buchungsseite an.

Trenne das außerdem von deiner No-Show-Politik. Eine Lücke, die entsteht, weil jemand einfach nicht erscheint, gehört zur Prävention: automatische Erinnerungen und klare Bedingungen sorgen dafür, dass die Lücke beim nächsten Mal gar nicht erst da ist. In diesem Artikel geht es um die Lücke, die nun einmal schon da ist.

Schritt 1: die Warteliste, die einzige Liste, die dich nichts kostet

Der günstigste Weg, Last-Minute-Angebote im Salon zu bewerben, besteht darin, sie gar nicht zu bewerben. Es gibt nämlich eine Gruppe von Menschen, die dieses Zeitfenster bereits wollte und nicht bekommen hat: alle, die in den letzten Wochen auf einen ausgebuchten Termin geklickt haben. Diese Gruppe braucht keinen Rabatt, denn sie wollte die Behandlung zum normalen Preis.

Nötig ist dafür nur, dass du diese Menschen in dem Moment erfasst hast, in dem sie abgesprungen sind. Auf der Buchungsseite von Salonnare bekommt eine Besucherin, die ein belegtes Zeitfenster anklickt, die Möglichkeit, sich auf die Warteliste zu setzen - mit Name, E-Mail-Adresse und der gewünschten Behandlung. Die Liste füllt sich also selbst, genau dann, wenn die Nachfrage da ist, und ohne dass du etwas tust.

Was du damit machen kannst, sobald eine Lücke entsteht:

- Sehen, wer passt: pro Wartender siehst du, welche freien Momente zur gewünschten Behandlung, zur Dauer und zur Mitarbeiterin passen. - Gezielt anschreiben: du schreibst diese eine Kundin zu diesem einen Moment an, statt einen Aufruf an alle zu schicken. - Umwandeln: sagt sie zu, wird der Wartelisteneintrag mit einem Handgriff zu einem echten Termin im Kalender.

Sprich dabei eine Person nach der anderen an, nicht die ganze Liste. Ein Aufruf an zwanzig Leute bringt fünf Antworten für einen Platz, und dann musst du vier enttäuschen - das kostet dich mehr Wohlwollen, als die leere Stunde an Umsatz gekostet hat. Arbeite die Liste der Reihe nach ab: Wer am längsten wartet, hört zuerst davon.

Biete hier auch keinen Rabatt an. Du bietest bereits etwas an, das knapper ist als Geld, nämlich einen Platz, den es heute Morgen noch nicht gab. Die Warteliste ist in Salonnare ab dem Starter-Tarif für 29 Euro pro Monat enthalten. Hast du sie noch nicht, ist die manuelle Variante in deiner Kundenkartei ein guter Anfang: Notiere bei jeder Absage, wen du zurückrufen wolltest.

Schritt 2: eine gezielte Nachricht an alle, die ohnehin fast dran waren

Bringt die Warteliste nichts, geht die Frage an eine zweite Gruppe: Kundinnen, die nach ihrem eigenen Rhythmus demnächst wieder an der Reihe gewesen wären. Wer alle sechs Wochen zum Schneiden kommt und vor fünf Wochen da war, muss nicht überredet werden. Sie braucht nur einen Anlass, es jetzt statt nächste Woche einzuplanen.

Genau deshalb funktioniert diese Gruppe so gut. Erkenntnisse zur Psychologie des Konsums zeigen, dass Menschen nicht nur auf den Preis reagieren, sondern mindestens ebenso stark darauf, wie leicht aus einem Vorsatz eine Handlung wird. Der Bedarf war schon da; du nimmst lediglich die Hürde weg.

Wähle deshalb nach Behandlungshistorie aus und nicht nach deinem gesamten Bestand. Zehn passende Personen bringen mehr als zweihundert, die die Nachricht wegwischen, und sie nutzen deine Liste nicht ab. In der Kundenverwaltung siehst du pro Kundin, wann sie zuletzt da war und was sie machen ließ.

Verschenke anschließend Wert statt Preis:

- Ein Upgrade zur Behandlung: eine Pflegemaske, eine längere Kopfhautmassage, ein Föhnen obendrauf. - Ein Produkt zum Probieren: eine Reisegröße von dem, was du ihr bei ihrem Haartyp ohnehin empfehlen würdest. - Nur für diesen Moment: das Angebot gilt für morgen 14:00 Uhr, nicht für die ganze Woche.

Der Unterschied ist größer, als er aussieht. Fünfzehn Euro Rabatt auf eine Behandlung für sechzig Euro kosten dich fünfzehn Euro Marge und senken deinen Referenzpreis. Eine Maske, die du für drei Euro einkaufst, kostet dich drei Euro und senkt nichts. Die Kundin bekommt in beiden Fällen etwas extra; nur im zweiten Fall bleibt dein Preis stehen.

Beachte den Unterschied zu einem Newsletter. Das hier ist eine kurze, persönliche Nachricht an eine Handvoll Menschen, die du direkt aus deiner Kundenkartei verschickst. Willst du strukturiert segmentieren und Kampagnen im Voraus planen, steckt das bei Salonnare im Pro-Tarif für 59 Euro pro Monat; wie du einen festen Verteiler aufbaust, steht in unserem Leitfaden zum Newsletter für den Friseursalon.

Schritt 3: öffentlich ist das letzte Mittel, und immer mit Ablaufzeit

Erst wenn die ersten beiden Schritte nichts bringen, gehst du nach draußen. Instagram Stories ist dafür der geeignetste Kanal, und zwar nicht, weil die Reichweite so groß wäre: weil der Beitrag nach 24 Stunden von selbst verschwindet. Ein Angebot, das weg ist, kann sich niemand als Referenzpreis merken.

Die Logik hinter nachfrageorientierten Preisen ist an sich gesund. Die Überlegungen zur Preisstrategie in unsicheren Zeiten laufen darauf hinaus, dass dein Preis sich mit der Nachfrage bewegen darf, solange du bestimmst, wann und für wen. Der Fehler liegt nicht im Reduzieren, sondern im vorhersehbaren Reduzieren.

Vier Regeln, die das verhindern:

- Nenne den genauen Moment: "morgen um 14:00 Uhr bei Lisa", nicht "diese Woche noch Platz". - Setz eine Ablaufzeit: buchbar heute bis 18:00 Uhr, danach verfällt das Angebot. - Wechsle das Angebot ab: einmal ein Upgrade, das nächste Mal ein kleiner Betrag, damit kein festes Muster entsteht. - Mach es nicht jede Woche am selben Tag: genau dann lernen Kundinnen zu warten.

Meide hier die externen Sammelportale. Sie lösen dasselbe Problem, berechnen aber einen Prozentsatz pro Buchung und behalten den Kundenkontakt weitgehend bei sich - du bezahlst also für eine Kundin, die du danach nicht selbst wieder einladen kannst. Für eine Lücke von morgen ist das eine teure Lösung, zumal du die günstigeren Listen noch gar nicht ausgeschöpft hattest.

Woran ein öffentlicher Beitrag immer scheitert, ist der letzte Schritt. Wer mit einer Nachricht antwortet, muss warten, bis du zwischen zwei Kundinnen aufs Handy schaust, und entscheidet sich derweil für etwas anderes. Setz deshalb einen direkten Buchungslink darunter, der zu genau diesem Moment führt. Wie du ein solches Buchungswidget auf der eigenen Website einrichtest, haben wir separat beschrieben.

Lass den Klick in einem Schritt im Kalender enden

Alle drei Schritte oben stehen und fallen mit demselben Punkt: Zwischen "ja, gern" und einem Termin im Kalender darf nichts liegen. Jede Nachricht hin und her ist ein Moment, in dem die Kundin abspringt, und sie kostet dich Zeit an genau dem Tag, an dem du keine hast.

Was dafür stimmen muss:

- Eine Buchungsseite, die rund um die Uhr offen ist: auch um halb elf abends, wenn jemand deine Story sieht. - Aktuelle Verfügbarkeit: die frei gewordene Stunde steht sofort drin, denn sie kommt aus demselben Kalender. - Direkt abschließen: die Kundin wählt Behandlung, Mitarbeiterin und Uhrzeit und ist fertig, ohne auf eine Antwort zu warten. - Selbst verschieben: kommt bei ihr doch etwas dazwischen, verschiebt sie selbst und du bekommst den Moment rechtzeitig zurück.

Über die Kosten wird in dieser Branche viel Unsinn erzählt, deshalb hier die Zahlen, wie sie sind. Salonnare berechnet keine Marktplatz-Provision: Kundinnen, die über den Salonnare-Marktplatz zu dir kommen, kosten dich 0 Euro Provision, auch die neuen. Was sehr wohl abgeht, ist eine Transaktionsgebühr von 0,5 Prozent auf jede Online- oder Kartenzahlung, mit einem Mindestbetrag von 0,30 Euro. Bei einer Behandlung für 60 Euro sind das 0,30 Euro. Zahlungen per iDEAL oder Kreditkarte laufen über Mollie oder Stripe direkt auf dein eigenes Geschäftskonto; diese Online-Zahlungen sind ab Starter enthalten.

Was du wofür brauchst:

- Free, 0 Euro pro Monat: Online-Buchungsseite, Kalender, Kundenkartei und Kasse, dazu die automatischen Bestätigungs- und Erinnerungsmails. Für 1 Mitarbeiterin und 50 Buchungen pro Monat. Damit deckst du Schritt 3 vollständig ab. - Starter, 29 Euro pro Monat: bis zu 3 Mitarbeiterinnen und unbegrenzte Buchungen, dazu die Warteliste aus Schritt 1, Online-Zahlungen und Auswertungen. - Pro, 59 Euro pro Monat: unbegrenzt Mitarbeiterinnen, dazu E-Mail-Kampagnen für Schritt 2 und Anzahlungen bei der Buchung.

Fang unten an und sieh dir an, was ein Quartal bringt. Du kannst heute kostenlos mit Salonnare starten und deine Buchungsseite ohne Zahlungsdaten und ohne Kündigungsfrist einrichten. Füll die nächste Lücke in dieser Reihenfolge und rechne hinterher nach, was es dir gegenüber dem Rabattreflex an Marge gespart hat.

Häufig gestellte Fragen